Las ventas son como el amor

Las ventas son como el amorAsí como el amor, las ventas son un proceso. Así como uno no pide matrimonio en la primera cita, un cliente no le va a comprar sólo con verlo en un anuncio publicitario. Es demasiado prematuro y le faltan elementos de juicio para poder tomar la decisión.

Ahí es donde entra en acción el marketing con todas sus herramientas. Prepara el terreno y construye una relación, no sólo para lograr una venta, sino para ganarse el amor del cliente de ahí en adelante.

5 principios que comparten el amor y las ventas

Una relación comercial es muy similar a una relación de pareja. Las dos partes deciden hacer una vida juntos, basados en sus propias expectativas y lo que cada uno tiene para ofrecer. Entre más claridad y sinceridad exista en la etapa de enamoramiento, menor la probabilidad de divorcio.

Estos son 5 principios que aplican tanto para el amor como para las ventas.

1. Hay una etapa de enamoramiento

Antes de tomar la decisión de casarse, la pareja requiere un proceso de enamoramiento donde se conocen mutuamente y determinan si son tal para cual. Antes de pedirle a un cliente que le compre, él o ella necesita estar seguro de que usted es la compañía, el producto, el servicio, la marca o el profesional correcto. Un adornado mensaje publicitario no es suficiente para convencer a un consumidor cada vez más escéptico.

Por eso antes de pedir la mano, hay que invitar a cine, a comer helado, a que conozcan la familia y que su futura pareja vea por qué usted es la mejor opción. Ese es el papel por ejemplo de las redes sociales, los artículos del blog, su libro electrónico informativo y del producto o servicio que ofrece del tipo “pruebe sin compromiso”. Pretender que un cliente lo compre la primera vez que lo ve, es lo que hace la publicidad inefectiva.

2. Requiere cultivarse continuamente

Como en las relaciones de pareja, el amor que no se cultiva todos los días, muere todos los días. Es sorprendente ver cómo muchas compañías se olvidan de sus clientes una vez han ganado su amor. Se dedica más esfuerzo a atraer y conquistar nuevos clientes, que a cultivar aquellos que ya lo conocen, le compran y confían en la marca, a sabiendas que es mucho más costoso convencer a alguien que no lo conoce que lograr ventas adicionales en clientes actuales. Para cultivar continuamente una relación está por ejemplo el email marketing, una poderosa herramienta para permanecer en el radar de los clientes y no permitir que la relación muera por qué dejó de aparecer. Se trata de sorprender todos los días.

3. No se puede dar por sentado

El amor no se puede dar por sentado. No puede permitir que la monotonía se apodere de la relación. El que alguien sea cliente hoy no garantiza que seguirá siendo cliente mañana. Hay que continuar haciendo méritos. Mantenerse en forma, ser detallista y manifestar el amor de manera constante. Por eso es tan importante la etapa previa de enamoramiento en la relación. Si un cliente le compró sólo porque le dió buen precio, la posibilidad de que permanezca con usted cuando su competidor le ofrezca un descuento adicional es baja. Lo que por precio viene, por precio se va.

4. Es un tema de confianza

Es muy difícil lograr una venta si antes no ha generado confianza. Puede que usted sea una gran persona, que su producto sea maravilloso y que su servicio sea inigualable. De nada servirá si el cliente no lo reconoce y no le demuestra todos esos aspectos que lo hacen diferente de su competencia. Aún en productos o servicios de bajo desembolso y bajo riesgo para el cliente, éste necesita saber que está tomando la decisión correcta. Nadie quiere equivocarse y tener cosas que lamentar.

Cuando no se logran las ventas, usualmente el problema no es de precio, el problema es de confianza. Por ejemplo contar con una comunicación constante como un boletín electrónico es una forma de generar y mantener la confianza. Ofrecer abundante información en su página web con testimoniales de clientes o casos de éxito también construye confianza. Para más ideas, vea 7 formas rápidas de generar confianza.

5. Hasta que la muerte los separe

La idea es que la relación sea para toda la vida. Es agotador tener que salir todos los días a buscar nuevos clientes, a empezar de cero una relación, a presentar todos sus atributos y a convencer al prospecto de que en verdad usted es un buen partido. Los negocios prósperos son aquellos que entienden el valor de los clientes en el tiempo y se esmeran por mantener la relación hasta que la muerte los separe.

Conclusión

Así como en el amor, las ventas son el resultado de haber cultivado pacientemente una relación y haber generado la confianza suficiente para que el cliente de el sí. La esencia del marketing es ofrecer la información y los estímulos necesarios a través de todos los puntos de contacto para lograr preferencia y fidelidad.

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Acerca de David Gomez

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

Comments

  1. muchas gracias por este articulo, me sirvió demasiado por que soy estudiante de mercadeo y muy pronto haré un coaching con unos empresarios mil gracias por la información la utilizare al maximo

  2. Saludos muy buenos aportes , gracias

  3. Hola buenas noches, soy nueva en la aplicación y muy contenta con todo el contenido.

  4. avatar Yolima Hermoso dice:

    Hola. Gracias por tus boletines son una bendición. Me podrías recomendar cómo hago los email marketing? No he podido hacerlo y me interesaría mucho. Gracias

  5. avatar Nicolas Laverde dice:

    Muy bueno el artículo y el video David. Lo compartiré con mi equipo de ventas.

    Gracias.

  6. avatar Humberto González Lara dice:

    Mil gracias, no sólo por este boletín, sino por todo tu gran esfuerzo en favor de la noble causa de “humanizar el conflicto”. La mayoría de enfoques en el campo de las ventas, casi que apunta exclusivamente al logro de metas “al precio que sea”, “a como dé lugar”, “sin asco”, y así podríamos enunciar toda una larga serie de “motivaciones” de los directores. Pues bien, bajo el supuesto cruel según el cual “se ataca al objetivo”, el enviado a “misión” debe romper su fuero interno (hipótesis optimista: es un ser humano propositivo, si bien racional, emocional, e instintivo) y se “disfraza de guerrero”, (hipótesis pesimista:si tengo compasión del prospecto, no hay cierre, luego debo “atacar”; si no vendo, no como, entonces: vendo, luego existo). De homo sapiens, el troquelado social del homo economics nos va empujando al despeñadero del rentismo a ultranza.
    Gracias nuevamente y saludos desde Duitama, Boyacá, Colombia, a todos tus lectores.
    Hasta el próximo boletín.

    • Muchas gracias Humberto por tus comentarios.

      Infortunadamente creo que aún prevalece el tradicional enfoque de ventas donde el resultado es lo único que importa.

      Lo paradójico es que ese tipo de venta, si bien funciona en el corto plazo (entendiendo funciona como cerrar una venta), no establece una base sólida para crear relaciones comerciales sanas y equitativas, que es de donde se desprende un negocio próspero y rentable: de la permanencia de clientes satisfechos que además refieren la marca.

      Saludos!

  7. avatar Juan Gonzalo dice:

    Lo felicito por el simil usado en el caso particular de la venta. A muy pocos se lo había leido. Si no hay confianza, entonces que podemos desarrollar en compañía.

    • Hola Gonzalo, efectivamente si no hay confianza de ahí en adelante es muy difícil construir una relación y mantenerla en el tiempo. Esa es la parte que con más frecuencia pasamos por alto. Gracias por su comentario.

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