Cómo intensificar la distribución para llegar a más clientes

Cómo intensificar la distribuciónLa esencia de todo negocio exitoso es la misma. Primero identifique la gente correcta, aquella que aprecia lo que hace y está dispuesta a pagar por ello; y luego expóngase al mayor número posible de ellos con una historia relevante. Todo se basa en enamorar a la gente correcta, con la propuesta correcta. Sin embargo, para enamorar a la gente correcta hay que ponerse frente a ella.

Aquí entran en juego dos variables críticas de marketing: la comunicación y la distribución. La comunicación le permite contarle a la gente que usted existe, mientras la distribución le permite que le compren. La distribución hace la “entrega” del producto o servicio al cliente. Es el restaurante donde la gente come, el corredor de seguros que le expide la póliza, la máquina dispensadora que le vende artículos electrónicos, la floristería aliada que vende sus servicios de fotografía de bodas o los corresponsales no bancarios presentes en tiendas minoristas.

El papel de la distribución en la consecución de clientes

A través de la distribución se da la transacción. Es el último contacto de la marca con el cliente antes de que compre. Y entre más contactos existan, más clientes podemos alcanzar.

El principio es bastante sencillo. A mayor distribución, mayor exposición a clientes potenciales. A mayor exposición a clientes potenciales, mayor la probabilidad de vender.

Muy buenos negocios no logran desarrollarse porque mucha de la gente para la cual el negocio fue concebido no se enteran de su existencia, o aún enterándose, no tienen acceso para poder comprarles. Piense en marcas locales que podrían tener clientes nacionales o internacionales, así como en productos o servicios que si la gente no los ve, no los compra. Y el milagro de que los “vea” se logra a través de la distribución. De exponerlo en más lugares o con más personas, para que más gente se entere y le compre.

Por qué debe intensificar la distribución

Hay dos grandes caminos para incrementar las ventas, o le vende más a los clientes actuales, o le vende a nuevos clientes. Para venderle más a los actuales existen diferentes estrategias como incrementar la transacción promedio, el número de productos/servicios que cada uno le compra, o la frecuencia con la que le compran. También conocidas como acciones de cross-selling o venta cruzada (venderle más ítems a la misma persona); o de up-selling o venta escalada (venderle productos más costosos).

Si aumenta la exposición o presencia en puntos de venta (físicos, virtuales o de cualquier tipo), aumentan las ventas. El siguiente paso es que esa presencia sea de calidad, con alta visibilidad. Ya la pelea con los competidores dentro del punto de venta es otra historia, pero por sustracción de materia, si está visible en más lugares, más gente le podrá comprar.

Adicionalmente, tener una distribución intensiva implica que sus competidores no siempre estarán presente en los puntos donde usted está, lo que le da una enorme ventaja al ser la única opción disponible.

Cómo intensificar la distribución

La única alternativa para intensificar la distribución no es sólo buscar más de los canales actuales que utiliza (más distribuidores, representantes, abrir más puntos de venta, etc.); sino desarrollar nuevos canales que le permitan llegar a personas a las cuales no está llegando con la infraestructura actual.

El primer criterio para definir nuevas alternativas de distribución es entender dónde puede encontrar su cliente objetivo ideal. Aquí no se trata de intensificar la distribución de cualquier manera, en cualquier parte y con cualquier persona. A menos que se enfoque en llegar a la gente correcta, los esfuerzos pueden ser en vano. No se trata de perseguir al cliente equivocado, sino de ponerse frente a la gente que le interesa, desea, necesita o disfrutaría lo que usted tiene para ofrecer. Un incremento en distribución de manera desordenada le traerá más dolores de cabeza que beneficios. Es inoficioso administrar múltiples “aliados” o canales que no generen valor.

Según las características de su producto o servicio, los lugares donde puede encontrar a su cliente objetivo ideal y la flexibilidad que tenga su negocio, considere una o más de las siguientes alternativas para intensificar su distribución.

Venta a través de internet

Esta es la opción más evidente para incrementar distribución. Hoy en día cualquier negocio tiene la posibilidad de llegar a sus clientes 24 horas al día, siete días a la semana; y traspasar las barreras geográficas de su propia ciudad o país. Tener una tienda virtual lo expone a más personas, en cualquier momento y con mínimos costos de operación le permite mostrar todo su inventario sin limitantes de espacio físico. Adicionalmente con las plataformas de pago puede ofrecer crédito. Estos son tan sólo algunos de los múltiples beneficios del e-commerce.

Ya muchos negocios incluyen venta online en sus páginas web. Desde insumos para bisutería hasta posters vintage. Incluso si no desea montar la venta en su propia página, puede utilizar populares plataformas de e-commerce como Mercado Libre o Alamaula (de eBay), entre otros.

Tienda online de Baul Vintage Bogotá

Tienda online de posters retro Baúl Vintage.

Venta a través de aliados

Es apalancarse en puntos de venta de terceros para distribuir sus productos o servicios. De esta manera y de forma permanente, puede asociarse con otro negocio para pagarle una comisión por venta, estando exhibido en una sección del almacén. La clave está en escoger un negocio afin que reciba clientes potenciales que también apliquen para lo que usted vende. Incluso es un efectivo modelo para ofrecer servicios, piense por ejemplo en servicios complementarios a lo que usted vende. Si es una wedding planner, sus servicios puede ofrecerlos un fotógrafo, una floristería, una empresa de catering o una de alquiler de autos antiguos, todos negocios relacionados a lo que usted hace. Si ofrece servicios de diseño web, aliados pueden ser consultores de marketing, diseñadores gráficos y profesionales afines. Sea que la venta como tal la realice el aliado o simplemente haga una recomendación, es una poderosa herramienta comercial.

