Cómo incrementar la venta promedio

Ganar un cliente es todo un reto; como para que solo compre una vez

Una de las formas más efectivas de incrementar las ventas es animar a los clientes actuales a que adquieran otras cosas. Es infinitamente más fácil venderle a quienes ya lo conocen y confían en usted, que tratar de seducir a alguien que no tiene ni idea quién es, y le pedirá el oro y el moro para comprarle.

Es el principio de las comidas rápidas con las clásicas preguntas: “¿No le gustaría en combo?,¿Quisiera agregar un helado con su orden?, o ¿Lo quisiera agrandado por tan solo $$$ adicionales?”

Para generar ventas de manera repetida y extender la lealtad, debe garantizar que le está entregando a sus clientes el mayor valor posible. Solo así hará el proceso de venta marginal algo evidente cuando sea el momento correcto.

El tema es que puede ofrecer lo que quiera para lograr incrementar la transacción promedio, pero si la experiencia del cliente no es memorable, habrá sido en vano. Brindar una experiencia sorprendente es un compromiso continuo en cada punto de interacción con sus clientes.

Recomendaciones para incrementar la venta promedio

Para garantizar que está abordando de manera correcta la venta marginal, considere los siguientes aspectos:

Entienda las necesidades de cada cliente – No todos los productos adicionales son relevantes para todos los clientes y no todos necesitan lo mismo. El principio de incrementar la transacción es generar mayor valor para el cliente, no solo facturar algo adicional.

Asegúrese de que lo que ofrece tiene sentido – Incrementar la transacción promedio debe ser parte de una estrategia, no simplemente sacar cualquier cosa de la manga. ¿Que otras líneas de producto o servicio tienen sentido como expansión de su negocio?

Demuestre el valor – Vender algo adicional se trata de generar valor y de un beneficio para su cliente. Explíquele como la compra adicional le facilita la vida, le complementa un producto o servicio, o le ofrece mejores posibilidades.

No presione la venta – Los beneficios de escalar la venta deben hablar por sí mismos. Haga de la opción mejorada algo realmente relevante para el cliente. No empuje la venta. Si explica el valor, el cliente gustoso tomará la decisión.

Cómo incrementar la compra promedio

Piense en qué otros productos, servicios o mejoras puede ofrecerle a un cliente que ya le compra, para de esa manera incrementar el ticket promedio. Estos ejemplos le pueden dar ideas de cómo incorporar alternativas adicionales a sus clientes. 

Aproveche la visita

El principio es: Ya que está aquí, aproveche. Como la champaña en la Torre Eiffel. Disfrute de una copa de champaña en las alturas de la Torre Eiffel desde tan solo 13 euros.

Champagne Torre Eiffel

Arme combos

Se trata de empaquetar y ofrecer varias alternativas. Junte opciones y cree opciones atractivas para sus clientes. Esto es lo que por ejemplo hace esta empresa promotora de revistas.

Combo revistas

Ofrezca variedad

Entre más opciones ofrezca para complementar la compra básica, mayores probabilidades de incrementar la transacción promedio. Suena obvio pero es fundamental. En otras palabras, tenga disponibilidad de productos y servicios para ampliar la compra del cliente. Un par de ejemplos.

Toda variedad de tazas para el café

Variedad de tazas

Infinitos colores

El diferencial de O Bag es la variedad de colores y la posibilidad de combinar alternativas. Desde bolsos y zapatos hasta anteojos, sandalias y relojes, su forma de incrementar la transacción promedio es ofreciendo variedad.

o bag

4 O bag anteojos

4 O bag sandalias

Brinde opciones de mejora

Cuando la tarifa de la habitación de su hotel solo incluye cierto tipo de desayuno (por ejemplo, Americano), le dan la opción de que disfrute de otras opciones por un dinero adicional. Esta fue mi experiencia en el hotel Glam de Roma.

3 Desayuno Rome Glam

3 Desayuno Rome Glam 2

O el típico caso de su hijo que quiere la camiseta oficial del equipo de futbol. Me pasó. Al momento de pagar, la pregunta inevitable de quien lo atiende es: “¿Y la quisieras marcada con el nombre de tu jugador favorito?” Obviamente su hijo va a decir que sí, y por supuesto escogerá el jugador más famoso, en cuyo caso, su nombre marcado costará mucho más que otros jugadores menos populares.

Camiseta real madrid

Expanda la experiencia

Nuevamente, se trata de mejorar la experiencia del cliente y hacerlo feliz, no solo de vender. No presuma que todos quieren comprar barato. Es un tema de valor, de lo que para cada persona es importante.

Por ejemplo cuando visita el mítico estadio del Barca, el Camp Nou, tiene la opción de comprar el álbum de la visita y todo lo relacionado.

Otro caso es la visita a la Sagrada Familia, la famosa iglesia proyecto de Gaudí. El valor de la visita va variando dependiendo de los lugares que quiere visitar y el tipo de experiencia que quiere tener.

Sagrada Familia upselling y opciones

O el popularizado modelo de las aerolíneas, donde puede acceder a múltiples beneficios, por un módico precio adicional.

5 Air France tickets upgrade 2

Se trata de hacer felices a los clientes

Si solo se llevara una idea de este artículo; es que incrementar la venta promedio y lograr la continua preferencia de los clientes, se basa en generar valor y hacerlos felices. Si solo piensa en vender más como una forma de ganar más dinero, está perdiendo la esencia. Recuerde que la venta es una consecuencia de servir.

Explore ideas creativas para ofrecer servicios adicionales u otros beneficios que pudieran ser de interés para sus clientes. Véalo de esta manera: Está mejorando la experiencia y haciendo el uso de su producto más eficiente y gratificante. Los servicios complementarios expanden lo que el cliente recibe, yendo más allá de un simple beneficio funcional de lo que sea que venda.

En su caso, ¿Qué cosas podría ofrecer para mejorar la experiencia del cliente y de paso incrementar la transacción promedio?


Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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12 thoughts on “Cómo incrementar la venta promedio

  1. David,
    Excelente artículo, da para desarrollar un libro. En este caso la ética del negocio y del vendedor van a jugar un papel preponderante, al tratar de embutirle al cliente artículos o servicios que no le agreguen valor, lo puede considerar un engaño, vender a como dé lugar. Cuando esto último ocurre, se corre el riesgo que el cliente se sienta engañado de entrada y termine por no comprando nada. Por otro lado, si el cliente logra comprar el producto adiciona, posteriormente puede sentir que compro algo que realmente no necesitaba y no vuelva a ese establecimiento, y así se puede perder un cliente, que no volverá y se dedique a hacer la mala propaganda.
    Un abrazo, Miguel Ángel