Los clientes no pagan precio premium solo por calidad superior del producto. Pagan por riesgo reducido en toda la cadena de valor.
Cuando una organización tiene una propuesta de valor completa, está reduciendo múltiples tipos de riesgo simultáneamente:
- Riesgo operativo: las cosas no fallarán. Y si fallan, se arreglarán rápido.
- Riesgo financiero: no habrá costos ocultos. Los términos son claros y predecibles.
- Riesgo reputacional: la calidad será consistente. No habrá sorpresas.
- Riesgo de implementación: el proceso de adopción será fluido. Habrá soporte en cada paso.
- Riesgo de relación: habrá un socio confiable de largo plazo, no un proveedor transaccional.
Los compradores sofisticados entienden esta ecuación de forma intuitiva. Saben que el precio más bajo a menudo viene con riesgos más altos. Y esos riesgos tienen costos. Costos de tiempo perdido. Costos de oportunidades perdidas. Costos de problemas no resueltos.
Una propuesta de valor completa dice: “Pagará un poco más por el producto, pero ahorrará enormemente en todo lo demás. En tiempo. En frustración. En riesgo. En costo total de propiedad”.
Pero para que el cliente perciba esta reducción de riesgo, la propuesta debe ser explícita. No se puede asumir que el cliente inferirá el valor. Debe comunicarlo.
