El principal elemento para lograr una venta exitosa es creer en lo que ofrece. Es estar absolutamente convencido que generará valor y que efectivamente su cliente obtendrá los mejores resultados. Esto no sólo es responsabilidad y profesionalismo, también determinará la permanencia en el mercado.
El principal desafío de muchas compañías no es conseguir nuevos clientes, sino mantener los actuales o lograr que continúen comprando y refiriendo más clientes. Usted puede obtener nuevos clientes a través de comunicar expectativas de beneficios. Sin embargo, si esas expectativas no son cumplidas y realmente percibidas por el cliente, habrá perdido un cliente de por vida y adicionalmente la posibilidad de generación de voz a voz y por ende, la consecución de más clientes.
Por eso el principal desafío no es vender sino mantener y entregar los resultados prometidos de manera que su cliente nunca quiera probar otra alternativa.
Para esto usted tiene que creer en lo que ofrece. Si usted como persona encargada de seducir o motivar a alguien a que adquiera su producto o servicio, no es frenéticamente fan de lo que ofrece, difícilmente tendrá la capacidad de convicción necesaria para promover algo que sabe que generará resultados. Si tiene dudas sobre los beneficios que puede llegar a generar en sus clientes, revise su oferta de valor.
Para lograr que su producto cumpla con las expectativas de sus clientes debe tener en cuenta lo siguiente.
Primero, defina claramente cuál es el tipo de mercado o de cliente donde su producto/servicio genera los mejores resultados, algo así como su cliente ideal. El entender que lo que usted vende no logra los mismos resultados en todos los clientes potenciales es un primer paso en la generación de valor.
Segundo, entienda muy bien cuáles son las expectativas de los clientes; que entiende muy bien cómo su cliente va a evaluar si usted le generó valor o no.
Tercero, asegúrese de tener muy bien afinados sus procesos y la forma como entrega los beneficios. Revise cada parte de la experiencia del cliente y verifique que no tiene fallas o aspectos que puedan hacer que el cliente no logre lo que usted prometió.
Y finalmente, pida retroalimentación, no tema conocer el nivel de satisfacción de su cliente con su promesa. Aun si tiene dudas en haber generado el valor que prometió, el saberlo a tiempo le permitirá corregir el rumbo y poder hacer ajustes para resarcir la percepción del cliente.
