Aún a pesar de que en distintas industrias existen una variedad de nichos desatendidos que piden a gritos mejores soluciones y que en efecto pueden llegar a ser extremadamente rentables, muchas compañías siguen intentando ser todo para todo el mundo cuando en realidad esto las convierte en nada para nadie.
Sin embargo así como hay una gran mayoría de empresas que parecen no estar dispuestas a salir del montón y a dejar de ser una opción más entre las tantas que ofrece el mercado, también hay otras que aunque quizás no sean muchas, han asumido con valentía el reto que implica enfocarse en un mercado mucho más reducido pero del cual también pueden tener altas probabilidades de convertirse en las jugadoras dominantes e incluso dejar de competir en precio.
Las siguientes 10 por ejemplo, son algunas de estas. Empresas que se han especializado en resolver algo mejor que el resto de sus competidores y creado océanos azules.
1. Club de la Milanesa
Se trata de un restaurante argentino especializado en preparar uno de los platos más tradicionales del país Gaucho. Con más de 21 alternativas disponibles dentro de su carta, es la mejor alternativa para los amantes de la milanesa pudiendo encontrar en él la mayor variedad en cuanto a formas de preparación. De esta forma lejos de ser un restaurante más de los tantos que pueden existir en el mercado, este es el sitio de referencia para aquellos que son fans de la milanesa (un número de personas bastante importante si tenemos en cuenta la popularidad de la que goza este plato en un país como Argentina).
2. Detergente especializado en vestuario deportivo
A menudo la gran mayoría de detergentes suelen enfocarse en los mismos beneficios funcionales y dejan de lado otros que no suelen ser tan evidentes pero no por ello menos importantes.
Cosas como el cuidado de la ropa, el blanco más blanco y la eliminación de todo tipo de mancha hacen parte del repertorio habitual de muchos de los anuncios que vemos a diario en los medios (algo por cierto ya bastante trillado).
Sin embargo esto a su vez se vuelve una gran oportunidad para otras empresas.
Por ejemplo a la hora de lavar prendas deportivas con componentes sintéticos, quitar el olor a sudor era un inconveniente que la mayoría de detergentes no lograba resolver. Fue así como la marca Win creó un detergente especializado en ropas deportivas técnicas (aquellas que son de materiales sintéticos), logrando resolver así la necesidad de un grupo de personas quizás no tan significativo para los gigantes de la industria, pero sí lo suficiente relevante y numeroso para una compañía no tan grande.
Esto les ha permitido crear un discurso claro y sencillo alrededor de su propuesta de valor, así como elegir canales especializados para distribuir su producto como tiendas de deportes, ciclismo, triatlón o similares. Adicionalmente teniendo en cuenta que tal necesidad trasciende los límites geográficos y que hay países en los cuales aún no existen productos que resuelvan una necesidad tan específica, la marca también distribuye sus productos a través de Amazon venciendo los límites y las barreras geográficas gracias a internet.
3. Útiles escolares para zurdos
Pese a ser el 15% de la población mundial sólo hasta hace poco unas cuantas empresas se han percatado de una necesidad que siempre ha existido pero al parecer pocos habían visto: la de crear útiles especialmente diseñados para zurdos. Incluso hoy luego de que han aparecido en escena algunos negocios enfocados en resolver esta necesidad como es el caso de Maped, Tienda de Zurdos o The Left Hand Store, todavía puede considerarse que la oferta es demasiado pequeña considerando la gran cantidad de personas que representa el 15% de la población mundial.
4. Small Luxury Hotels of the World
Small Luxury Hotels es una red que agrupa cerca de 520 hoteles independientes de lujo en más de 80 países. A diferencia de las grandes cadenas de hoteles se especializa en un nicho de mercado que valora altamente la exclusividad, la experiencia personalizada y el trato único que puede ofrecer cada hotel con sus propias particularidades, además de la comodidad que da a su huéspedes de sentirse en un ambiente más privado y personal que el que pueden ofrecer por ejemplo las alternativas de renombre.
5. Untuckit
Si bien en los tiempos actuales hay una gran cantidad de hombres a quienes les gusta usar la camisa por fuera (dentro de los cuales me incluyo), tradicionalmente la gran mayoría de camisas están diseñadas para ser usadas dentro del pantalón. Esto hace que en muchos casos llevar la camisa por fuera no se vea bien y que incluso aunque eventualmente puedan encontrarse camisas que pueden ser usadas de esta forma, el conseguir una que en efecto luzca bien, puesta de esta forma, no sea fácil.
