No es lo que vende, sino cómo lo vende

Los clientes no le compran al mejor sino al que creen que es el mejor. No se trata sólo de ser el mejor, sino de lucir como el mejor. Y esa es la tarea pendiente de muchos negocios. Esperan tímidamente que el mercado los descubra y se den cuenta de lo maravillosos que son. Desafortunadamente así no funcionan las cosas.

Buenas ideas de negocio fracasan todos los días porque no se promueven efectivamente. Buenos productos que al no exaltar sus beneficios terminan siendo invisibles para los clientes. Compañías con novedosos servicios mueren en el anonimato porque tan sólo unos pocos se percataron de su existencia (demasiado pocos para subsistir).

Tiene que “cacarear” los huevos

Por más que lo pienso, no encuentro una forma más clara y directa de decirlo: Tiene que “cacarear” los huevos. Tiene que ponerle moño a su producto o servicio. Tiene que vestirlo de gala. Tiene que vender sus beneficios.

Cuando tortas Cascabel entendió que sus clientes no (sólo) le compraban sus tortas porque eran ricas, sino porque lucían diferente y los hacían quedar bien con aquellos a quienes las regalaban, redefinieron su negocio. Las latas donde vienen las tortas Cascabel son tan apreciadas por los clientes, que en la página web de la empresa se aclara: “No se venden latas sin torta”. Por supuesto que venden tortas, pero ese no es su negocio.

Y todo negocio, por pequeño que sea, tiene una historia que contar. Como el lavadero de autos que a falta de una hidro-lavadora comunica su sistema de lavado a mano como “Lavado artesanal”. No es lo que vende, sino cómo lo vende.

Puede tener el mejor producto, ofrecer el mejor servicio, esmerarse en entregar la mejor calidad, pero si su cliente no percibe lo mismo o no sabe que existe, servirá de poco. Es demasiado riesgoso pretender que los clientes se den cuenta por sí mismos de las bondades y diferenciales de su negocio. El flujo de caja no aguanta tanto. El problema no es que haya muchos competidores. El problema es ser uno más del montón. El problema es ser invisible. El problema es no hacerse notar. El problema es no contar su historia y seducir.

“Los malos dirigentes son elegidos por los buenos ciudadanos que no votan”

Como alguien dijo: “Los malos dirigentes son elegidos por los buenos ciudadanos que no votan”. Lo mismo pasa con los negocios. El silencio y falta de visibilidad de las buenas compañías, hace que pierdan clientes a manos de aquellas que sin ser mejores, se promueven mejor. Esos competidores se están quedando con sus clientes. Y los clientes merecen mejores soluciones, mejores productos y mejores servicios; pero tiene que hacerse notar. El éxito en los negocios no es un tema de justicia, es un tema de marketing. Los clientes no le compran al mejor, sino al que creen que es el mejor (sea cierto o no). Y esa es la historia que le falta por contar.

Seguramente su negocio tiene algo que lo hace especial, donde todo aquel que le ha comprado o trabajado con usted, queda encantado. Hay muchos clientes allá afuera necesitando lo que usted vende. Simplemente no saben que existe o si lo saben, no alcanzan a dimensionar lo bueno que es. En eso las televentas pueden enseñarle mucho sobre comunicación efectiva. Características y beneficios aparentemente sencillos, son comunicados magistralmente con un nivel de detalle que hacen cuestionarse cómo ha podido vivir todos estos años sin una escalera plegable. Otro ejemplo sobre cómo comunicar beneficios son los inflables SunSmart.

Todos estamos en el negocio del espectáculo

Por eso su negocio necesita marketing. Se trata menos de lo que vende (los productos y servicios tienden a estandarizarse), y más de cómo lo vende. La forma como presenta sus beneficios hace la diferencia. Todas las aguas embotelladas pueden parecerle iguales, menos el Agua de la Alegría de 20Water. Esto es presentar el producto con un concepto de marketing. No es agua para calmar la sed, es una experiencia temática. Los beneficios funcionales son insuficientes: nadie compra un Rolex para ver la hora.

Marketing es promoverse frente a aquellos que sabe que necesitan o desean su producto, para que sepan que usted existe y entiendan claramente por qué es la mejor opción. Para sacar adelante un negocio no es suficiente hacer las cosas bien, hay que hacerlas diferente y asegurarse que sus clientes lo sepan y lo reconozcan. De nada sirve tener un gran diferencial si este es confidencial.

Todos estamos en el negocio del espectáculo.