Cómo identificar su diferencial en 3 simples pasos

La forma más simple de identificar su diferencial es preguntándole a sus clientes. Si alguien tiene el panorama completo de cómo se ubica y diferencia su propuesta de valor es su cliente, ya que interactúa y conoce las diversas opciones del mercado y puede comparar.

Paso 1 – Identifique 5 buenos clientes

Identifique al menos 5 clientes que aprecie y que lo aprecien. Clientes satisfechos que reconocen el valor que genera y que con gusto le ayudarán a mejorar. No tienen que ser los más grandes o los más antiguos. Buscamos clientes de los cuales quisiera tener más; aquellos que encajan perfecto con su filosofía de negocio y que podríamos decir que son como su media naranja.

Paso 2 – Entrevístelos

Cuénteles que está realizando una investigación de mercados con sus principales y más valiosos clientes, y que le gustaría realizarles una breve entrevista. Hágales estas preguntas:

1) ¿Por qué decidió comprarnos o trabajar con nosotros en lugar de otra opción?

Los clientes conocen sus argumentos y los de su competencia. Tienen claro qué tienen unos que no tienen otros. Saber cuál o cuáles son las razones por las que prefirieron darle su dinero a usted en vez de sus competidores es su diferencial. El argumento que hizo que lo prefirieran por encima de otras opciones. Los clientes satisfechos son la prueba fehaciente de sus diferenciales.

2) ¿Qué valor o beneficio específico considera que le genera nuestro producto o servicio?

Con esto buscamos identificar qué es lo que más valora el cliente, para saber a qué debemos hacerle más énfasis en la comunicación o qué debemos fortalecer en los argumentos comerciales. Saber lo que aprecian nos permite, como diríamos coloquialmente, “cacarear los huevos”.

3) ¿Hemos hecho algo especial que no se esperaba?

Queremos saber en dónde hemos superado las expectativas. Diferenciales valorados por el cliente que se convierten en razones de preferencia.

4) ¿Cómo podríamos mejorar nuestro producto o servicio a futuro?

Sepa dónde debe mejorar. No solo en términos de producto o servicio, sino en la experiencia como un todo. Desde servicio al cliente o facturación, hasta despachos y servicio posventa. Es también una oportunidad para construir diferenciales. Aspectos que si los mejora, la puede sacar del estadio y diferenciarse, porque nadie más lo está haciendo.

Paso 3 – Busque elementos comunes

Revise las entrevistas y busque elementos comunes. ¿A qué aspectos hacen alusión los clientes, que se repiten una y otra vez, así sea con otro nombre? Los diferenciales sobresalen porque son el denominador común para varios clientes.

Los mismos clientes saben cuál es su diferencial. Utilice esta información para perfeccionar sus argumentos comerciales, complementarlos o llevarlos a un siguiente nivel para alejarse aún más de su competencia.

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Acerca de David Gomez

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción :). Perfil en Linkedin

Comments

  1. Como siempre un excelente mensaje; simple, claro y muy útil. Muchas gracias David!

  2. Buen día David, excelente video, me ha gustado mucho. Felicitaciones por tan excelente labor, trabajo y sobre todo por compartir el conocimiento.

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