La venta comienza mucho antes de conocer al cliente

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Anuncio del hombre en la silla (McGraw-Hill 1958)

Exponer su compañía a los clientes potenciales de una manera sistemática y regular, permite allanar el camino para cuando sea el momento de tomar la decisión de compra, o por lo menos de probarlo.

Pretender vender sin antes haber generado conocimiento y confianza es prácticamente imposible. Como lo discutimos cuando hablamos del Reloj de Arena del Mercadeo, todo prospecto, antes de que se convierta en cliente debe pasar por el proceso de enamoramiento, por el conocer, agradar y confiar.

Sólo después de tener los argumentos y las razones de preferencia claramente identificadas, es probable que se movilice hacia la compra.

Usualmente pasamos por alto o menospreciamos la necesidad de generar confianza en los prospectos, en personas que podrían llegar a requerir lo que tenemos para ofrecer. Estamos más enfocados en mostrar lo que tenemos, que en entender lo que el cliente necesita.

Nadie quiere que le vendan, pero todos queremos comprar. Vaya induciendo poco a poco a las personas a que lo conozcan. No ahuyente a los prospectos con un agresivo discurso de ventas sin antes haberse presentado. Forje una sutil relación de conocimiento y confianza. La venta es un paso posterior.

Este icónico video, basado en una campaña de McGraw-Hill en 1958, ejemplifica de la mejor manera la posición de los clientes potenciales cuando se presume que lo conocen y lo necesitan. La visión del mercado es completamente diferente. Han vivido mucho tiempo sin usted, y lo pueden seguir haciendo.

Si no puede ver el video, haga clic aquí.

Experiencia total del cliente

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Acerca de David Gomez

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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