Recomendaciones para presentar incrementos de precios

Cuando nos hemos esforzado por crear valor alrededor de una marca y hacer que no sea una más entre la multitud, subir el precio puede ser una cuestión no tan complicada de digerir por parte de los clientes que ciertamente puede ayudar a mitigar las posibles consecuencias negativas que ello podría generar (en caso tal que las hubiera).

Sin embargo, teniendo en cuenta que en la mayoría de las veces este no es el caso, y que por el contrario son muchos los flancos que hacen ver débiles a las marcas (especialmente en términos de diferenciación), el hecho de que no construyan un posicionamiento claro que las haga ver lo suficientemente relevantes para un grupo de personas y no como una opción más entre las tantas que pueden haber en múltiples industrias, es algo que suele pasarles cuenta de cobro no sólo a la hora de atraer personas sino también de subir los precios y hacer que los clientes estén dispuestos a aceptar algo que tarde o temprano todo negocio debe hacer, además con cierta periodicidad.

Por esta misma razón diferenciarse y buscar maneras de hacer que su marca ocupe un lugar especial en la mente de un grupo de personas son dos cosas que debe empezar a hacer cuanto antes si es que efectivamente quiere dejar de competir en precio y destacarse entre sus competidores (además de obviamente evitar sonrojarse y sentir incomodidad a la hora de tener que comunicarle a sus clientes un alza en el precio de sus productos o servicios).

Hay que entender que si bien empezar a diferenciarse puede no ser una cuestión fácil, animarse a dar el primer paso es lógicamente una manera de evitar que se prolonguen una serie de situaciones que no le hacen bien al negocio y que incluso pueden llegar en un determinado momento a ponerle fin si no se buscan desde temprano formas alternativas de darle un lugar de mayor altura en el mercado (si desea profundizar más sobre el tema puede ver el artículo 10 alternativas para diferenciarse).

Aparte de estas recomendaciones que son fundamentales para tener menos problemas al comunicar un incremento de precios, y que mientras no trate de llevarlas a la práctica dentro de su negocio le harán mucho más difícil esta labor, las siguientes alternativas pueden servirle a la hora de llevar a cabo esta tarea y evitar que no sea tan bien recibido por parte de sus clientes.

Estas son 7 formas de presentar un incremento de precios a un cliente.

Presente el incremento con suficiente antelación

Cuando se trata de llevar a cabo un incremento de precios, nada peor que tomar al cliente por sorpresa y decirle de un momento para otro que los pecios han cambiado. Sin importar lo diferente y relevante que sea su marca para un grupo de personas, a menos que comunique un alza con la suficiente antelación, puede empezar a generar malestares e incluso la ruptura de la relación con algunos clientes que podrían sentirse maltratados al darles repentinamente el aviso de que va a hacer un incremento en los precios.

Comunique y justifique bien las razones del alza

Independiente que el incremento en los precios obedezca a situaciones generalizadas que afectan no sólo a su industria sino gran parte de la economía, no presuma que sus clientes ya están enterados de la situación ni que conocen en detalle lo que está ocurriendo.

Si bien este tipo de coyunturas generalizadas son una buena excusa para realizar un incremento de precios y pueden ayudar a mitigar el impacto que tenga en los clientes, en cualquier caso se debe tratar de argumentar muy bien las razones por las cuales se debe llevar a cabo el aumento de precios y si es posible presentar datos de sus competidores, de los proveedores, e incluso reportes sectoriales o noticias que estén relacionadas con la forma como afecta una determinada coyuntura sus costos.

También es importante tratar de determinar y prever el impacto y la duración de los eventos que pueden influir dentro de los costos de la empresa, porque si bien hay ocasiones en las que se pueden prolongar de forma indefinida algunas situaciones (como en este caso está ocurriendo con el precio del dolar en países como Colombia), hay otras en las que los eventos pueden ser transitorios y no ameritar hacer un alza en los precios mientras se estime que dichas situaciones no van a durar mucho tiempo.

Finalmente una buena recomendación cuando se trata de esto, y especialmente cuando sabe que existe una alta sensibilidad al precio por parte de sus clientes (lo cual no es un buen indicador bien sea del valor que está ofreciendo o del tipo de cliente que está sirviendo), es no escatimar en cuanto a la forma de presentar este tipo de incrementos al cliente, ya que al margen de que una noticia de este tipo pueda no ser algo tan agradable para el cliente, el buscar formas de ponerse en contacto con él para hablar sobre el tema y usar todos los recursos que estén a su alcance para que comprenda bien la situación, pueden enviar un muy buen mensaje y mostrar un verdadero interés en preservar y mantener su relación con él. Aparte de mostrar al cliente documentos que le ayuden a argumentar y justificar su posición, puede entregarle una carta del director financiero de la empresa que hable sobre la situación e incluso pensar reunirse con él en un sitio agradable (por ejemplo puede invitar a uno o varios de sus principales clientes a un almuerzo) en el que pueda exponer la situación de forma detallada.

