¿Por qué a sus clientes no les importan sus productos y servicios?

Adaptación de artículo de John Jantsch Why Your Customers Don’t Care About Your Products and Services

Su empresa tiene un producto o servicio, ha perfeccionado su trabajo y ahora está listo para salir a compartir su negocio con el mundo. Hay tantos beneficios que no puede esperar para compartirlo con todos los que ve, si es así, asegúrese de tener en cuenta estas reflexiones:

• ¿Somos los mejores en el negocio?
• ¿Tenemos años de experiencia?
• No dormiremos hasta que el trabajo esté hecho… Porque, muestra cuán grande es su negocio y por qué la gente debería comprarle.

Desafortunadamente, cuando un negocio se enfoca solo en el aspecto del “nosotros” (Pasa con casi todos los negocios incluyendo a sus competidores), pierde la posibilidad de decidir cuál es su problema real y cómo resolverlo.

Aquí está la fría y dura verdad: A nadie le importa usted o lo que vende (y a nadie le importará tanto lo que vende como a usted). Si bien su negocio puede ser increíble, todos sus clientes y prospectos se preocupan por lo que quieren y necesitan e irán al negocio que les prometió eso.

¡La empresa que mejor puede articular el problema – gana! Puede que ni siquiera sea la empresa con el mejor producto o servicio, pero esto es marketing y el marketing a menudo se trata inicialmente de percepción.

Entonces, la pregunta es, ¿cómo les muestra a sus clientes que usted es el único sin señalar todas las cosas sorprendentes sobre su negocio?

La respuesta

Debe aprender a deletrear sus problemas. Una vez que haga eso, puede comenzar a conectar su solución a sus problemas.

Resolviendo los problemas de sus clientes para lograr negocios

Antes de sumergirse en la investigación para descubrir cuáles son esos problemas, es imperativo que tenga una comprensión firme de quién es su cliente ideal. Esta es la persona que está tratando de alcanzar. Sin comprender realmente sus deseos y necesidades, no tendrá éxito en la comercialización para ellos. Haga de esto una prioridad por encima de todo, ya que afectará todos los aspectos de su negocio.

Su trabajo como propietario y comercializador es comprender los problemas que las personas intentan resolver y relacionar sus soluciones con esos problemas específicos. Si puedes hacer eso se ha ganado el boleto de oro.

Como ya sabrá, vendo servicios de consultoría de marketing, y dudo mucho que mis clientes se despierten por la mañana y piensen: “saben lo que me gustaría tener, una consultoría de marketing”.

En su lugar, pueden terminar pensando “¿por qué sigo perdiendo proyectos en XYZ Consulting y por qué mis ingresos no aumentan?” Si es propietario de un negocio, es probable que este tipo de preguntas crezcan todo el tiempo.

Estamos en sintonía con la idea de promover lo que hacemos y hablar sobre nuestras soluciones, pero debe recordar que sus prospectos no lo son. Un prospecto solo quiere saber qué entiende los problemas que intentan resolver.

Es importante tratar de resolver el problema de su cliente al principio de su experiencia. Las empresas que desarrollan su contenido, diseño web y prácticas de SEO en torno a la resolución de problemas, alcanzarán el camino de ayuda de su cliente ideal mucho más rápido para alcanzar un salida para ellos.

Reenfoque su mensaje

Hacer coincidir su mensaje con su cliente ideal es todo cuando se trata de marketing en estos días. Tiene aproximadamente cinco segundos para llamar la atención de alguien y mantenerla, y no puede perder ese precioso tiempo con un mensaje que no se conecta.

Haga una lista de los problemas que resuelve para los clientes a los que más ayuda (a menudo puede abordar esto en las conversaciones que tenga con ellos). Cuando trabajo con empresas, en realidad les pido que hagan una lista de todos sus problemas y desafíos para mí. Esto me ayuda a comprender sus necesidades desde el principio, sin ambigüedades o conjeturas.

Tome esa información y cambie su mensaje para que ya no se trate de usted, y en su lugar, haga todo lo que hace enfocándose en ellos.

Cree frases de activación

Sus clientes no saben cómo resolver sus problemas, pero por lo general saben cuáles son sus problemas. Si puede demostrar que lo que vende es la respuesta a sus problemas, a ellos no les importará cómo llame a sus soluciones, simplemente lo comprarán para que desaparezcan sus puntos débiles.

Desglose cada solución que venda, cada beneficio que atribuya a lo que hace y asigne de nuevo a un puñado de lo que me gusta llamar “frases de activación”. Crear una lista de declaraciones de activación debe ser muy importante en su lista de prioridades.

Tanto para los vendedores como para los dueños de negocios, tendrá que hacer el trabajo para crear este mapa para su negocio basado en una lluvia de ideas con su personal, las preguntas que encuentre en los foros y, a través de un tiempo planificado, uno a uno con sus actuales clientes. Algunas preguntas que puede hacer a sus clientes durante ese tiempo individual para obtener las respuestas que necesita incluyen:

• ¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta en su negocio?
• ¿Por qué es importante que encuentre una solución a este desafío?
• ¿Cuánto ha trabajado para tratar de resolver este desafío en el pasado?
• ¿Qué pasa con este desafío, qué hace que sea tan difícil de resolver o responder?
• ¿Qué tan difícil ha sido encontrar una respuesta a su desafío?

El uso de la investigación de palabras clave también puede ser extremadamente útil en la búsqueda para encontrar lo que sus clientes también están buscando. La investigación de palabras clave se ha convertido en una de las habilidades maestras ahora para expertos en marketing, debido a que debe especializarse en la comprensión de la intención, porque ahí es donde se encuentran todos los datos. Solo necesita saber dónde encontrarlo.

Las frases que genere pueden ser preguntas o afirmaciones o incluso anécdotas, pero deben provenir del punto de vista del cliente.

Cree una hoja de frases de activación que indique que la persona que las dice necesita su servicio.

Al final del día, debe tener éxito en descubrir formas de resolver los problemas de sus clientes y que nadie más está hablando de resolver.

Haga esto y seguramente logrará un impacto.