Casos de éxito como herramienta para atraer prospectos

Casos-de-éxito

Los casos de éxito son demostraciones de que su negocio genera resultados tangibles. Son una excelente herramienta para probar que sus promesas de marketing no son solo promesas, sino que logran resultados concretos en clientes reales.

Construir múltiples casos con base en las diferentes situaciones e industrias que ha trabajado, permite a clientes potenciales conocer los beneficios que su empresa ha logrado en desafíos que pueden ser similares a sus necesidades actuales. Estos casos le permiten demostrar que usted ya ha logrado los resultados que un prospecto está buscando. Ejemplifica la forma como ha resuelto situaciones y logrado alto impacto en clientes.

La estructura para desarrollar un caso de éxito se basa en demostrar concretamente aspectos específicos que puedan ser proyectables a personas con desafíos similares. Consta de tres partes:

1. Situación o desafío

Se debe enfocar en describir cuál era la situación que estaba enfrentando su cliente cuando acudió a usted. ¿Cuál fue la razón por la que decidió seleccionar su compañía? ¿Qué dificultad tenía para la que usted parecía ser la solución?

Por ejemplo, uno de nuestros clientes llegó a la compañía buscando atraer un mayor número de clientes. Enfrentaba una alta dependencia de pocos compradores. Al ser una pequeña empresa proveedora de insumos para restaurantes, requería incrementar el número de clientes de una manera organizada, de forma que con el mismo tiempo disponible pudiera aumentar sus ingresos.

2. Solución

¿Qué solución implementó para la necesidad con la que llegó el cliente? ¿Cómo logró resolver el desafío? Se enfoca en describir las acciones que tomó su empresa para apoyar las necesidades del cliente y obtener el beneficio esperado.

Continuando con nuestro ejemplo de la empresa proveedora de restaurantes, analizamos su cliente ideal, su diferencial, la oferta de producto y establecimos unos ruteros de manera que pudiera atender, con una metodología de ventas estandarizada, una serie de clientes potenciales agrupados por zona geográfica de la ciudad, destinando un día diferente para cada una de ellas.

3. Resultado

Demuestre los resultados alcanzados por su cliente con la solución implementada. Después de haber hecho los correctivos necesarios, haber implementado o entregado el producto, ¿cuál fue el resultado final?

En el caso de la pequeña empresa proveedora de restaurantes, al cabo de seis meses había triplicado el número de restaurantes atendidos, obteniendo clientes más rentables y fieles, permitiendo que su negocio creciera saludablemente.

Incorporar casos de éxito en el material de mercadeo que proporciona a clientes y prospectos es una extraordinaria forma de generar preferencia.

Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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