10 formas de enamorar a los proveedores

Formas de enamorar a los proveedores

Con sorpresa veo como algunas compañías tratan con desdén a sus proveedores. Escudados en su posición de clientes, pasan por alto que todos hacen parte de la misma ecuación. Todos hacen parte del mismo equipo que se está esmerando por sacar adelante su negocio.

Los proveedores son parte fundamental del equipo

Un proveedor comprometido es uno de los activos más valiosos con los que pueda contar para la construcción de ventajas competitivas. Desde el desarrollo de soluciones y optimización de procesos, hasta un gran apoyo en momentos de crisis. Cuando deba responder de urgencia a sus clientes, ¿Quién cree que estará detrás apoyándolo?. ¿Quién redoblará esfuerzos para entregar a tiempo los pedidos extra?, ¿Quién es el más interesado en que a usted le vaya bien? Correcto. Sus proveedores. Si la va bien con sus clientes es en gran medida gracias al apoyo de sus empleados y proveedores. Nunca lo olvide.

10 formas de enamorar a los proveedores

1) Cíñase a las condiciones de pago – En otras palabras, sea cumplido con los pagos. El flujo de caja es el oxígeno que mantiene la operación de toda compañía funcionando. Sin embargo y aunque debería ser la norma, algunas empresas toman a la ligera el cumplimiento de las fechas de pago acordadas. Mejorar los indicadores financieros a costa de los proveedores no siempre es el camino más expedito. Están del mismo lado.

2) Premie el desempeño  Algunas organizaciones implementan programas de reconocimiento a proveedores por categorías: Innovación, cumplimiento en despachos, apoyo técnico, desarrollo de soluciones, entre otras. Premie la buena gestión y realice un acto oficial anual de reconocimiento para sus proveedores. Otra forma sencilla de reconocimiento es hacerlo públicamente a través de redes sociales. Comparta imágenes alusivas al trabajo con su proveedor, expresando su gratitud.

3) Envíe una carta de agradecimiento  Como en los viejos tiempos, envíele una carta de agradecimiento por su gestión. Sea específico y mencione aquellas cosas que aprecia y cómo le han ayudado a su negocio. Puede ser una carta formal y oficial de la compañía o una nota a mano de carácter más personal. Para sorprender aún más, puede adjuntar una fotografía de su equipo de trabajo usando su producto o servicio, o una que se haya tomado con el proveedor.

4) Refiérale otros negocios  Para muchas compañías, los referidos son su principal fuente de clientes. Una de las mejores formas de agradecerle a un proveedor o al vendedor que lo atiende por su buen trabajo, es recomendándolo. Pregunte a su proveedor cuál es la mejor manera de referirlo, cómo presentarlo y qué tipo de cliente encaja con su propuesta de valor.

5) Provéale un testimonial o caso de éxito  La experiencia del proveedor con usted es una carta de presentación para demostrarle a otras compañías lo que puede lograr. Envíele un testimonial especificando lo que el proveedor le ayudó a lograr (Vea cómo es un buen testimonial); u ofrézcase para que el proveedor construya un caso de éxito de su empresa (Conozca cómo se diseña un caso de éxito).

6) Ayude a desarrollarlo  Así como muchos clientes crecen de la mano de sus proveedores, muchos proveedores crecen de la mano de sus clientes. Inclúyalos en sus proyectos y manténgalos informados de las tendencias de la industria. Cuente con su opinión para futuros desarrollos y hágalos partícipes del proceso. Ayúdelos a crecer.

7) Sea amable y respetuoso – Algunos compradores piensan que el mostrarse amable es signo de debilidad, especialmente durante las negociaciones. Amabilidad no significa ser el mejor amigo, significa ser cortés y respetuoso con su proveedor. Esto incluye desde respetar la hora acordada para una cita y no hacerlo esperar por horas; hasta responder a tiempo los correos y mantener una comunicación fluida.

8) Cuéntele sus diferenciales Tener clara la propuesta de valor es una poderosa herramienta para crecer y diferenciarse en el mercado. Usted como cliente tiene el panorama completo del mercado y puede fácilmente comparar la gestión de su proveedor con la de otros proveedores. No se trata de mencionar competidores en particular, pero sí de hacerle saber a su proveedor cuáles son aquellas cosas que hace mejor que otras compañías del mercado. (Estas son las preguntas que un proveedor está buscando que su cliente le responda).

9) Brinde retroalimentación – Ayúdele a mejorar dándole su genuina opinión sobre el desempeño. ¿Qué cosas ha hecho bien y qué cosas podría mejorar?, ¿Puede compartirle alguna buena práctica que podría implementar?

10) Sea leal y cultive la relación – Si la relación cliente-proveedor funciona correctamente y es equitativa, la consecuencia es su mantenimiento en el tiempo y la construcción de una verdadera alianza estratégica. Las relaciones de largo plazo permiten crecer y capitalizar las fortalezas de cada una de las partes. El mejor reconocimiento mutuo es la lealtad.

Los proveedores pueden ser su ventaja competitiva

En muchas industrias, los proveedores son fuente de poderosas ventajas competitivas. Desde apoyo logístico hasta desarrollo tecnológico, un proveedor puede catapultar a sus clientes y llevarlos a nuevas esferas. Los proveedores son aliados fundamentales para el desarrollo del negocio, véalos como tal.

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Acerca de David Gomez

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción :). Perfil en Linkedin

Comments

  1. avatar Víctor Prada Durán dice:

    David: Buenos días, me alegra recibir tu boletín y el de tu equipo de trabajo. No me canso de insistir en que cada uno de ellos lleva un mensaje de reforzamiento en nuestra labor diaria y este es uno de ellos, no podemos pensar que los proveedores solo son empresas que nos necesitan, todos conformamos el mismo equipo de trabajo y jalonamos para un mismo lado, el éxito en nuestras ventas y por ende en nuestras empresas, por eso en cada uno de estos componentes encontramos aliados que nos van ayudando a lograr el objetivo. Gracias y un abrazo. Víctor Prada Durán. Asesor Técnico Comercial, Grupo Empresarial Nicol S.A.

    • Hola Víctor, me alegra mucho que te sea de utilidad. Esa es siempre la idea, poder compartir mensajes para fortalecer nuestra gestión diaria. Como dices, todos empujamos para el mismo lado, aunque a veces se nos olvida. Un abrazo!

  2. Apreciado David,
    El día de hoy quiero agradecer por tus artículos, definitivamente en vivo o en artículos demuestras que lo más sencillo se convierte en los más importante para satisfacer a nuestros clientes. Gracias

  3. Hola David,

    Algunas compañías con las que trabajo recompensan a sus proveedores con ciclos formativos; se trata de entregarles a directivos o mandos medios conocimiento de valor en donde se potencian las capacidades estratégicas o técnicas del prestador del servicio y a su vez se garantiza que como clientes recibirán el futuro los frutos de esos escenarios académicos. Creo que es un incentivo valioso en donde todos ganan.
    Saludos,

    Manuel Felipe
    Director
    EmpresasCreciendoBien

  4. David, mejor no lo pudiste presentar. La gestión de proveedores es todavía una practica que solo las empresas grandes o las que tienen una certificación en responsabilidad social hacen y las empresas pequeñas no lo contemplan porque lo ven como un gasto. Pero tods nosotros somos proveedores, asi que porque no hacer lo que a uno le gustaría que le hicieran?

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