Con frecuencia pecamos por presumir que el cliente tiene claro los beneficios de nuestro producto o servicio. Por sencillo y evidente que parezca, el cliente necesita constatar que lo que va a comprar sirve para lo que necesita y en ese sentido, aclarar cada característica puede hacer la diferencia entre seleccionar su marca o la de un competidor.
Para un cliente nada es obvio, pues no son expertos en su producto o servicio para asumir que cumple con sus expectativas. Por eso es fundamental hacer evidente cada aspecto de manera que el cliente no tenga ninguna duda de que está comprando lo correcto.
Si los competidores ofrecen las mismas características pero no las comunican, tendrá una ventaja sobre ellos y es que su producto ofrecerá más argumentos y justificaciones para que el cliente tome la decisión de compra.
Este es el caso de Aqua Leisure, una compañía de productos e infalibles para exteriores, donde en su empaque brinda una serie de argumentos que en la conversación mental que tiene cada cliente consigo mismo, valida la decisión de compra.
La forma como presentamos las cosas hace toda la diferencia. Recuerde que no se trata de lo que vende, sino de cómo lo vende.
Esta es la forma como la compañía evidencia los beneficios en el frente del empaque (desde el mismo nombre del producto!):
Tapete de actividades con tubo de seguridad infalible & protector solar ajustable (note como el nombre incluye los beneficios como ‘tubo de seguridad’ -no es un simple tubo-, y ‘protector solar ajustable’ -no es un simple protector solar, es ajustable!-)
- Zona de juego multi-sensorial (comunica los diferentes juguetes y juegos incluidos)
- Sombrilla de protección solar ajustable
- Base de vinilo a prueba de agua (aunque es evidente que los productos para piscina son a prueba de agua, no lo dan por sentado y lo dicen)
- Texturas y sonidos para explorar (justificación para los padres, estimulación para sus bebés)
- Para uso en interiores o exteriores (otra justificación para los padres, se puede usar aún si no está en piscina, le saca más provecho a la inversión)
Y así en el reverso donde valida una vez más sus beneficios de una manera sencilla y gráfica.
Datos del sol:
- El 80% del cáncer de piel se puede prevenir protegiéndose de los rayos solares (justificación de compra)
- Todos están expuestos al cáncer de piel, independiente de su color de piel, todos necesitan protegerse de los rayos solares, especialmente los niños (por si le quedaba alguna duda)
La misión de SunSmart: Aqua Leisure cree que las familias deben maximizar el disfrute al aire libre, pero de una manera inteligente y segura. Es por eso que Aqua Leisure introduce SunSmart, su línea de productos diseñada para prevenir la sobre exposición al sol.
Y nuevamente reitera los beneficios de una manera didáctica (por si no le quedaba claro a qué se referían en los beneficios del frente):
- Base de vinilo a prueba de agua
- Área para llenar con agua y jugar
- Zona de juego con espejo reflectivo
- Superficie en suave tela con 4 zonas de juegos (que además cada una se comunica por aparte para reforzar)
- 3 sonidos que se activan con el toque
- Juguete suave para jugar
- Sombrilla protectora ajustable (que además muestra una imagen de cómo se ajusta para una posición completamente abierta)
Conclusión
Cada vez que enunciamos en claro beneficio damos una razón adicional para el cliente nos compre. Ningún beneficio es evidente. Incluya en sus empaques y material de comunicación siempre razones de compra que ayuden al cliente a saber que su producto o servicio es la mejor opción.
