Lo primero que se vende es el vendedor

El vendedor o la persona que actúe como vendedor, es el último eslabón de la cadena comercial. Es aquí donde convergen todos los esfuerzos previos de la compañía.

Lo primero que se vende es el vendedor. Si el cliente potencial no compra el vendedor, difícilmente comprará algo. El vendedor es parte de la experiencia, el punto de contacto que inclina la balanza para un lado o para el otro. El prospecto debe percibir valor en su propuesta de ventas, confiar en usted como persona y en la reputación de su compañía.

Errores que no puede cometer un vendedor

Esto es lo que llamaríamos “suicidio comercial”. Echar a perder la venta por falta de atención a variables controlables por el vendedor.

Verse necesitado por vender

La necesidad de cerrar una venta se nota en los ojos, en el tono de voz y en la facilidad para otorgar concesiones al cliente. Si el vendedor no refleja seguridad en lo que vende y en su propuesta de valor, ¿cómo pretende que el cliente la tenga? Cuando evidencia la necesidad pierde poder de negociación y reduce la percepción de valor frente al cliente.

No tener clara su propuesta de valor

“Está muy caro”. ¿En serio? ¿Todavía pasa trabajos para superar esta objeción? ¿Dónde está su valor?, ¿Dónde está su diferencial?, ¿Dónde están sus testimoniales?, ¿Dónde están sus casos de éxito?, ¿Dónde están sus credenciales?, ¿Dónde está su prueba social?

No conocer lo que vende

Esto es simplemente inaceptable. No le diga a su cliente cosas de su producto que hubieran podido encontrar en internet en cinco segundos, o que les hubiera podido enviar por email antes de su reunión. A los clientes no les importa lo que usted vende, a menos que les muestre cómo se benefician como consecuencia de comprarle. Entre más elementos de juicio pueda proveer, mayores las razones que tendrá el cliente para tomar una decisión. Conocer a profundidad las aplicaciones, características y especialmente los beneficios para el cliente de la solución que usted brinda, hará que el mismo cliente llegue a la conclusión lógica de que usted es la opción indicada.

No conocer a quien le habla

El conocer aspectos clave de la empresa y la persona con la que va a interactuar ofrecer puntos clave de conexión. Trate de documentarse tanto como sea posible. ¿Han lanzado recientemente un nuevo producto o servicio al mercado? ¿Quiénes son sus competidores? ¿En qué colegio o universidad estudió? ¿Pertenece a algún grupo en particular? ¿Fan de su mismo equipo deportivo? Hoy en día es más fácil que nunca acceder a gran cantidad de información a través de internet. Visite su página web y la de sus competidores, programe Alertas de Google con el nombre de la empresa, haga una búsqueda en Twitter, busque la persona en Linkedin (de pronto tienen un amigo en común), busque en Google, visite sus redes sociales y revise sus blogs.

Presionar la venta

Cuando sabe claramente quién es su cliente objetivo ideal y conoce perfectamente cuál es su propuesta de valor, no necesita “empujar” una venta. La venta es la consecuencia de ponerse frente a la gente correcta con el argumento correcto. Deje de querer venderle a un cliente lo que no necesita. Si tiene claro el valor que genera y ha identificado el perfil de aquellos que lo aprecian, no hay necesidad de presionar una venta.

La venta es una consecuencia

La venta requiere preparación y argumentos relevantes para los clientes, no improvisación de último momento. Busque ganar un cliente, no sólo una venta. La calidad de la relación que construya con sus clientes le permite hacer múltiples ventas, generar más rentabilidad y obtener más referidos.