6 ideas para que sus clientes lo conozcan y lo ensayen

Es muy poco probable que se genere una venta si el cliente no ha desarrollado la suficiente confianza que le permita reducir el riesgo percibido de adquirir lo que usted ofrece. Es justamente en estos casos donde ofrecer la oportunidad de probar antes de comprar, puede ser lo que falta para cerrar el círculo.

Como se evidencia en las degustaciones en los supermercados, la expectativa es que la cuarta o quinta persona que prueba un producto, se lleve un paquete completo. La apuesta es que una vez usted pruebe el producto, le guste y lo compre, de manera que quede vinculado a la marca de ahí en adelante.

6 ideas para que sus clientes lo conozcan y lo ensayen

Estos son seis ejemplos a modo de ideas e inspiración para diseñar una estrategia de prueba en su propio negocio:

1. Logo Instant – Usando la prueba para captar suscriptores

Una base de datos propia, construida con suscriptores que quieren saber de usted y su negocio, es uno de los activos de marketing más poderosos que pueda tener. Siempre será más fácil venderle a quien ya lo conoce que a quien aborda por primera vez.

Para construir una base de datos y lograr que las personas le entreguen su nombre y correo electrónico debe ofrecerles algo a cambio. En algunos casos es un eBook, un reporte o un boletín electrónico. Sin embargo para muchas empresas el generar contenido regularmente puede ser todo un desafío.

Logo Instant es una empresa que vende logos prediseñados, los cuales pueden ser adaptados a cualquier negocio, marca, producto o servicio. Y para construir base de datos hace un interesante ofrecimiento: un logo mensual gratis (archivo en PhotoShop y Adobe Illustrator).

Esta estrategia logra varias cosas:

• Atrae nuevos clientes potenciales a su base de datos.
• Permite al cliente probar antes de comprar, dándose una idea del tipo de logos que podría adquirir.
• Se mantiene en el radar de clientes potenciales. Muchos negocios cuando necesitan un logo piensan en un diseñador, Logo Instant le recuerda mensualmente que también tiene la posibilidad de comprar uno prediseñado.

2. Revista Don Juan – Estrategia cruzada de prueba de producto

En el mundo de las revistas, anteriormente la forma más común de invitar a que clientes potenciales se suscribieran o se convirtieran en fieles lectores de un título, era a través de suscripciones de cortesía por tiempo limitado. Sin embargo, el alto costo que esto representa y la cuestionable efectividad, llevó a reducirlas dramáticamente.

Esta iniciativa de la revista para hombres DonJuan plantea una interesante alternativa para generar prueba de producto. Junto con la entrega del periódico gratuito ADN, se entrega también una pequeña cartilla de 12 páginas con una selección de imágenes y artículos de la revista.

Las imágenes son fotografías sensuales de las modelos más populares y los artículos son por ejemplo “¿Cuánto sexo es suficiente?” o “Cómo pedir el teléfono, dar un beso o tener sexo por primera vez”. Sin duda una “prueba” consecuente con el contenido de la revista.

Un ejemplo de producto de prueba, el cual finaliza en la contraporta

3. Mon Dieu! – Llevando la prueba de zapatos hasta la casa del cliente

Muchos negocios fracasan porque no logran darse a conocer, llegar a clientes potenciales o alcanzar un nivel de distribución que les permita la suficiente visibilidad y notoriedad para lograr sus metas de ventas.

La buena noticia es que cada día hay más herramientas que permiten llegar a los clientes de una manera efectiva y económicamente accesible. Este es el caso de MonDieu! (Dios Mío!), una empresa que comercializa zapatos para mujer, la cual apalanca su negocio en dos poderosas herramientas: internet y una tienda móvil. Un perfecto complemento del mundo online con el offline, logrando prueba de producto.

En su página web la cliente puede hacer todo el proceso de compra, desde explorar diseños, comprar o pedir una cita para que la tienda móvil le visite en su casa u oficina. De esta manera crea la demanda online por un lado, al atraer visitantes a un primer lugar donde pueden conocer más del negocio, sus productos y la forma como funciona el proceso. La página web es el generador de confianza y el primer paso de bajo riesgo para que la cliente potencial de el siguiente paso: comprar online y/o pedir una cita para probárselos (y comprar).