Teniendo en cuenta lo anterior y el hecho de que usar la camisa por fuera parece ser una tendencia cada vez más común entre jóvenes y adultos, la empresa untuckit se ha especializado en diseñar camisas para usarse específicamente de esta forma con lo cual ha logrado resolver un claro deseo que tienen muchas personas hoy en día y construir a partir de ahí su propuesta de valor.
6. Mudanzas Méndez: especialización en transporte de piezas delicadas
Así como sucede en multitud de industrias (incluyendo la de mudanzas), esta empresa podría usar sus 100 años de experiencia como mensaje central de marketing. No obstante si bien esto forma parte de los argumentos que usa para promoverse, el hecho de haberse especializado en el transporte de objetos irreemplazables y mudanzas de alto riesgo dota de un mayor significado la experiencia con que cuenta, además de crear con ello un argumento mucho más poderoso y contundente que la sola trayectoria. Adicionalmente ese argumento lo sustentan y validan con cosas como el haber hecho una gran cantidad de movilizaciones para galeristas, museos y anticuarios (objetos preciosos, piezas de arte y colección de obras maestras nacionales e internacionales), además de expresarlo con un eslogan que evidencia el cuidado que tienen al hacer su trabajo: “Mudanzas con guante blanco”.
7. 28 sport
Inspirándose en los emblemáticos modelos de zapatos usados por los deportistas en décadas como la del 30, la del 40 o la del 50, donde disciplinas como el fútbol, el boxeo o el rugby vivieron épocas doradas junto a otros deportes como el atletismo o el bowling, la marca argentina 28 Sports ha logrado llamar la atención de un pequeño nicho para el cual estos diseños son todo un icono que los diferencia e identifica. Adicionalmente por su alto costo hay un estatus asociado a estos modelos y más aún si tenemos en cuenta que sólo se fabrica de cada diseño un par para cada talla.
8. Doppel Bar
Especializarse, cuando lo más fácil y seguro para muchas empresas es ser una opción más de las muchas que hay en el mercado, ciertamente requiere coraje y desafiar el status quo. No obstante si se logra crear una propuesta lo suficientemente relevante y atractiva para un grupo significativo de personas, asumir el riesgo con seguridad valdrá la pena.
Eso fue lo que Doppel Bar hizo unos años atrás cuando la cocktelería estaba rezagada a un segundo plano en la mayoría de bares de Buenos Aires: no sólo tuvo el coraje de basar su propuesta de valor en servir cocktails clásicos del siglo XX sino que además tuvo el valor de no ofrecer cerveza y contar con unas pocas etiquetas de vino, algo arriesgado en un mercado donde estas son bebidas preferidas por los consumidores.
Hoy en día, para sorpresa de muchos, Doppel es reconocido como uno de los mejores bares de Buenos Aires, y como uno de los responsables del buen posicionamiento de la ciudad dentro del panorama de la cocketelería mundial.
9. Bogotá Beer Company
Aún en mercados dominados por grandes empresas la especialización permite que otras compañías puedan atender pequeños nichos que están siendo desatendidos y que son poco relevantes para aquellos jugadores que dominan el mercado.
Tal es el caso de Bogotá Beer Company, una empresa que se especializó en la elaboración de cerveza artesanal desde sus inicios lográndose hacer un espacio entre las grandes y convertirse como dice su eslogan en “la cervecería pequeña más grande de Bogotá” (y seguramente también de Colombia).
10. Office Depot
Office Depot incursionó por segunda vez en el mercado colombiano hace poco más de cinco años. En esta nueva etapa ha dejado ver algo muy interesante: su claro foco en atender las necesidades de los pequeños negocios. Cosas como el ofrecer sin costo un catálogo de 266 páginas a la entrada de sus establecimientos, además de incluir dentro de los puntos unidades de fotocopiado, empastado, impresión digital y marcación publicitaria (además de productos de oficina), dan muestra de ello. Adicionalmente, como si fuera poco, ofrece domicilios gratuitos sin mínimos de compra, algo en lo que claramente esta empresa se diferencia de sus competidores.
Hay más personas dispuestas a pagar por mejores soluciones que compañías dispuestas a ofrecerlas
Incluso a pesar de que en mercados maduros y altamente competidos pueden haber pequeños nichos desatendidos que podrían representar una gran oportunidad para cualquier negocio, la realidad es que a veces nos cuesta ver oportunidades incluso en mercados con alto potencial de desarrollo, y no precisamente porque no las veamos; sino porque frente a la opción de reducir el número de clientes potenciales, preferimos seguir compitiendo con otros en mercados con poca generación de valor y baja rentabilidad, antes que tener que renunciar a un número importantes de clientes (así muchos de ellos no sean buenos).
