Tratar de venderle a cualquiera y pensar que todos son clientes potenciales es el origen de todos los males.
Para quien no aprecia sus beneficios cualquier precio será caro. Y aun si logra cerrar el negocio (habiendo entregado hasta la camisa), será el tipo de cliente que hará su vida miserable.
Lo que por precio viene, por precio se va.
Enfocarse en un nicho trae claridad al negocio
Enfocarse exclusivamente en atraer el cliente objetivo ideal, aquel para el cual lo que usted provee tiene un gran valor, lo aprecia y lo recomienda, es probablemente la decisión más importante para cualquier negocio y la que más paz y claridad llevará a su equipo comercial. (Y de hecho a toda la compañía; cuando las ventas van bien, todos están bien).
El tipo de cliente al cual se dirige hace que todo tengan sentido y que deje de perder tiempo y esfuerzo en tratar de convencer al cliente equivocado.
Enfocarse en un nicho encauza la gestión comercial
Cuando se trata de salir a buscar clientes, si no tiene claro exactamente qué tipo de cliente está buscando, perderá demasiado tiempo tocando puertas que tienen poco futuro. Aquí estamos buscando específicamente aquellas personas en las que su mensaje resuena y les interesa.
Invertir tiempo, dinero y esfuerzo en personas que no cumplen con el perfil de su cliente ideal, es demasiado costoso. Demasiado esfuerzo para tan pocos resultados.
Entonces, en vez de pretender llegar a miles o cientos de miles de clientes potenciales, enfóquese en un grupo mucho más pequeño, con necesidades particulares para las cuales su producto/servicio es justamente lo que necesita. Y no, no todos quieren o necesitan lo que usted ofrece.
Y si le preocupa reducir su mercado porque considera que no será suficiente, piense realmente ¿cuántos clientes necesita?.
Enfocarse en un nicho incrementa la efectividad publicitaria
Cuando sabe a quién le habla, puede seleccionar fácilmente los medios de comunicación correctos. De esa manera, cada vez que alguien le ofrezca pautar en cierto medio porque tiene una “inmensa” audiencia, usted ya sabe si encaja o no, porque cumple con el perfil de la gente que está buscando.
Tener claro su nicho de mercado le ayuda a decidir en qué medios debe invertir y cuál debe ser el mensaje, porque conoce claramente cuál es el problema que resuelve a su audiencia objetivo.
Enfocarse en un nicho hace las alianzas estratégicas más productivas
Si no tiene claro cuál es su cliente objetivo ideal, no puede saber cuáles son las compañías apropiadas para realizar alianzas.
Un aliado estratégico es la forma más eficiente de generar referidos. Otra compañía que se dirige al mismo mercado que usted pero no es competencia directa, es el aliado ideal. Un buen aliado es aquel con el que puede apalancarse para hacer actividades conjuntas y exponerse mutuamente.
Enfocarse en un nicho define el contenido a crear
Desarrollar contenido, bien sea artículos para su blog, conferencias, libros electrónicos o cualquier otro medio para ponerse frente a su cliente objetivo, ideal será mucho más sencillo y efectivo si tiene en mente específicamente el perfil de la persona que hace parte de su nicho de mercado.
Sabe exactamente qué le interesa y cuáles son los desafíos que tiene, y esta es la esencia para generar cualquier tipo de contenido atractivo y relevante.
Enfocarse en un nicho incrementa los cierres
Si toca las puertas correctas la probabilidad de cierre es mucho más alta. No estamos buscando que de cada 10 prospectos uno compre, estamos buscando que de cada 10 compren 4 o 5. Porque esos 10 prospectos necesitan exactamente lo que usted resuelve y cumplen con los criterios previamente definidos como predictores de clientes.
Cuando le habla a la persona correcta, con el contenido y el mensaje correcto, la probabilidad de que de el siguiente paso es mucho mayor que hablarle a cualquiera que usted “presume” que le interesa.
Enfocarse en su cliente objetivo ideal optimiza recursos
El tiempo de su equipo de trabajo, el dinero para promoverse y la infraestructura disponible tienen un límite. Tiene que saber en qué enfocarse y en qué no enfocarse. Esto es el costo de oportunidad.
Dirigir esfuerzos a clientes potenciales cuya probabilidad de que se conviertan en clientes reales es mínima, es perder la oportunidad de enfocarse en aquellos que sí requieren lo que ofrece y que están esperando conocerlo.
Trate de ser todo para todos y terminará siendo nada para nadie
Trate de satisfacer lo que cada “cliente potencial” quiere y terminará en un negocio completamente diferente. Ofreciendo productos o servicios que no son la esencia de su negocio, sólo porque hay alguien interesado.
Enfocarse en el cliente objetivo ideal es la solución a la baja efectividad comercial y el comienzo de una gestión motivante y con sentido. Es el punto de partida para empresas con un propósito y una razón de ser.
