Tres formas de empezar una alianza estratégica

Muchas compañías son conscientes de la importancia que tienen las alianzas estratégicas, del impulso que podrían recibir y lo que les ayudaría en la generación de nuevos clientes. Sin embargo, cuando se trata de llevarlas a cabo, no es muy claro por dónde empezar. Rara vez se avanza del estrechón de manos inicial y de una buena voluntad de hacer algo, pero que no se termina cristalizando.

La razón por la que estas iniciativas no prosperan es porque no está claro cómo “operar” o llevar a cabo en el detalle la unión de dos o más empresas para promoverse mutuamente. Asumiendo que se cuenta con el aliado correcto y que ha desarrollado el proceso de validación de expectativas de cada una de las partes, el siguiente paso será realizar una actividad conjunta.

Estas son tres ideas con las que puede empezar una alianza estratégica, de manera que vaya evaluando resultados e identificando nuevas oportunidades.

1. Ofrezca el producto o servicio del otro como valor agregado

Bajo este esquema, cada compañía ofrece condiciones especiales sobre los productos o servicios de la otra. Puede ser un bono de descuento, un beneficio especial exclusivo para el aliado o juntar en un combo varios productos o servicios con condiciones preferenciales.

Por ejemplo un consultor de ventas puede ofrecer a su cliente una cuenta de email marketing de su aliado; una empresa de acondicionamiento físico puede ofrecer un bono de descuento en la tienda naturista de su aliado; o un diseñador web puede ofrecer un rediseño de logo a precio especial de un diseñador gráfico aliado.

El incluir productos o servicios de terceros amplía la percepción de valor, pues el cliente está recibiendo más beneficios y adicionalmente los aliados tienen la posibilidad de exponerse a prospectos que pueden ser clientes en el futuro cercano, una vez han probado los beneficios de lo que ofrecen. Trate que sus aliados contribuyan con un producto o servicio que usted pueda usar como una forma de mejorar su oferta. Por ejemplo, tarjetas de presentación gratis por la compra de un paquete de diseño de identidad corporativa o chocolates gratis de su aliado cuando alguien haga una reservación para una cena, son algunas opciones.

2. Junte información útil de varias empresas y ofrézcala a clientes potenciales

Si usted o su aliado crean contenido regularmente, compartir esta información es una buena forma de promoverse el uno al otro. Varios profesionales de la salud podrían crear un blog conjunto de temas afines dando respuesta a preguntas frecuentes de pacientes potenciales.

Pueden juntarse varias empresas que se dirijan por ejemplo a padres de familia y compartir información útil en una página web, un reporte impreso o un brochure comercial. Un jardín infantil, un pediatra, un centro de estimulación temprana y una empresa de seguros estudiantiles pueden promover entre sus clientes y prospectos “La guía para una infancia feliz y segura”, la cual incluye contenido y temas de interés de cada uno de los cuatro. Esta es una efectiva forma en la que cada uno presenta tácitamente al otro frente a sus clientes.

Invite a sus aliados a contribuir en sus boletines electrónicos, blog o podcast. Exponiendo a sus socios a través del contenido les permite a ellos promocionarse y a usted una forma de obtener material para compartir.

3. Realice un evento conjunto entre dos o más aliados

Por ejemplo pueden unirse varias empresas y ofrecer una conferencia de inversión en el extranjero, donde se juntan compañías que tienen que ver con temas financieros, de finca raíz, de impuestos y de negocios en el exterior. Ofrecen una conferencia, una sesión de trabajo, un seminario o un taller para simplemente informar sobre oportunidades que puedan existir en otros países, tendencias en mercados emergentes, tasas de interés, etc. Es una primera aproximación en la que cada compañía invita a sus propios clientes al mismo evento y así los clientes del uno conocen a las empresas aliadas.

También podría realizar una actividad de entretenimiento. Por ejemplo una granja campestre con animales para niños hace una alianza con un grupo de recreacionistas e invitan a los clientes de uno y de otro a pasar una tarde de domingo en familia. De esta manera los clientes de la granja conocen al show infantil y los clientes del show infantil conocen la granja campestre. Es una promoción cruzada.

Una alianza se basa en sumar fuerzas

La fuerza de cada compañía para lograr mayor visibilidad frente a clientes potenciales con el aval del aliado, lo que de por sí genera mucha más confianza que si lo conociera sólo por la publicidad.

La forma de llevar a la práctica potenciales alianzas es empezar con algo, no importa que sea pequeño, lo importante es empezar e ir identificando oportunidades para generar notoriedad y por ende clientes.