Trate de impresionar a sus clientes antes de realizar una subida del precio

Una vez ya tiene definido cuál va a ser el aumento de precios que hará dentro de un tiempo, empiece desde antes a generar un mayor valor a sus clientes implementando iniciativas que puedan aumentar el valor percibido de su producto o servicio y que puedan ser apreciadas por sus clientes. Esto puede incluir una serie de cosas que van desde hacer un rediseño del empaque del producto a crear un boletín especial para clientes que incluya información relevante y de valor para él o hacer mejoras en la misma esencia del producto o servicio. Independiente de qué sea aquello en lo que se enfoque para resolver mejor los problemas o necesidades de sus clientes, debe procurar que sea algo que de verdad aprecien. Recuerde que si un “valor agregado” es irrelevante terminará siendo un costo agregado.

Evite hacer pensar a sus clientes que desea tener mejor margen de ganancia

Una de las claves a la hora de presentar un aumento de precios es hacer que lo último que piense el cliente es que usted está subiendo precios para aumentar el margen de ganancias. Por esta razón una de las claves al llevar a cabo esta tarea es hacer que al cliente no se le alcance a pasar por la mente que usted lo que está buscando es obtener una mejor rentabilidad por su producto o servicio, y menos si eso no lleva implícita una promesa de aumentar el valor de su oferta.

No cierre la puerta a una posible negociación

Independientemente que ya tenga tomada la decisión de subir los precios, es posible que el cliente quiera escuchar otras alternativas y tener campo para hacer otras propuestas y llegar a un acuerdo con usted. Sin embargo antes de que él tome la palabra, usted debe delimitar muy bien cuáles son esas alternativas que tiene para mantener un precio similar al que ha venido dándole y evitar que sea él quien domine la conversación en este sentido. De esta forma dependiendo de cuál sea su actitud frente a la propuesta del aumento y la forma como perciba sus ademanes a medida que expone sus argumentos, usted puede mencionarle cada una de las alternativas conservando siempre la calma y evitando mostrar cualquier gesto de inseguridad que ellos puedan capitalizar a su favor. A la hora de considerar algunas opciones para presentarle al cliente puede pensar por ejemplo en mantenerle el mismo precio a cambio de una mayor participación en la cartera, realizar el pago en un tiempo menor al que lo hace habitualmente o que le den una mejor exhibición en el punto en caso que se trate de un distribuidor.

Apalánquese en situaciones que impactan la economía a nivel general

Hay momentos en los cuales los empresarios prefieren sacrificar algo de margen a tener que subir sus precios a los clientes con demasiada frecuencia. Sin embargo las situaciones generalizadas que se presentan dentro de las economías y que afectan mercados e industrias enteras (y que además se estima que sus efectos pueden tener una duración importante), son la excusa perfecta para realizar ajustes en los precios de los productos o servicios permitiendo además a las empresas darles a entender a sus clientes su esfuerzo por mantenerles el mismo nivel de precios a pesar de las alzas que se han venido presentando en el costo de los insumos.

Algo importante que debemos tener presente en este punto, es que tan pronto como se tenga conocimiento de la situación, la empresa debe aprovechar para notificar de inmediato a sus principales clientes sobre la misma y manifestarles (para ser coherentes con el primer en punto), que en un plazo no menor a 45 o 60 días la empresas estará haciendo la modificación en su estructura de precios.

Comunique mejoras en los productos o servicios

Una buena forma de presentar un incremento de precios, y más sabiendo que es algo que debe hacerse con una cierta periodicidad, es estar en función de mejorar el producto o servicio. Si bien en la mayoría de los casos lo que suele ocurrir es lo contrario, dado que lo que hacen muchas empresas es restarle calidad al producto una vez lo han posicionado para mantener el mismo margen y evitar subir el precio, esta costumbre va en contra del posicionamiento y la imagen de la marca.

Siempre y cuando exista una clara razón de preferencia hacia un producto o servicio y la gente está dispuesta a pagar por él, restarle calidad es lo último que se debería hacer. En lugar de esto lo que deben hacer las empresas es tratar de seguir en la misma línea y mejorar lo que han hecho comunicando efectivamente las mejoras que hagan en los productos o servicios en sus diferentes puntos de contacto con los clientes y en cada uno de los vehículos de comunicación con que cuenta la empresa. De esta manera partiendo del empaque (que es en este sentido el vehículo más evidente para comunicar las mejoras que haga), debe hacer ver que su producto o servicio está en constante evolución y buscando solucionar en una mejor forma los deseos y necesidades de sus clientes. Las mejoras pueden ser una buena forma de hacer esto, aunque también puede pensar incluso en hacer relanzamientos del producto o servicio e invitar a sus mejores clientes para que estén presentes en un evento que haga con motivo de un segundo o tercer lanzamiento.

Vendiendo los incrementos de precios

Sin desconocer que presentar un incremento de precios es una tarea desafiante, aún para quienes han logrado construir un posicionamiento claro y diferenciarse de la competencia, entender que hay que saberlo vender y comunicar, es uno de los primero pasos para hacer que pueda ser asimilado por los clientes y minimizar las repercusiones negativas que podría llegar a generar. Sin embargo, a menos que su empresa empiece a hacer esfuerzos por alejarse de la competencia y dejar de ser una más entre la gran cantidad de competidores, a la hora de llevar a cabo esta difícil tarea deberá enfrentarse siempre con el miedo de que el cliente pueda reemplazarlo a usted por otro más barato, con lo cual este siempre va a tener las de ganar, a menos claro, que usted trate de elevar la percepción de valor hacia su producto o servicio tratando de resolver algo mejor que otros en su industria.