6 preguntas clave para que la publicidad funcione

Para muchos negocios la publicidad es un gasto que rara vez produce los resultados esperados. Sin embargo, el problema no es del vehículo, sino de la estrategia. Si no tiene claro qué quiere obtener y cómo lo va a lograr, sin duda la publicidad seguirá siendo un gasto.

Estas son seis preguntas clave que debe definir para que la publicidad funcione, de manera que cada peso invertido genere un beneficio concreto. Como cualquier iniciativa de marketing, invertir en publicidad sin tener claro para qué, no es más que desperdiciar dinero.

1) ¿Qué espera de la publicidad?

Difícilmente la publicidad generará una venta inmediata. Es demasiado temprano pretender que la gente compre después de ver su anuncio. A menos que conozca la compañía y sus productos con antelación, para la inmensa mayoría es sólo el momento donde comienza la relación. Y la mejor forma de comenzar una relación es solicitando acciones de bajo riesgo, sencillas y fáciles de tomar, que seduzcan en ese primer contacto.

Los objetivos pueden ser cosas de bajo riesgo como adquirir suscriptores al boletín, lograr inscritos para una conferencia, crecer su comunidad en redes sociales o que las personas se animen a tomar un servicio de prueba o solicitar más información de su negocio.

2) ¿Cuál es el mercado objetivo al que pretende llegar?

Si no tiene claro cuál es su mercado objetivo, difícilmente tendrá el criterio para seleccionar el medio o vehículo más apropiado para llegar a él. No es exponerse a cualquier persona, es exponerse a quien le interesa y tiene mayor probabilidad de convertirse en cliente en un futuro cercano. Llegar a personas que no son su mercado objetivo significa pagar por clics innecesarios.

3) ¿Dónde es más probable encontrar su audiencia?

En las alternativas disponibles de publicidad tanto offline como online hay para todos los gustos, dependiendo de su audiencia. Ciertos tipos de clientes serán más propensos a navegar por Google, lo que hará Google Adwords una muy buena opción, mientras que otros segmentos estarán en medios impresos o publicidad exterior. 

4) ¿Qué ofrecerá en la publicidad?

Las Pymes no pueden darse el lujo de hacer sólo publicidad de imagen, es decir, promover su marca con el único fin de que la gente lo recuerde en el futuro cuando sea el momento de comprar. Es el tipo de publicidad más común en categorías masivas como perfumes, ropa, gaseosas, relojes o licores. Piense en los típicos anuncios de perfumes, la imagen en primer plano de la modelo o el modelo, el producto y un eslogan.

Una Pyme no puede invertir sólo en conocimiento de marca. Debe obtener algo más que justifique la inversión como los datos de contacto de interesados, nuevos adeptos a sus comunidades sociales o visitantes a su punto de venta. No se puede ir con las manos vacías.

Para que la publicidad sea efectiva y medible debe solicitar una acción, invitar a algo, señalar el camino. No solamente poner el nombre del negocio, los productos o servicios que ofrece, un eslogan y la información de contacto. La publicidad basada en invitar a una acción, a un siguiente paso, en ofrecer información de valor, una prueba o algo de bajo riesgo, es más efectiva.

5) ¿Qué acción espera que hagan las personas?

¿Cómo deberían responder las personas a su publicidad?, ¿alguna acción específica que deban hacer? Sea claro en lo que solicita. Acciones como descargar, llamar, inscribirse, suscribirse, unirse, requerir información, comprar, diligenciar, pedir una cita o solicitar cotización, son alternativas viables.

6) ¿Cuál es el indicador de éxito?

¿Cómo sabrá si la inversión se justificó? Dependiendo de la acción que espera que hagan las personas, asimismo será el indicador de éxito. Pueden ser cosas como número de descargas de documentos, suscriptores al boletín, solicitudes de información, diligenciamiento de formulario, ventas, inscripciones a conferencias virtuales o descarga de cupones promocionales.

La publicidad es una poderosa herramienta para cualquier compañía, independiente de su tamaño. Bien sea que haga publicidad tradicional o publicidad en medios digitales, es una gran oportunidad de exponerse a clientes potenciales, pero tiene que hacerlo de la forma correcta.