Este es un buen ejemplo de cómo combatir las opciones de menor precio con razones concretas. Lo que se llama reposicionar a la competencia contando la historia completa.
Con diferencias tan abismales de precio entre los toners recargados y los originales, se requiere más que buenas intenciones y publicidad masiva para lograr cambios en los hábitos de consumo. Se requiere una comunicación directa con hechos y datos sustentables.
Varios aspectos a resaltar de esta masiva campaña de HP contra los toners recargados:
- Un mensaje claro y directo: “7 de cada 10 toners rellenados te fallarán”. Deja poco a la interpretación. Un problema concreto de no usar el producto correcto (validación del problema).
- Hechos y datos: Estudio desarrollado específicamente para identificar las diferencias en rendimiento.
- Respaldado por un tercero: Estudio realizado por QualityLogic en América Latina (para aquellos que consideran que los estudios hechos en Estados Unidos no aplican acá).
- Argumento adicional: Aunque el beneficio evidente y funcional es el rendimiento, traer a colación el tema de ensuciarse y perder tiempo no es algo de poca monta. Un argumento adicional para que el comprador tenga en cuenta.
Justificar la compra de un producto que supera en varias veces el costo del producto sustituto no es fácil. Sin embargo, este es un ejemplo de cómo se puede hacer.
