Con frecuencia escucho… “es que el producto de mis competidores no es tan bueno como el mío, pero la gente no sabe”… “Es que si realmente supieran que lo que le están ofreciendo no es como lo dicen en su publicidad, seguramente no lo comprarían”.
Si es así, ¿cómo le está ayudando usted a su cliente potencial a saber eso?
Es su responsabilidad educar a sus clientes
Es su responsabilidad poner la competencia en su lugar. No sólo comunicar sus características sino cuáles son las opciones que hay en el mercado y realmente qué es lo que esta ofreciendo cada uno.
Generalmente los clientes no son expertos en su tipo de producto o servicio; puede que sea la primera vez que lo estén comprando.
Piense por ejemplo qué tan expertos son los clientes en la compra de llantas, seguros de vida, uniformes, monitoreo de alarmas o servicios legales. ¿Conocen las diferencias de por qué un sillón para ver televisión cuesta US$1.000 mientras otro cuesta US$350, aunque a simple vista luzcan iguales? o ¿cuál es el beneficio real de las cobijas de plumas versus las tradicionales… que pesan menos?
Son muy pocas las categorías de productos o servicios (aquellas de compra frecuente o de mucho involucramiento), en las que los clientes tenemos el conocimiento suficiente para tomar una decisión bien documentada y con criterio. Entonces, ¿por qué los deja a su propia suerte?
Cuente la historia completa
Hasta el más mínimo detalle puede hacer la diferencia. Ponga la competencia en el lugar que le corresponde. Explique lo que usted ofrece que ellos no.
El desconocimiento de los clientes los puede hacer decidirse por opciones más económicas, que presumen son parecidas a la suya, pero en la realidad no lo son. Explique que la garantía de su competidor sólo cubre defectos de fábrica mientras la suya incluye daños por uso, eso es una gran diferencia!
Eduque de una manera objetiva, ayúdele a su cliente a tener un criterio más estructurado para tomar la decisión. Hágale ese favor. Ponga la competencia en su lugar. Cuéntele al cliente quién es su competencia y quién es usted; qué ofrece el uno y el otro y hasta dónde llega cada uno.
Eduque a sus clientes potenciales para hacerles entender por qué su producto no cuesta lo mismo que el de sus competidores; o que con precios similares, usted es una mejor opción porque tiene ventajas no tan aparentes y visibles que sus competidores por supuesto no están evidenciando.
