Lo que por precio viene, por precio se va

No podemos seguir esperando construir relaciones con los clientes y que no nos estén presionando por bajas de precios, si la única comunicación que estamos teniendo con ellos es “30% de descuento”, “Aproveche promoción”, “Liquidación de últimas unidades”, “Venga y compre, precios bajos”. Eso no construye relaciones, no construye posicionamiento. Eso genera simplemente relaciones de compra-venta transaccionales. Cero conexión de los clientes con nuestro producto o servicio. Estamos solamente construyendo basados en el precio y somos víctimas de nuestra propia medicina; porque al comunicar sólo temas de precio, vamos a estar sujetos a lo que por precio viene, por precio se va.

Los descuentos se vuelven paisaje

Si el principal mensaje que enviamos al mercado es sobre ofertas de precio y comunicando que somos económicos, estamos destruyendo valor a nuestra compañía. ¿Quiere decir entonces que el precio regular es sólo una ilusión?, ¿Qué realmente no costamos lo que costamos? Si vivimos en descuento, en promociones por aniversario, por día de la madre, día del padre, Navidad o Halloween, estamos atrayendo un tipo de cliente muy particular.

Cuando el principal argumento para que le compren es que tiene un muy buen precio, se van a ir con el mejor postor. Cuando un competidor les baje el precio un poco más, cuando les de más porcentaje de descuento o más beneficios, perderá esos clientes. No hay franquicia de marca, no estamos construyendo relaciones de largo plazo. Estamos simplemente atrayendo gente que nos compra por el precio. Pero, ¿qué pasará el día que no podamos bajar el precio?; o peor aún, ¿qué pasará el día que tengamos que subir precios por incrementos en costos?; ¿qué pasará el día que queramos que la gente pague porque el valor que generamos?; ¿qué pasará el día que queramos cobrar todos estos beneficios? Ya los clientes no van a querer comprar si no es con descuento.

Bajamos el precio con bastante facilidad

Disminuimos constantemente el valor de lo que vendemos. En lugar de eso, deberíamos sustentar nuestro diferencial, nuestras ventajas competitivas, qué es lo que nos hace especiales para que costemos lo que costemos. Si pretendemos que nos compren porque tenemos un descuento, tenemos la expectativa equivocada. Los descuentos son prácticamente invisibles. Ofrecer descuentos no es una forma de diferenciación. Si aspira diferenciarse por precio, recuerde que siempre habrá alguien dispuesto a bajarlo un poco más, no importa si pierde dinero. Alguien considerará que tener un precio menor al suyo será su diferencial. Nada que destruya más valor que eso. Por eso, lo que por precio viene por precio se va. Enfóquese en construir relaciones con sus audiencias, en entregarles beneficios y diferenciales muy bien comunicados, de manera que pueda crear una base de clientes leales, que realmente lo aprecian por lo que es, por el valor que les entrega, por lo que se esmera; pero no porque tenga un bajo precio.

Hay que cambiar la conversación

No podemos quejarnos de que los clientes se nos van para la competencia por un precio más bajo, cuando nuestra única comunicación ha sido que nos compren porque tenemos buenos precios. Si invitamos a que nos compren por precio y a que aprovechen promociones, no podemos esperar un comportamiento contrario. Nos presiona el hecho de que la gente pida descuento y objete que tenemos un precio alto, pero no le damos otra información, no le sustentamos nada más. El mensaje de fondo que estamos enviando es, “No soy tan valioso, pero soy barato, cómpreme”. Hay que cambiar la conversación. Enfocar la comunicación en razones de preferencia, en cosas más específicas, más dirigidas, de mayor valor para las personas. Enfocarnos en los beneficios que le genera nuestra marca, en todo lo que nos esmeramos por entregarle.

Como dice el dicho, el ejemplo empieza por casa. Desde nuestras compañías tenemos que concientizarnos que generamos valor y que el precio al que vendemos es un precio que representa ese valor. De lo contrario, recuerde que lo que por precio viene, por precio se va.