Ejemplos de venta a través de aliados es la distribución de cámaras GoPro en locales The North Face, de disfraces Cachivaches en las tiendas Mothercare para la temporada de Halloween, o los helados Popsy en los restaurantes La Brasa Roja. Incluso para ventas en internet se ha popularizado el concepto de affiliate marketing o marketing de afiliación, en el cual un sitio ofrece a sus visitantes productos o servicios de otro sitio, ganando una comisión por el direccionamiento de ventas efectivas.

GoPro en The North Face

Distribución de cámaras GoPro en tiendas The North Face.

Venta a través de franquicias

La franquicia como modelo de distribución permite expandirse mucho más rápido, dado que utiliza recursos de terceros, los cuales establecen y promueven una marca bajo los lineamientos de la casa matriz.

Este modelo que históricamente se ha asociado a grandes multinacionales se ha popularizado en empresas de diferentes tamaños, siendo una poderosa herramienta de desarrollo de negocio. Las franquicias no son sólo para cadenas de comidas rápidas o tiendas de moda, ya existen franquicias en diversos sectores como empresas de capacitación, tecnología, manualidades, deportes, salud, inmobiliarias o distribución de pinturas, entre muchos otros.

MasFranquicias

Algunas franquicias disponibles en el portal MasFranquicias.com.

Venta a través de vehículos

El modelo de “negocios rodantes” se ha extendido a todo tipo de industrias, desde los originales food trucks hasta la venta de plantas y zapatos para mujer. La venta a través de vehículos se ha convertido en una interesante alternativa para poner el negocio frente a más clientes potenciales.

Venta móvil de zapatos MonDieu

Tienda móvil de zapatos para mujer MonDieu!.

Venta a través de máquinas dispensadoras

Si bien no aplica para todo tipo de productos, las vending machine o máquinas dispensadoras son una alternativa para incrementar la presencia en puntos afines de distribución. Ideal para productos de pequeño tamaño y compra por impulso, que son una oportunidad de consumo.

Algunos ejemplos son una boutique de accesorios, medias o pequeños productos electrónicos de compra por impulso y necesidad inmediata. Este modelo de auto-distribución se ve incluso en productos como libros, pizzas, zapatos o juguetes Lego.

Vending machine de Lego

Máquina dispensadora de juguetes Lego.

Venta a través de empresarios independientes

Este modelo de distribución se basa en poner el portafolio a disposición de personas que actúan como empresarios independientes, los cuales ganan una comisión por la comercialización de productos o servicios de terceros.

Los más habituales son los de venta por catálogo y asesores (venta directa o multinivel) como por ejemplo Leonisa (ropa interior), Novaventa (alimentos), Natura (cosméticos) o LaSanté Vital (productos naturales).

Novaventa

Página de venta de alimentos por catálogo Novaventa.com.co.

Reinventando el modelo de distribución

Reinventar el modelo de distribución le permite llegar a más clientes. Las nuevas plataformas permiten que empresas que antes no tenían acceso a formas masivas de exponerse a clientes potenciales, ahora lo puedan hacer y de manera rentable.

Una mayor distribución le permite crecer, por el simple hecho de ponerse frente a más de sus clientes y contarles su maravillosa historia. Explore nuevas formas de venderle a su mercado, complementando su modelo de distribución.

Incrementar la distribución es una forma rápida de incrementar las ventas. La pregunta que debe hacerse es, ¿puede distribuir lo que vende de alguna otra manera y utilizar otros canales?

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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12 thoughts on “Cómo intensificar la distribución para llegar a más clientes

  1. Hola David:

    Como siempre, muchas gracias por compartir este valioso material. Somos testimonio fiel de que desde encontramos el blog de Bienpensado.com, empezamos a aclarar el norte de muchas cosas que teníamos dispersas y sin objetivos claros, haber cursado el seminario de “El Reloj de Arena del Mercadeo” fue para nosotros clave en todas las actividades que actualmente estamos realizando en nuestro negocio que no es nada fácil, ya que vendemos insumos, y nos ha tocado reinventarnos constantemente, siguiendo y leyendo cada artículo que publicas en este blog, vamos afinando nuestras acciones de mercadeo con resultados hasta el momento muy satisfactorios.

    Muchas gracias por tu altruismo en compartir esta valiosa información para todos los emprendedores y microempresarios que vemos en tu blog nuestra brújula en todas las acciones de mercadeo.

    Cordial saludo,

    Mauricio Alvarez Montoya
    Gerente
    Variedades y Fantasías Carol Cia. S.A.S.

    • Hola Mauricio! Al contrario, Variedades Carol ha sido un gran referente de buenas ideas, acciones creativas y mucha dedicación al servir a sus inmensas comunidades de emprendedores en el sector de la bisutería. Con todas tus iniciativas estás ayudando a muchas personas a salir adelante. Así que las gracias son para ti. Un abrazo!

  2. Hola David,

    Gracias por este valioso material de marketing que nos compartes.
    Como emprendedores, estamos a la búsqueda de herramientas económicas, pero… Rentables; para sacar nuestros negocios adelante. Y en tu blog hemos encontrado cantidad de información muy valiosa para los negocios; para la vida.
    Agradezco tu generosidad, al compartir – sin ningún interés económico-, todo este material.
    Te deseo éxito en todo este proyecto que; a larga, nos conviene a nosotros.

    Saludos,
    Dickson Higuita
    Biotton

    • Hola Dickson, comentarios como el tuyo son los que nos motivan todos los días a continuar este apasionante viaje. Disfrutamos mucho compartiendo ideas que puedan ser de alguna utilidad para los empresarios-gladiadores que se levantan todos los días a luchar por sus ideales. Saludos!