Si va a cobrar comisión, demuestre que la merece

Muchas compañías están eliminando intermediarios no tanto por lo que cuestan, sino porque no generan valor; y cuando no se agrega valor, cualquier comisión es cara.

Y esto sucede en diferentes sectores como agencias de viajes, brokers inmobiliarios, agentes de seguros, agencias de medios, distribuidores de productos, dealers de tecnología y representantes.

El problema no es la comisión

El problema no es lo que cuesta, no es la comisión en sí, es que ese valor no se vea reflejado en la gestión que se está realizando. No se trata de pasar los productos o servicios de un lado para otro. Se trata de prospectar mejor, de acompañar a los clientes, de fortalecer la marca y ser proactivo.

Por eso la frecuente fricción de las marcas y los clientes con los intermediarios. Y es lógico. Piénselo. Si no agrega valor pero cuesta una plata, ¿quién en su sano juicio va a querer pagarle? Para eso es mejor ir directo al mercado y evitarse la comisión.

5 formas de demostrar el valor que genera

Opciones para evidenciar su gestión y lograr no solo mejores resultados, sino fortalecer la relación con clientes y marcas representadas:

1. Cuente lo que está haciendo

El proceso de acompañamiento puede tomar días, semanas o meses. Piense por ejemplo en la búsqueda de una oficina, en el acompañamiento para un evento como un matrimonio; y otros toman menos tiempo como la renovación de un seguro. Si durante el proceso el cliente no tiene noticias suyas, cree que no está haciendo nada. Y usualmente hay mucho trabajo detrás. Está visitando inmuebles, contactando prospectos, evaluando pólizas o hablando con proveedores para el evento, según el caso. Cuéntelo, llame, envíe un reporte o un email semanal de actualización con un título del tipo: «En este avanzamos esta semana».

2. Sea proactivo

Si le están pagando , tiene que demostrarlo. No espere a que le pidan cosas. Tome la iniciativa, sea recursivo y plantee opciones. Ideas de tendencias e información que le demuestre al cliente por qué es mejor haberse apoyado en un intermediario, en vez de haber enfrentado el proceso solo o con alguien menos calificado (y usualmente más económico).

3. Evidencie su experiencia

Una de las razones por las que se supone que es el intermediario indicado, es por su experiencia en el ramo y la gran gestión que puede realizar en pro de lo que sea que represente. Se supone que usted es el profesional y para eso le pagan. Demuéstrelo. Evidenciar la experiencia significa por ejemplo para el agente inmobiliario, explicar cuál es el precio en cierta zona de la ciudad, cuál ha sido la evolución, nivel de saturación del mercado; para un asesor de seguros, el conocimiento profundo de los pros y los contras de cada una de las aseguradoras que representa y el alcance de las pólizas de acuerdo a las necesidades del cliente (no solo comparar en un excel el costo de las primas, eso lo hace cualquiera); o si organiza eventos, advertir al cliente de ciertos riesgos que puede no tener presente, pero que con su experiencia sabe que pueden suceder. Para eso es que paga la gente.

4. Luzca profesional

Parte de la forma como la gente percibe el reconocimiento que tiene y su reputación, es lucir como tal. Lucir profesional significa por ejemplo tener procesos claros y definidos, una página web decente, casos de éxito, testimoniales, su récord de ventas o de gestión. En general son todos los aspectos que lo alejan de opciones mas económicas y usualmente mucho más informales. Lucir y comportarse profesionalmente es su propia imagen y la de su compañía.

5. Refuerce la posventa

Muchos vendedores son los magos para aparecer cuando cierran el negocio, pero después, un espanto. Y esa es la mayor oportunidad comercial que tiene; no solamente para vender más, sino para construir una relación más cercana. Nos referimos a garantías, servicios de mantenimiento o incluso renovaciones. Permanezca en el radar, pues de esa manera estará presente para una recompra y especialmente para la generación de referidos.

Genere valor

La desintermediación solo es un riesgo si deja de generar valor, si se relaja y deja de ser proactivo en la búsqueda de clientes y crecimiento del negocio. Demuestre a las empresas que representa y/o a sus clientes que están con el intermediario correcto que genera un enorme valor.