Qué le pueden enseñar las televentas sobre comunicación efectiva

Hay una frase de Zig Ziglar que me encanta: “Cada venta tiene sólo cinco obstáculos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay urgencia, no hay deseo y no hay confianza” . Para incrementar las ventas “sólo” necesita eliminar estos bloqueos.

La venta es la consecuencia lógica de haber activado una necesidad o deseo latente, para la cual el producto o servicio es la solución perfecta.

Las televentas (sea que las odie o las ame), cuentan historias de principio a fin, tienen un claro enfoque problema-solución y enseñan efectivas lecciones de cómo promover un producto.

Es un sistema que sigue una secuencia específica que lleva al cliente potencial a validar su necesidad y eliminar gradualmente todos los bloqueos que pueda tener para no comprar.

Al ser productos de alto precio, los argumentos se enfocan en dar razones para validar la compra. Es decir, se lleva a un nivel tan alto la percepción de valor por la cantidad de beneficios que ofrece y problemas que resuelve, que el precio pasa a un segundo plano.

Imagine que fuera igual de metódico en la promoción de su producto, ¿no cree que haría más evidente la necesidad de tenerlo y sería más atractivo? Piense cómo podría utilizar esta estructura de comunicación para contar la historia de su producto o servicio.

Reconocimiento de la necesidad, deseo o problema

Lo primero es que el cliente potencial reconozca que necesita o desea los resultados de lo que usted ofrece, que se vea reflejado en la situación. Si el cliente no reconoce una necesidad o problema, entonces ¿qué va el producto a resolver?

Si no hay necesidad o deseo, no hay intención de compra y por ende no hay mercado.

“No desperdicie su tiempo ni siga maltratando su cabello con cepillos y secadores”; “¿Cansado de pasarte otro fin de semana entero pintando?, ¿el rodillo no cubre toda la superficie de manera uniforme?, ¿harto de usar la brocha?, además la pintura salpica, chorrea y tienes que estar subiendo y bajando la escalera”; “¿Quiere un abdomen que luzca sensacional pero todo lo que ha intentado ha sido una gran decepción?”

La solución: el producto

Sólo cuando se ha validado la necesidad es que tiene sentido presentar el producto. Sólo cuando hay un problema es que se necesita una solución.

“Ahora puede alisarlo o rizarlo como un profesional con la asombrosa estilizadora ionica infraroja”; “Ahora puedes pintar como un profesional con la avanzada tecnología del spray, le presentamos…”; “Deje de acostarse sobre el suelo y su espalda y logre un abdomen increíble con…”; “No maltrates más tus manos y rodillas y limpia tus pisos con vapor a 100 grados centígrados” 

Explicación de cómo lo hace

En otras palabras es la respuesta a “¿por qué habría de creerle?”. Es lo que los publicistas llaman el reason why o la explicación de por qué el beneficio es posible y creíble; por qué el producto es capaz de lograr lo que promete.

“Las dos bases de cerámica genuina mantienen un calor infrarojo uniforme de extremo a extremo para alisar a nivel molecular, emite iones negativos que sellan la cutícula, repelen la humedad y mejoran las puntas de su cabello”; “El spray lo cubre en una sola pasada en segundos”; “El suave movimiento hacia arriba crea una contracción constante del abdomen, en el momento en que sus rodillas se mueven hacia adelante usted involucra todos los músculos abdominales”; “El vapor a alta temperatura desprende la suciedad de cualquier superficie”

Suena bien pero no lo necesito…

Beneficios de producto

Refuerzo de lo que resuelve, cómo sería la vida de distinta, beneficios adicionales que siguen dando razones para adquirir el producto.

“Alisa el cabello más rebelde en minutos y sin químicos, para alisar o rizar y se puede guardar aun estando caliente”; “Imagínate cómo sería poder pintar todo con una única herramienta que te ahorra tiempo y dinero”; “Un espacio aburrido se convierte en una acogedora sala de estar”; “Transforma esos kilos de más en una cintura delineada y sexy, en el abdomen delgado y esculpido que siempre quisiste tener”; “El vapor limpia y pule sin usar químicos, todo tipo de suciedad”.

Hmmm… no lo sé, suena demasiado bueno para ser verdad…

Testimoniales/Prueba de que funciona

Es validar a través de terceros los beneficios del producto. No es cualquier testimonial. Cada uno se enfoca en validar un beneficio específico y permitir al cliente potencial reflejarse en personas que ya lo han logrado.

“El spray de pintura llega a todas partes y es muy fácil de usar. La superficie quedó suave como la seda y toda uniforme con una sola mano de pintura. Es un sistema rápido con el que te ahorras tiempo y dinero”; “Vi resultados inmediatos, pasé de una cintura de 85cms a 80cms”; “Reduje 34 cms de mi cintura”; “Cualquiera puede hacerlo, así de fácil”; “Deja la alfombra luciendo como nueva y con un fresco aroma”.

¿Será?, no se si debería invertir en eso…

Razones adicionales

Sigue el refuerzo de razones de compra. Empieza a justificarse a sí mismo por qué debería adquirir el producto.

“También le enviaremos esta bolsa para que lo pueda llevar aun cuando esté caliente, también recibirá nuestro cepillo ionico anti-estático, un peine y seis broches”; “Los mejores pintores profesionales usan spray para hacer el trabajo mucho más rápido”; “Si no tiene tiempo puede hacer la sesión rápida de ejercicios”; “Incluye el equipo, un dvd de instrucciones y un rápido plan de alimentación”; “Es rápido de hacer y seguro para usted”; “Elimina el 99% de las bacterias como la salmonella y el ecoli. Limpias, sanitizas y deodorizas”.

Sentido de urgencia y cierre

Nunca el cliente estará más cerca de comprar que después de haber reconocido la necesidad y haberse proyectado con los beneficios.

“No se vende en tiendas, así que ordene la suya hoy mismo”; “Llame ahora y reciba un increíble bajo precio”; “Empiece a lucir un cabello tan suave y sedoso como siempre lo había deseado”; “Si haces tu pedido ahora te doblaremos esta oferta”; “Las existencias son limitadas, así que haga su pedido ya”; “Si es uno de los primeros en llamar le incluiremos un contador de repeticiones”; “Gratis el deslizador de alfombras y el inyector de vapor si llamas ahora”

Donde y cómo contar esta historia para su producto o servicio

Algunas ideas para utilizar esta estructura de comunicación.

• En un folleto de ventas o catálogo comercial
• En una presentación de ventas a un cliente potencial
• En una pieza publicitaria
• En una página de aterrizaje de su página web

Independiente de la forma que utilice, una comunicación efectiva se basa en resaltar la importancia del problema que resuelve y en dar las suficientes razones que faciliten la decisión.

¿Qué elementos podría adaptar a su propio producto o servicio para promoverlo más efectivamente?