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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20 thoughts on “Lo que por precio viene, por precio se va

  1. Hola david, excelente articulo!! una duda david, ¿porque muchos negocios cuando sacan volantes publicitarios no ponen los precios de su producto o servicio?, que me recomiendas, me gustaría poner los precios en mis volantes publicitarios de mi negocio.

    • Hola Alberto, en muchos casos no los ponen porque no se pueden comprometer con un precio fijo que depende de condiciones especiales con los clientes. Pero si el precio es estándar podría ponerse.

  2. David buenos días,
    no se cual de todos los tips me gusta mas, y debo confesar que me da impotencia no lograr que los comerciales de mi empresa lo vean así, que entiendan que hay negocios en los que toca pasar pues no es perder una venta, es respetar y darle el valor que se merece nuestro producto, nuestra labor, es cuidar los costos de la compañía.
    feliz día

    y mil gracias por todo este material tan valioso!

    • Hola Katerine, es cierto, en ocasiones es desalentador. Sin embargo, creo que lo primero que debemos ir transformando es la percepción y mentalidad que cada uno tiene de lo que vende. No apreciamos el valor que generamos y el bien que le hacemos a los demás cuando les vendemos cosas que les ayudan a ser mejores.

      He encontrado que ayuda mucho en esta transformación cuando la fuerza comercial empieza a entender el propósito superior de su trabajo. Más allá de vender un producto/servicio a un cliente, es empezar a verlo como el valor que esto genera y la contribución que hace a las personas. Cuando uno entiende que está ayudando y no vendiendo, la percepción cambia, y por ende, la actitud cambia. Le damos una nueva dimensión y apreciamos más lo que vendemos.

      De pronto este artículo te puede dar algunas ideas adicionales: http://bienpensado.com/un-negocio-sin-proposito-es-un-negocio-sin-alma/. En el artículo el “para qué” es el propósito. Finalmente y por difícil que sea, nunca dejes de creer en hacer la diferencia. Nunca dejes de soñar en construir un mundo mejor.

      Un abrazo!

  3. David , Buenos dias

    Muy claro en tus comentarios, muchas felicitaciones, a medida que pasan los reportes mas aprendo a diferenciarme, solamente es seguir esperando mas reportes

    Saludos

    Jorge

  4. Muy buen argumento, buena presentación, perfecta frase de la semana “LO QUE POR PRECIO VIENE, POR PRECIO SE VA”, definitivamente este articulo será de gran reflexión e incluso discusión en mi circulo social.

  5. Excelente análisis, además de ser una gran reflexión para que tomemos conciencia sobre el valor que le estamos dando a nuestro trabajo y a lo que vendemos.

    Muy buen post, un saludo!

  6. Extraordinario. Cada vez que analizamos los precios nos damos cuenta de que las empresas que NO venden dan descuentos. Un ejemplo que le pongo a mis clientes cuando objetan por mis precios* es: Nunca veras que Ferrari haga una venta de verano con descuentos en sus vehículos convertibles (descapotables), o una venta de invierno con sus vehículos con clima cálido incorporado. Si tu producto o servicio es bueno, no lo hagas malo con un mal precio ( tenle respeto a lo que te da de comer) . En mi negocio hay 3 factores por los cuales nuestros *precios son justos (nunca baratos) 1.- Tiempo de respuesta 2.- Problemas solucionados 3.- Calidad en el producto. la garantía es PERFECTO O NO NADA. Las ofertas son espejismos, un buen cliente NUNCA pregunta o regatea precio Negocia cualidades. Gracias…. Bien pensado iniciar el día leyendo este post.

  7. Gracias David, por el aporte tan valioso que nos hace pensar nueva mente en el precio de los servicios que ofrecemos a los clientes. Se debe ir culturizando al cliente que no solamente los precios bajos van hacer la mejor opción.

  8. David buenos días, como de costumbre muy claros e interesantes tus artículos. Muchas gracias.

    Por otro lado, te agradeceria te comunicarás conmigo, tengo un par de inquietudes que estoy seguro me puedes orientar. Mis datos de contacto están en mi página web. Quedó atento.