Como hemos reiterado en múltiples ocasiones, marketing es el proceso de encontrar gente con una necesidad para que lo conozca, le agrade y confie en usted.
La clave de un marketing efectivo es crear una serie de pasos lógicos de manera que las personas puedan dar pequeños pasos a lo largo del camino, en lugar de pedirle grandes y riesgosos saltos.
Hemos usado la metáfora que llamamos El Reloj de Arena del Mercadeo para marcar cada paso del camino – conocer, agradar, confiar, probar, comprar, repetir y referir. Estos siete pasos, cuando se enfocan en las Pymes, parecen clarificar mucho más el foco así como el manejo del marketing como un sistema integrado.
Para ejemplificar este concepto y las tácticas en cada etapa, así es como luce el reloj de arena para una empresa de servicios B2B.
Conocer
Es la forma como los clientes potenciales se enteran de la existencia de su negocio, bien sea a través de un referido o de algo que hizo para llamar la atención de sus prospectos.
Tácticas del Conocer – Anuncios en Google AdWords promoviendo un libro electrónico gratuito que está relacionado con los servicios que ofrece, sin vender algo directamente, artículos del blog respondiendo dudas comunes de los clientes y amplificados en las redes sociales, anuncios en Facebook promoviendo el eBook, usar las respuestas de Linkedin para dirigir prospectos a sus artículos del blog y su contenido gratuito.
Agradar
En este paso debe avanzar hacia obtener permiso para continuar la conversación. La clave aquí son las actividades que le permitan obtener el email del prospecto.
Tácticas de Agradar – Crear páginas de aterrizaje para redes específicas, crear páginas de aterrizaje para eBooks con respuestas automáticas que envíen aun más información relacionada con el eBook u otros eBooks, ofrecer suscripción gratuita al boletín a todos los que descarguen el eBook.
Confiar
Confiar es probablemente el paso más importante y usualmente no se logra sólo implementando una o dos tácticas, se construye con un grupo de acciones específicas.
Tácticas de Confiar – Enviar consistentemente su boletín, educar, obtener enlaces entrantes a su página de sitios reputados, participar en Facebook, Linkedin, Google+ y Twitter compartiendo información útil y ayudando a otros a encontrar lo que necesitan, escribir regularmente artículos en su blog, estimular revisiones y opiniones en sitios como Google+ y Linkedin, promover contenido y compartirlo con medios de comunicación que acepten artículos de terceros.
Probar
La etapa de probar es usualmente obviada por el afán de lanzarse hacia la venta en lugar de seguir la secuencia.
Tácticas de Probar – Crear y dictar bien sea virtual o en persona seminarios relacionados con su eBook, crear una experiencia gratuita o de bajo costo a través de una auditoria, evaluación o diagnóstico, crear una atractiva y sólida garantía, crear una opción para probar antes de comprar, crear una versión de bajo costo como producto de entrada, escribir un libro.
Comprar
Obviamente, este es el paso que todos queremos, pero realmente es sólo un paso más hacia el fin último: un cliente leal y fascinado.
Tácticas de Comprar – Dar más de lo que promete, adicionar algo, crear un kit de bienvenida para nuevos clientes, buscar maneras de incrementar la educación y tips en el uso de su servicio, hacer fácil que el comprador venda la solución internamente en su empresa a jefes y colegas.
Repetir
Este paso se enfoca en estimular las ventas recurrentes a quienes ya son clientes. Dependiendo el tipo de negocio, puede ser la adquisición recurrente del mismo servicio o servicios complementarios. El objetivo es diseñar este paso de manera intencional y no dejarlo al azar.
Tácticas de Repetir – Crear un proceso periódico de revisión de resultados con cada cliente, empezar una serie de emails automáticos que provean educación sobre productos o servicios adicionales, escribir notas a mano sin razón especial alguna, enviar recortes de prensa útiles para el cliente, crear un boletín exclusivo para clientes y reuniones periódicas entre ellos.
Referir
Generar referidos de su base de clientes es la meta de este sistema y si bien no siempre sucederá, si comienza con esta expectativa en mente, es más probable que un porcentaje mayor de clientes lo refiera.
Tácticas de Referir – Cree un equipo de aliados y preséntelos a sus clientes, patrocine un evento sin ánimo de lucro e incluya sus clientes, cree eBooks o bonos de regalo que sus clientes y aliados puedan distribuir libremente, promueva las historias de sus clientes en sus materiales de marketing, realice eventos de agradecimiento que generen conexiones más profundas.
Obviamente hay muchas cosas que vienen antes de las acciones tácticas, tal como la definición del cliente ideal que desea que recorra el camino y comunicar por qué su camino es el adecuado para caminar, pero tener un grupo integrado de tácticas, cada una con el objetivo de movilizar prospectos y clientes hacia el siguiente paso hace el marketing y el proceso de conversión mucho más sencillo.
Adaptado del blog de Duct Tape Marketing, escrito por John Jantsch.
