Referidos: Tips para que sus clientes le envíen más clientes

Voz a voz y generación de referidosMuchas empresas crecen a partir de referidos, una persona tuvo una buena experiencia, le contó a otra y así sucesivamente. Los clientes referidos son de mejor calidad porque usualmente ya alguien en quien confían hizo el trabajo de venderle, el precio no es el principal problema porque quien refirió le explicó el valor que genera y tienen claro lo que necesitan.

Entonces, ¿cómo atraer más clientes que vengan referidos?, en muchos casos es simplemente hacerlo parte del proceso comercial y tenerlo presente en todo momento.

¿No está obteniendo referidos?

Cuando una empresa no está obteniendo el número de referidos que desea, generalmente es porque:

  • No tiene la mentalidad de promover referidos, no es algo que tenga presente en su proceso comercial o de relacionamiento con los clientes.
  • Olvida solicitarlos o no sabe cómo hacerlo de una manera natural.
  • No quiere hacer sentir al cliente incómodo o se siente mal, como si estuviera necesitado.
  • No está seguro que sus productos o servicios sean totalmente referibles. Piensa que le falta ajustar algunos procesos para mejorar la experiencia del cliente.
  • Los clientes no están quedando satisfechos con su trabajo o no está dando de que hablar.

Cuándo pedir referidos

Hay mejores momentos que otros para solicitar los referidos. Como regla general, el mejor momento es cuando el cliente está sorprendido, agradecido o deleitado por algo en especial de su producto o servicio.

Piense en solicitar referidos cuando:

  • Enseña algo  a su cliente o prospecto.
  • Hace a su cliente o prospecto pensar de manera diferente.
  • Resuelve o previene un problema.
  • Un prospecto toma la decisión de convertirse en cliente.
  • Logra su primera meta y genera resultados.
  • Le manifiesta su agrado por el trabajo realizado.

Cómo solicitar referidos

Después de haber hecho un muy buen trabajo con su cliente, simplemente pregúntele si conoce otras personas o empresas que pudieran requerir de la misma solución que usted le proveyó. Piense en todo el valor que generó. Recuerde, no está pidiendo un favor, está permitiéndole que ayude a otras personas a disfrutar de lo mismo.

Si tiene esta mentalidad, se dará cuenta que puede solicitar referidos sin incomodar.

Y una forma de premiar el voz a voz es establecer un programa de referidos, piense en ideas creativas para ofrecer no sólo a cliente sino a aliados estratégicos (otras empresas que le venden a su cliente pero no son competencia).

Los referidos son el tipo de cliente más rentable, así que vale la pena tener un plan específico para promoverlos.

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Acerca de David Gomez

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción :). Perfil en Linkedin

Comments

  1. Hola David, muy interesantes tus contenidos tengo una pregunta, ¿cuando estará disponible en formato digital el nuevo libro Bueno, Bonito y Carito?

    Quedo atento feliz tarde y muchos éxitos.

  2. “Son excelentes los aportes aquí expresados; ademas de brindar distintas estrategias de apoyo y asesoría, evocan la generación de confianza e interés cada día mas por los mismos, como fidelizacion plena de integración con la pagina, los comentarios y demás.
    Muchas Gracias
    Fernando Romero Salas
    Bogotá – Colombia

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