¿Por qué los vendedores tienden a bajar el precio?

Varias razones de por qué los vendedores bajan el precio:

1. Temor a perder la venta: El miedo a perder al cliente puede llevar a los vendedores a ceder en el precio. Esta decisión se basa en la creencia de que una concesión es necesaria para cerrar el trato, aunque comprometa el valor del producto o servicio.

2. Inseguridad en la propuesta de valor: Cuando un vendedor no está completamente seguro de la superioridad de lo que ofrece frente a la competencia, se siente incómodo al cobrar un precio que considera elevado. Esta falta de confianza mina la capacidad de defender el valor frente al cliente, pues considera que el precio no corresponde a lo que está entregando.

3. Falta de capacitación: Vender valor no se trata solo de recitar características; implica conectar esas características con las necesidades específicas del cliente y destacarlas frente a la oferta de la competencia. Por eso hablamos de diferenciales, no solo de beneficios.

4. Presión de los líderes: Cuando la venta se complica, cuando no se cumple la cuota, los líderes presionan para reducir precios con el fin de cerrar negocios rápidamente (a cualquier costo). Esta presión es difícil de manejar por los vendedores, quienes se ven obligados a cumplir con las expectativas financieras a corto plazo. (Es el principio de supervivencia de lo que a mi jefe le gusta, a mi me encanta).

5. Relación personal con el cliente: Los vínculos personales con los clientes pueden nublar el juicio del vendedor al momento de defender el precio. La familiaridad y profunda amistad, puede llevar a un exceso de complacencia, comprometiendo la posición de la empresa con tal de no enemistarse con el cliente/amigo.

Creer en lo que vende es el primer paso para que el cliente también crea en lo que compra. Demostrar el valor de manera clara y convincente es clave para mantener la integridad del precio y asegurar relaciones comerciales de largo plazo. La venta de valor no es una táctica, es una filosofía que refleja el compromiso con la calidad y la satisfacción del cliente, hágala valer.