Muchos negocios cometen errores de precio no por mala intención, sino por desconocimiento. Lo paradójico es que, incluso con un producto alucinante, mal manejadas las decisiones de precio pueden ser un tiro en un pie. Estas son cinco estrategias de precios que, aunque muy comunes, pueden terminar aniquilando un buen producto. Son cortesía de mi gran amigo Ariel Baños, fundador de Fijación de Precios en su libro 50 lecciones de precios de la vida real.
1. Bajar el precio para entrar al mercado
La clásica. A simple vista, ofrecer precios bajos al inicio parece una jugada inteligente: atraer clientes, ganar participación y luego ajustar los precios una vez consolidado el producto. Sin embargo, el posicionamiento inicial de bajo precio puede volverse una trampa. Cuando más adelante se quiera aumentar, muchos clientes simplemente abandonarán la marca. El problema es que el precio termina definiendo la percepción del valor. Y esa percepción es difícil de cambiar.
2. Inconsistencia de precios entre clientes
Cuando no hay políticas claras sobre por qué un cliente paga un precio distinto al otro, se genera desconfianza. Si cada cliente percibe que el precio depende de factores subjetivos (o incluso del estado de ánimo o aprecio del vendedor), el resultado es la erosión del valor percibido. No se trata de dar lo mismo a todos, sino de que las diferencias sean explicables, justas y coherentes.
3. Precios que no reflejan el valor
El precio no debe ser solo una fórmula de costos más margen. Debe estar alineado con lo que el cliente valora. Un producto que ofrece beneficios reales, como mayor duración, menor riesgo o mejor desempeño, no necesariamente debe costar el doble, pero sí debe reflejar una relación lógica con los beneficios percibidos. De lo contrario, se corre el riesgo de subvalorar el producto y perder rentabilidad innecesariamente.
4. Confusa comunicación del valor
Por más justificado que esté un precio, si el cliente no entiende por qué debe pagar más, simplemente no lo hará. La mejor comunicación es la que la gente entiende. Comunicar valor no es listar características, sino traducir esas características en beneficios concretos y diferenciales relevantes para el cliente. Si el cliente no ve la diferencia, terminará eligiendo la opción más conocida… y obviamente, más barata.
5. Dejar el precio para el final
Este es uno de los errores más comunes: desarrollar todo el producto, invertir en producción, infraestructura y marketing, y solo al final preguntarse: “¿a cuánto lo vamos a vender?”. Benignísimo Dios, ¿en serio? En ese momento, el precio se convierte en el bombero que debe apagar todos los incendios financieros. Y eso rara vez termina bien. El precio no debe ser una consecuencia; debe ser un punto de partida que determine cuánto se puede invertir de forma rentable.
De lo que siembres cosecharás
El precio no es solo un número, es una decisión estratégica. Afecta la rentabilidad, el posicionamiento y la sostenibilidad de un negocio. Por eso, definirlo por intuición puede ser tan dañino como fabricar un mal producto. En otras palabras, tener un maravilloso producto con una mala estrategia de precios es como construir un barco de lujo… con una grieta en el casco.
