Falta de seguimiento: Principal culpable de que su negocio no venda más

El seguimiento comercial es un elemento fundamental de las ventas y sin embargo, todavía muchas empresas no lo ponen en práctica. En las últimas semanas, sin ir más lejos, he sido potencial comprador de varios productos y servicios, y los vendedores no me han dado ningún seguimiento.

Por ejemplo, estuve en contacto con inmobiliarias o agentes de real state que actuaron casi como reyes. ¿Qué quiero decir? Parecía que no querían ser molestados. Por eso, no pasó nada más allá del primer contacto. Y ellos ni siquiera se preocuparon por que pasara algo.

Pero esa es la verdad: el seguimiento, ya sea telefónico o por correo electrónico, es algo inexistente en muchas empresas. Simplemente no lo tienen incorporado en su cultura. Y en el caso de las inmobiliarias, uno inevitablemente cae en la comparación con los agentes inmobiliarios estadounidenses, que realmente tienen muy presente la idea de seguir al potencial cliente (les recomiendo ver el programa “Selling New York“).

En lo que respecta al mundo B2B, también me contacté por teléfono con dos empresas por asuntos de marketing y publicidad e, increíblemente, en ambos casos los vendedores me dijeron: “Envíame un correo con lo que necesitás, así te preparo la propuesta”.

Me sorprendió que ninguno de los dos me pidió mis datos personales, ni tampoco se tomaron la molestia de registrar mi necesidad inicial, ya que me solicitaron que les enviara nuevamente por correo electrónico lo que yo necesitaba.

El resultado fue que no les envié nada, y estas empresas perdieron un potencial cliente, que estaba interesado y con presupuesto para lo que solicitaba. Ese es el precio que se suele pagar al no hacer seguimientos. O, en otras palabras, al no valorar en su justa medida una oportunidad de negocio.

Cuesta entender esa postura, ya que no hay demasiadas excusas para no hacer seguimientos. Ante la idea de que los vendedores no tienen tiempo, hay una respuesta muy simple: automatizar. Hoy en día es posible automatizar seguimientos por correo electrónico, con un software CRM, para no tener que estar todo el día pendiente de ello.

Pero, por suerte, no todas las empresas actúan igual. Al contrario: algunas lo hacen muy bien.

Hace un tiempo, por ejemplo, me contacté con un proveedor estadounidense para tener una alternativa de un servicio. El vendedor me hizo un seguimiento constante por correo electrónico y con llamados, y finalmente obtuvo la venta.

Y en el mundo B2C (marcando la diferencia de las iniciativas), fui a comprar un par de zapatos, me atendieron muy bien, y al concluir la compra el vendedor me pidió mis datos para registrar mi número de horma, por si en algún momento yo no puedo ir a comprar y mi esposa fuera en mi lugar.

Esa, efectivamente, es una buena iniciativa de CRM para vender. Sólo le faltó solicitar datos como el correo o el teléfono, para contactarme periódicamente y saber cómo van mis necesidades en cuanto a calzado.

Al final del viaje, uno se queda pensando en cuántos negocios se pierden por falta de seguimiento. Me tienta la idea de que los titulares o gerentes comerciales envíen gente a hacerse pasar por potenciales clientes de sus empresas (Mistery Shopping) y analicen, finalmente, cuánto dinero están perdiendo por esa razón.

En caso de no analizarlo, después seguramente aparecerán las quejas: “La culpa es de la crisis”, dirán. Sin embargo, no siempre es tan así. Las empresas a veces pueden hacer un poco más. Quizá la verdad la tiene Shakespeare: “La culpa, querido Brutus, no está en nuestras estrellas, sino en nosotros mismos”.

Lo que le propongo ahora es que usted mismo se haga la pregunta que deberían hacerse todas las empresas: ¿cuánto pierde por no dar seguimiento a las ventas?

Acerca de Hernán Seivane

Director de marketing en Tacticasoft y apasionado por el mundo de las ventas de software, rubro en el que ha ganado premios internacionales. Hernán cuenta con más de 20 años de experiencia en el mercado tecnológico, siempre trabajando para mejorar la competitividad de pequeñas y medianas empresas. 

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Comments

  1. avatar Victoria Johnson dice:

    Me ha gustado mucho este Post Hernan, aunque ahora me he quedado con la duda de saber cuando clientes habre dejado yo en la mesa a falta de un buen seguimiento, me preocupe tanto por un buen hosting hostinger.es/ y olvide que no solo es el 1ero contacto… sino seguirlos y guiarlos a que me compren

  2. avatar Frank Morales M. (Venezuela) dice:

    Todos los temas interesantes, a la vez de motivantes, un decidido llamado a la reflexión, así como a la acción. Consonó con lo que es un ambiente de marketing Bien Pensado…!
    Mi agradecimiento a David Gomez por tan útil tarea de mantener activos a los que amamos la profesión de ser hombres de mercadeo…

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