Venta cruzada: Una forma simple de incrementar las ventas

VentasDavid Gómez 8 abril, 2014
Venta cruzada

Venta cruzadaExisten dos populares estrategias de ventas para incrementar la compra promedio de un cliente: la venta incremental y la venta cruzada. La venta incremental o up-selling es cuando se vende una versión más costosa del mismo producto o servicio; mientras que la venta cruzada o cross-selling es vender productos diferentes complementarios o adicionales.

La venta cruzada o cross-selling es una estrategia para incrementar las ventas, promoviendo productos o servicios complementarios para aumentar la transacción promedio. El ejemplo más común es el de las comidas rápidas, donde después de haber ordenado un combo de hamburguesa la persona le ofrece si lo desea con papas y gaseosa agrandadas (esto sería up-selling porque está incrementando el valor del producto existente: papas y gasesosa), o si desea complementar su orden con un helado de postre (este sería cross-selling porque le está ofreciendo un producto complementario a lo que ya compró).

Estimular la venta cruzada es una forma simple de incrementar las ventas

La venta cruzada se enfoca en venderle a los clientes actuales, aquellos que ya lo conocen y confían en su negocio, algo mucho más probable que pretender venderle a alguien algo por primera vez.

Y extrapolando el ejemplo de las comidas rápidas, usted podría implementar en su propio negocio una sencilla estrategia de venta cruzada para aumentar los ingresos, pues existe una alta probabilidad de que la mayoría de sus clientes no conozcan todo lo que tiene para ofrecerles.

La mayoría de los clientes no conocen su portafolio completo

Usualmente le compran uno o dos productos, sin saber que usted podría proveerle otras cosas (venderle otras cosas).

Se sorprenderá las ventas adicionales que puede lograr sólo por contarle a su cliente que además de personal temporal para call center, también ofrece promotoras para punto de venta y servicios de merchandising.

Recuérdele a sus clientes lo que vende, no presuma que porque han sido clientes por mucho tiempo, conocen a fondo su portafolio. Por ejemplo…

  • Si tiene un negocio de instrumentos musicales, que también dictan clases particulares de guitarra.
  • Si tiene un almacén de bisutería, que también hace diseños especiales sobre pedido, diferentes a lo que tiene exhibidos.
  • Si es profesor de inglés, que también ofrece apoyo para los exámenes de admisión en las universidades norteamericanas.
  • Si tiene un hotel campestre para ejecutivos, que también tiene planes de ecoturismo express de un día o medio día.
  • Si tiene un restaurante de comida mexicana, que también envía a domicilio los fines de semana y que atiende fiestas temáticas.
  • Si es diseñador gráfico, que además de logos también trabaja piezas de correo directo y diseño de empaques.

El principio es que no debe presumir que los clientes lo tienen siempre presente y que saben todo lo que usted ofrece. Ya logró lo más difícil que era lograr que le compraran y confiaran en usted, el siguiente paso será continuar trabajando con ellos ofreciéndoles otras alternativas de su interés.

Haga visible lo invisible

Haga más visibles los productos menos populares. Usualmente nos enfocamos en promover más los productos que más se venden, sin capitalizar el potenciales de los que si bien se venden mucho menos, pueden ser mucho más rentables. Estos productos son una gran oportunidad porque aportan una alta rentabilidad al negocio al estar en mercados menos competidos o desatendidos por la competencia.

Cuando vemos las ventas por producto/servicio o línea, usualmente nos encontramos con una alta concentración en unos pocos. Son los llamados pareto, aquellos que hacen el 80% de la venta total del negocio.

La imperiosa necesidad de desconcentrar la venta

Concentrarse en unos pocos productos es un gran riesgo. Si se cae la venta de alguno, se cae la venta de la empresa. Además, son los mercados que más compiten en precio.

Por eso es crítico estimular la venta de productos diferente a los pareto, porque:

  • Son productos que generan mayor rentabilidad para la compañía, dado resuelven necesidades más específicas.
  • Son mercados menos competidos, pues son de menor tamaño en términos absolutos (menos atractivos para la competencia).
  • Una gran oportunidad para convertirse en el jugador dominante. (Como usted, la competencia tampoco les presta atención).
  • Equilibra sus ventas de manera que no dependa de los altibajos de los productos pareto.
  • La contribución porcentual en la rentabilidad es mayor que su contribución en ventas porque maneja mejores precios.

Salirse de ofrecer los mismos 5-10 productos o servicios, genera ventas marginales.

Cómo promover la venta de los productos menos populares 

Dado que nunca han estado en el radar de la fuerza comercial, es importante darles un empujón.

  • Piense en crear canales de distribución alternativos para esas lineas, como venta por internet o puntos de venta físicos especializados (directos o a través de terceros).
  • Busque mercados adicionales o complementarios, por ejemplo mercados institucionales o empresariales.
  • Incentive a la fuerza de ventas a promover los productos de mayor rentabilidad, incluyendo una variable de compensación por rentabilidad.
  • Ajuste las tablas de comisiones de los vendedores para que los productos no pareto contribuyan más al ingreso salarial de las personas.
  • Refuerce la capacitación en los atributos y beneficios de estos productos. (Los vendedores no ofrecen los productos de los que no conocen sus beneficios).
  • Asigne un representante de ventas exclusivo para un producto o linea de productos con alto potencial.
  • Desarrolle “combos” o grupos de artículos donde mezcle productos diferentes (pareto y no pareto), pero que sean complementarios a las necesidades del tipo de cliente.

Estas acciones irán generando conocimiento y prueba de producto, al tiempo que genera ingresos adicionales.

Cómo comunicarlo a los clientes y generar venta cruzada

Puede utilizar desde algo tan sencillo como un (profesionalmente diseñado) cartel en el punto de venta o enviar una carta (diciéndole que dado que en el pasado compró el producto A, podría interesarle el producto B); hasta hacer un desayuno con clientes donde además de su interesante conferencia, les recuerda su portafolio de productos y servicios.

También puede enviarles un correo electrónico actualizándoles su portafolio con una atractiva oferta, un catálogo online descargable o un video con ideas de cómo usar el producto que aún no ha comprado.

Incluso, cada vez que lance un nuevo servicio o producto, incluya una estrategia para ofrecerlo a sus clientes actuales y estimular la compra a través de un beneficio adicional. Permítales que sean los primeros en conocerlo y comprarlo.