Está bien, sé que el título de este artículo puede parecer una forma un poco dura de señalar una posición, pero las cosas han cambiado un poco. Hubo un tiempo en que el área de marketing se encargaba de crear el mensaje y ventas de las relaciones. Se tenía que conocer un prospecto, tal vez tener un almuerzo con él, luego golf y finalmente se llegaba a hablar de negocios. Pero, ¿quién tiene ahora tiempo para ese tipo de cosas? Quiero decir, ahora tenemos una cantidad enorme de relaciones que atender por diferentes frentes, y por favor, ¿ahora quiere dejarme otro correo de voz?
No estoy diciendo que el contacto humano y la construcción de relaciones no sea esencial, estoy diciendo que las cosas han cambiado en gran medida.
Primero se necesita un caso de éxito
Hoy en día usted debe probar su valor, desarrollar un caso de éxito que responda al por qué un prospecto debería responder su llamada, email o solicitud de contacto, antes que se gane el permiso de ir mucho más allá en la relación.
La prueba de esto, ¿se levantó hoy con la esperanza de conocer un nuevo vendedor deseando que venga y le cuente sobre sus productos? Supongo que no, pero sí pudo haberse levantado hoy y pensar, “Necesito averiguar cómo conseguir mejores resultados de mis esfuerzos de marketing”, o algo parecido.
De modo que ahora puede estar receptivo a un artículo escrito por alguien que trate ese tema. Y mientras lee ese artículo usted podría empezar a pensar, “Me pregunto cómo sería si esa persona conociera nuestro negocio”. Quizás su próximo paso podría ser buscar el autor de ese contenido en Google e ir a LinkedIn para ver lo que otros están diciendo sobre él.
Usted puede en efecto escribirle un correo para invitarlo a responder una pregunta puntual que tenga. Esto puede fácilmente llevar a una reunión donde se dé cuenta de un caso de éxito de una empresa como la suya, que consiguió los mismos resultados por los que usted ha esperado tanto.
Luego puede que se dé una relación
En este punto, usted puede estar convencido que esta persona tiene la experiencia y el talento para ayudarle a conseguir sus objetivos. Una vez llega a esta conclusión, podría interesarse en tener una relación mucho más íntima donde se puedan explorar y discutir diferentes elementos de su negocio y finalmente hablar sobre sus deseos y esperanzas. Tal vez nunca se llegue a ese punto en una relación, pero la experiencia y el vínculo que como tal surge a partir de ahí, es lo que hace que usted se quede y pueda establecer un diálogo.
Relacionarse, por el simple hecho de relacionarse, o peor, como una herramienta de convencer a alguien para que le compre, es algo del pasado y con un espacio cada vez más pequeño en un mundo donde las relaciones están dominadas por la tecnología.
Usted debe trabajar para ganar la oportunidad de conectarse proveyendo valor desde temprano. Debe averiguar cómo conectarse con otros, compartir insights y probar que el tiempo que gastarán con usted valdrá la pena.
Sé que suena un poco duro, pero creo que es una realidad. A menos que, y hasta que construya una marca personal fuerte con la que haga que la gente quiera gastar tiempo por el mero hecho de hacerlo, necesita pensar en términos de entregar valor primero y construir relaciones como producto de eso.
Las relaciones personales en los negocios importan, tanto como siempre, pero vienen como resultado de construir confianza creando primero un sólido caso de éxito. Mientras no sea así, creo que no necesitamos más relaciones.
Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.
