El que alguien no le compre hoy no significa que no le pueda comprar mañana, pero debe tener alguna manera de seguir comunicándose con esa persona para cuando sea el momento adecuado.
Desde el momento que un cliente potencial sabe de su existencia, porque llegó a su pagina web, visitó su punto de venta, un amigo se lo recomendó o se acercó a pedir información a su stand en la feria comercial, empieza el proceso de cultivación de ventas futuras.
Para los clientes potenciales que están en etapa de exploración, una decisión de compra puede tardar semanas o incluso meses, dependiendo del tipo de producto o servicio. No los abandone, esos son los próximos clientes.
¿Por qué crear su propia base de datos de clientes potenciales?
Siempre será mucho más probable que alguien que ya lo conoce se convierta en cliente, que pretender convencer a alguien de cero. Construir una base de clientes potenciales prepara el terreno para mantener un flujo constante de negocios y no estar a merced de los clientes que aparezcan en el día.
Tener una base de datos calificada, de personas o compañías que sabe que podrían estar interesadas en su producto o servicio, hace una enorme diferencia en la gestión comercial. Es más efectivo hablarle a 500 personas que quieren saber de usted, que llegarle a 5.000 que no tienen ningún interés.
Ese es el origen de la baja efectividad publicitaria cuando de movilizar ventas se trata. Pretender que alguien que recién lo conoce le compre es demasiado prematuro.
Cómo crear una base de datos de clientes potenciales de cero
Estas son algunas alternativas cuando no cuenta con una base de datos propia y debe iniciar el proceso de cero.
Ferias comerciales – En vez de rifar un televisor pantalla plana o un mini iPad para que las personas dejen la tarjeta en una urna o le den su correo electrónico, utilice el contenido como “moneda de cambio” para que se suscriban a su base de datos. Se sorprenderá lo efectivo que es (y mucho más barato que el televisor). A cada visitante le puede decir algo como, “¿Quisiera recibir sin costo nuestra guía de jardinería para el hogar y los tips que enviamos mensualmente a nuestros suscriptores? Esta es una muestra de lo que enviamos”. Acto seguido, registra el nombre y correo electrónico de la persona y la ingresa a la base de datos, pues ya tiene su consentimiento.
Promueva el contenido en todos sus frentes digitales – Ofrezca gratuitamente su eBook, presentación o serie de videos en su página web, en su página de Facebook, en su canal de YouTube, en su blog y en cualquier otro lugar donde tenga presencia online. Solicite la información básica de contacto como el nombre y el email a cambio de la información.
Invierta en publicidad online y offline – Para atraer cada vez más prospectos a su base de datos, promueva la suscripción a sus tips o la descarga de su información en Google AdWords, anuncios de Facebook, periódicos locales o boletines gremiales, como una forma de llegar al mercado que necesita con atractiva información de valor.
Ofrézcalo en sus puntos de venta – Si cuenta con tiendas comerciales u oficinas de atención al público, aproveche la oportunidad para ofrecer la suscripción a su contenido a quienes lo visitan, sea que le compren o no.
Concursos y sorteos – Puede desarrollar actividades promocionales para promover la consecución y/o actualización de base de datos. Incluya una dirección en internet donde las personas puedan ingresar sus datos para recibir el boletín electrónico, y a cambio participan en el sorteo de algo u obtienen algún beneficio.
Conferencias o seminarios – Si por la naturaleza de su negocio, el ofrecer conferencias o seminarios es algo habitual para su compañía; no deje pasar la oportunidad de registrar potenciales clientes.
Bien sea conferencias presenciales o virtuales (webinars); éstas son una gran oportunidad para invitar a personas que ya lo conocen y tienen una imagen de su empresa, para que sigan en contacto.
Cómo comunicarse con su base de datos de la forma correcta
Para que efectivamente permanezca en el radar de sus prospectos, debe tener alguna razón para comunicarse con ellos habitualmente, de manera que se convierta en la primera cuando sea el momento.
Actualmente la forma más eficiente y económica de comunicarse con su base de clientes potenciales es a través del correo electrónico, para lo cual le será de mucha utilidad utilizar una plataforma especializada de email marketing.
Utilice su valioso contenido como la razón principal de su comunicación. No envíe un correo para “ponernos a su servicio” y “ofrecerle una amplia gama de productos a los mejores precios”. Envíe su eBook gratuito, la invitación a una conferencia virtual o un reporte de las últimas tendencias de su industria, para que el primer contacto sea de generación de valor.
A partir de ese momento, envíe quincenal o mensualmente un correo con información útil junto con su oferta de productos o servicios. Cuando se enfoca en ofrecer información de valor para un cliente potencial, se está enfocando en lo que a su cliente realmente le interesa y lo que proactivamente busca; muy diferente a intentar llamar la atención a través de la publicidad, cuando no está prestando atención. Esta es la esencia del marketing de contenidos.
Los prospectos de hoy son los clientes de mañana
Cuidar y cultivar una base de clientes potenciales es uno de los mayores activos que una empresa puede tener, pues está aprovechando cada contacto para permanecer en el radar y generar confianza, ambos prerrequisitos para generar una venta.
