Como vendedor, ¿tiene claro cuál es su impacto en el éxito de la empresa que representa y en la satisfacción de sus clientes? A menudo atribuimos la falta de resultados a factores externos: las dificultades del mercado, las políticas de la empresa o la competencia. Sin embargo, los datos demuestran que los vendedores tienen un impacto significativo, muchas veces subestimado, en las decisiones de compra.
Un estudio* realizado con 600 empresas, clientes de los 100 mejores vendedores de múltiples industrias, reveló cómo se distribuye el peso en la decisión de compra:
- Producto: 57%
- Empresa: 18%
- Vendedor: 25%
Este 25% indica que el vendedor puede marcar una diferencia crucial, incluso cuando el producto y la empresa son los mismos. Los resultados pueden variar significativamente dependiendo de la habilidad, preparación y enfoque del vendedor.
Un vendedor capacitado y proactivo, que entienda las necesidades de su cliente y actúe como un asesor confiable, puede transformar la experiencia del cliente y, a su vez, generar más valor para su empresa. Esto destaca la importancia de la formación continua, la empatía y el desarrollo de propuestas de valor personalizadas.
No somos víctimas de las circunstancias; tenemos control sobre una parte importante de la decisión del cliente. Recuerde: usted es el mayor diferencial. Su impacto es decisivo en el éxito de su empresa y en la experiencia de sus clientes.
* Best Sales Practices research. Value-Added Selling, Tom Reilly & Paul Reilly. 2018. Más de 600 clientes de los 100 vendedores top de diferentes industrias (construcción, industrial, empaques, servicios de alimentación, entre otros).