Si el cliente no va al negocio, el negocio va al cliente. Así es como esta empresa moviliza su negocio a la casa u oficina de la cliente para que se pruebe los zapatos.

Adicionalmente han implementado otra interesante estrategia. Ofrecen servicio de manicure y pedicure a domicilio bajo el mismo modelo de tienda móvil, donde logran no sólo generar ingresos adicionales sino utilizarlo como servicio de prueba para que conozcan su línea de calzado y de esa manera construir una base de clientes potenciales.

4. Express – Ofrece descuento por probarse unos jeans

No se requiere mucho análisis para saber que quien se prueba una prenda de vestir tiene mucha más probabilidad de comprarla que quien no se la prueba. De ahí que entre más personas se prueben el producto, mayor la tasa de conversión y de ventas.

Por eso tiene todo el sentido estimular que la gente se pruebe la ropa, al mejor estilo de “mídaselo sin compromiso”. Al probárselo ya está hecha la mitad de la venta.

La tienda Express en Medellín lo pone así: “¡Pruébatelo! Ven y pruébate unos jeans y obtén $50mil OFF en el total de tu recibo por la compra de la prenda”.

Otra forma creativa de presentar un descuento y estimular la prueba de producto.

5. Cerveza Patagonia – Usando la prueba para lanzamiento de producto

En categorías maduras es todo un desafío atraer nuevos consumidores. Usualmente vienen de la competencia o de productos sustitutos.

Las cervezas lo han intentado tratando de seducir nuevos clientes. Especializando los productos para pequeños nichos, cervezas para mujeres, cervezas ligeras para acompañar comidas y sabores exóticos.

Las cervezas artesanales de Patagonia utilizaron la estrategia de mercados de prueba, buscando ser más atractivas aparentemente para consumidores de vinos o personas cuya ocasión de consumo del producto está ligada a las comidas.

Una nueva forma de posicionar este tipo de cervezas artesanales: asociarlas con un momento de consumo muy específico, mientras la gran mayoría se quedan simplemente en reflejar un estilo de vida y el compartir con amigos (algo bastante trillado). Están apostando a una nueva forma de diferenciación en una categoría sobrecargada de comunicación y presupuestos de marketing. Es desarrollar productos que cruzan los límites de la propia categoría migrando a un consumo gourmet: Golden Ale, Robust Porter y Rosé.

Una forma de reinventar la categoría es reinventar los productos.

6. Urban Station – La “degustación” también aplica para empresas de servicio

Desarrollar un producto de prueba es una efectiva forma de atraer clientes potenciales sin la presión de compra. Un producto de prueba reduce el riesgo inherente a tomar una mala decisión y al desconocimiento sobre algo nuevo. No obstante una “degustación” o prueba no aplica sólo para productos tangibles sino también para servicios.

Urban Station es una empresa que ofrece el servicio de estaciones de trabajo por horas y alquila salones para reuniones. En su local en las afueras de Buenos Aires, se dieron a la tarea de atraer clientes potenciales utilizando una conferencia como “prueba”.

De esa manera las personas asisten al lugar para escuchar la conferencia, con lo que pueden experimentar de primera mano las instalaciones, el ambiente, la velocidad de conexión a internet y demás beneficios de trabajar en el lugar.

Beneficios de la estrategia:

• La conferencia es una invitación de bajo riesgo para los prospectos (no se llama para venderle sino para invitarlo a una conferencia).
• Le permite darse a conocer en las empresas de la zona.
• Los clientes potenciales experimentan las instalaciones (prueba).
• La conferencia valida el posicionamiento de la marca (Gestión del tiempo).

La clave es bajar las barreras de entrada

El objetivo es disminuir el riesgo, bien sea haciendo una oferta gratuita o de bajo desembolso, creando una forma de menor riesgo de probar el producto. Cualquier negocio, incluidas las empresas prestadoras de servicio, pueden participar del poder del muestreo con un poco de creatividad.

Al probar, el cliente potencial está avanzando un paso más en el conocimiento y en la obtención de razones adicionales de por qué tomar la decisión. Probar sin compromiso reduce el riesgo. El cliente probablemente pensará, “nada se pierde con probar”. Esta reducción del riesgo incrementa sustancialmente la tasa de conversión o cierre. Entre más personas ensayen antes de sacar su tarjeta de crédito, mayor la probabilidad de que compren.