¿Debería o no hablar de su competencia?

Entiendo que muchos vendedores prefieran no referirse a su competencia. Entiendo que quieran enfatizar sus beneficios por encima de cualquier cosa. El problema es que esto no es suficiente. El sólo enunciar lo bueno que es, no es una razón para que el cliente lo prefiera por encima de otras opciones. Si lo que ofrece también lo ofrecen los demás, son simples fortalezas más no diferenciales. He ahí el problema.

Por eso la pregunta no es si debe hablar o no de su competencia. Claro que lo debe hacer. La pregunta es cómo debe hacerlo. Tenga presente que hablar de su competencia no significa hablar mal, ni tampoco tiene que nombrarla de manera específica. Significa darle contexto al cliente para que entienda que lo que usted hace y la forma como lo hace no es tan común en el mercado. 

Tres razones por las que debe hablar de su competencia

Si es escéptico respecto a si debería hablar de sus competidores, estas son tres razones por las que debe considerar seriamente hacer referencia a otras opciones.

1) Evidencia sus diferenciales – Recuerde la esencia de la diferenciación: Ser más atractivo que otras opciones para que lo escojan a usted. Así de simple. Note que no se trata de hablar mal. Ni siquiera tiene que mencionarla, pero sí tiene que tenerla como referente. No está solo en el mundo. El aclararle al cliente que “a diferencia de otras opciones del mercado” usted hace algo que supera las expectativas, hace toda la diferencia. En el video verá el ejemplo de cómo la compañía de seguros Geico lo plantea.

2) El cliente desconoce cómo funciona el mercado – Algunas de sus ventajas pueden parecer evidentes para los clientes y pensar que es el estándar del mercado, cuando en realidad los demás no lo hacen de la misma manera. Su misión es reposicionar directa o indirectamente a la competencia. Vea en el video cómo lo hace Papa John’s, donde sin referirse a ningún competidor en particular, da a entender que el mercado no funciona necesariamente de la misma manera, para que lo valore.

3) Pone su solución en contexto – Muchos competidores pueden lucir similares, aunque en realidad no lo sean. Las propuestas menos robustas (y por ende más económicas) de sus competidores, pueden no ser tan evidentes para los clientes. El entender cómo se comportan y cuál es el alcance de las diferentes alternativas le da una mejor perspectiva al prospecto para tomar una decisión documentada. En el video verá el anuncio de cómo la agencia Pradilla evidencia su diferencial a través de poner en contexto otras agencias del mercado.

Cómo hablar de su competencia

El principio de hablar de la competencia es contextualizar a los clientes sobre su propuesta de valor y cómo lo que usted resuelve es una mejor alternativa. No se trata de hablar mal de nadie, sólo de educar al cliente en cómo se compara usted frente a lo que él conoce o está considerando.

En algunos casos la competencia incluso no es una marca, puede ser un prejuicio sobre la categoría. Por ejemplo, que comer un huevo diario no es bueno para la salud o que las transacciones por internet no son seguras. Hay ciertas generalizaciones que puede requerir aclarar. En este caso son esas preconcepciones sobre las que debe contextualizar como “competencia”.

Cualquiera sea el caso, cuando se refiera a la competencia, hágalo de manera general. A menos que el cliente esté preguntando específicamente sobre cómo se compara usted frente a una marca en particular, hable en términos de “otras opciones”. Por ejemplo: “A diferencia de otras opciones del mercado, recuerde que nosotros garantizamos entrega en 24 horas o menos”; u otra forma de decirlo sería, “Difícilmente encontrará otra compañía en el mercado que le garantice entrega en 24 horas”.  Son formas de referirse a la competencia de manera indirecta.

Conclusión

No actúe como si la competencia no existiera. Su cliente la conoce y tiene claro qué hacen. Es su responsabilidad explicarle por qué usted es una mejor opción, y para eso no puede encerrarse en su propio argumento. Contextualice a su cliente y ayúdele a entender el gran valor que genera. No presuma que lo tiene claro.

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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8 thoughts on “¿Debería o no hablar de su competencia?

  1. Excelente! claro que hay que hablar de la competencia, gracias a ella, las marcas se mueven, se transforman y se sacuden. Hay que ver la competencia como un aliado y no ser ciegos ante ésta.

  2. Muchas gracias por el post, y muy cierto todo. Es cierto que siempre hay que vigilar y estudiar a la competencia, no para copiarla – aunque a veces sí, si son buenas ideas – sino para hacerlo mejor, y en ese sentido son una fuente de ideas para autosuperarse. Y como dice David, debemos conocer a fondo a nuestros competidores, es inevitable, y no tenemos que tener miedo de hablar de ellos, y tampoco hay que hablar mal … quien sabe … a lo mejor un día trabajas con la competencia!