Esta expresión popular es una de las premisas del libro Negocios Inmortales: Ventas es vanidad, utilidad es sanidad, caja es realidad. El objetivo de un negocio no es vender, es lograr rentabilidad para poder sostenerse en el tiempo y crecer. El resto de variables (ventas, experiencia de cliente, desarrollo de productos, etc.), son causas que llevan a esa consecuencia: la prosperidad económica del negocio.
De nada sirve vender si no ganamos dinero y, mucho menos, si ese dinero no se refleja en disponibilidad de efectivo. Las crisis nos demuestran de una manera dramática y dura que al final del día la salud financiera del negocio es la única realidad con la que contamos.
Ventas es vanidad
Es una gran tentación medir el éxito de la compañía por el nivel de ventas . Es la principal variable con la que se evalúa socialmente, probablemente porque es la más visible . Es la que aparece en los listados de las industrias y es lo que enorgullece a los dueños . Sin embargo, de nada sirve tener un alto nivel de ventas si la compañía no gana dinero. Obvio pero escaso.
Si bien la rentabilidad no puede existir si no hay ventas, lo que determina la sanidad y prosperidad de una compañía es la capacidad sostenible de generar utilidad.
Utilidad es sanidad
Cuando pensamos en que las ventas que hacemos deben ser rentables, esto nos lleva a una serie de decisiones comerciales en el día a día de nuestro negocio . Desde con qué clientes trabajar y qué condiciones ofrecer, hasta a través de qué canales comercializar y qué segmentos de mercado atender.
Son sus decisiones comerciales las que determinarán la rentabilidad de la empresa. Las tres variables que debe controlar para vender de manera rentable son: precio de venta, descuentos y concesiones, así como la mezcla de productos.
Caja es realidad
A menos que se vea reflejada en la cuenta bancaria, la rentabilidad es solo una ilusión en el estado de resultados . Una venta rentable se tiene que transformar en dinero disponible para mantener el negocio operando, cumplir con las obligaciones e invertir en el crecimiento .
Si bien existen múltiples estrategias para mejorar la disponibilidad de efectivo (pagar más tarde, optimizar la deuda, controlar los costos), hay una inherente y fuertemente ligada a la gestión comercial: qué tan rápido le pagan sus clientes .
Conozca más de este tema en el libro Negocios Inmortales.
Hola David:
Como siempre muy acertadas vuestras reflexiones, mas aún con esta trilogia conceptual que permite tener en cuenta al momento de evaluar el desempeño en venta dado los impactos que genera la aplicación de medidas en el logro de vender los productos y/o servicios. Por ende no descuidar de tener presente esta trilogia.-
Un abrazo
Así es Patricio, sobre todo tener claro que vender no es suficiente ni debe ser el fin último. Saludos
David como siempre excelente post 🙂
Sin duda vender con rentabilidad hace saludable a los negocios 🙂
Así es Jose, saludos!
Excelentes puntos, el flujo de caja es el rey.
Saludos Jose
Muy buena tu reflexión David, el dinero en el banco es la realidad, no hay duda
Así es
Que buen analisis el tuyo, y definitivamente una realidad absoluta que no muchas empresas y organizaciones tienen presente, lo único importante para algunos es el volumen de ventas.
Suele pasar, subestimamos el poder de una venta bien hecha
Sin duda un buen diseño de la propuesta comercial combinando diferentes productos generan un gran diferencial que lleva a que la venta sea más factible de realizarse y con buenos márgenes de rentabilidad. El estudio juicioso de los clientes prospectos nos lleva a que al final el recaudo que es la materialización de las ventas se realice sin sufrimientos.
Gracias David
Así es Carlos Mario, conocer muy bien nuestra propuesta de valor versus la competencia y lo que representa para el cliente. Saludos
El flujo de caja es lo que realmente, conserva un negocio. Muy bien con tu análisis, porque aterriza nuestro forma de manejar situaciones en las ventas. No es el volumen lo importante , es que rentabilidad está dejando.
Así es Miryam, el riesgo es que a veces se nos olvida por andar persiguiendo el volumen.
Excelente, tienes toda la razon los negocios son para ganar dinero.
Aunque la esencia es cumplir con un propósito o misión superior, no podemos cumplirla si no somos rentables. Saludos Juan Carlos.
excelente articulo, es muy importante lo que dices, lo realmente importante es lograr que una empresa sea capaz de sostenerse por mucho tiempo y no por unos cuantos meses
Así es Claudia, solo de esa manera lograremos seguir ayudando a más clientes.