5 preguntas que se debe responder antes de emprender

Emprender un negocio con éxito va mucho más allá de tener el producto o servicio correcto. Un emprendimiento exitoso es aquel que resuelve algo mejor que lo que ya existe, por lo que la gente estaría dispuesta a pagar. Se basa en una sólida realidad y no sobre suposiciones y expectativas de “lo que debería ser”. Emprender no es sólo soñar, es aterrizar los sueños para se hagan realidad y se desarrollen.

El que a uno le parezca maravilloso no significa que a todo el mundo le va a parecer maravilloso. Hay que saber cómo enfocarlo para lograr relevancia. De nada sirve una linda idea si no hay un mercado rentable. Mi colega Alejandro Schnarch lo expresa de la mejor manera cuando explica por qué fracasan las pequeñas empresas, al decir que con frecuencia “se confunde una idea de negocio con una oportunidad de negocio”. Son dos cosas muy distintas, una cosa es tener una idea y otra que realmente pueda vivir de ella. Lo primero sin lo segundo no tiene futuro.

Claridad estratégica

Desde el preciso momento que empieza a pensar qué negocio montar, la razón de fondo por la cual lo hace, empieza a aflorar. No es lo mismo emprender porque está aburrido de su jefe, porque quiere poder pasar más tiempo con su familia, porque quiere cambiar el mundo, resolver algo que podría ser mejor, o simplemente por la expectativa de hacerse millonario trabajando en medias desde la casa (un mito bastante popularizado en esta era digital).

Cuando un propósito de vida se fusiona con una oportunidad de mercado, es la fórmula perfecta para un emprendimiento exitoso. La pasión le dará la resistencia (física y emocional) para perseverar por el tiempo suficiente, y la viabilidad de mercado le permitirá vivir de eso (viabilidad entendida como que hay suficiente gente dispuesta a pagar para que le sea negocio).

Para poner los pies en la tierra y hacer este “chequeo de realidad”, estas son cinco preguntas que tenemos que hacernos antes de iniciar cualquier emprendimiento, montar una idea de negocio o embarcarnos en nuevos proyectos para que tengan éxito. No son preguntas fáciles de responder, por eso son fundamentales.

1. ¿Qué vamos a resolver mejor de lo que ya existe?

Las personas a las cuales queremos venderles algo, han vivido y seguirán viviendo sin nosotros y lo que sea que pretendamos venderles. Lo están resolviendo de alguna manera. No importa si nos parece que lo resuelven bien, regular o mal. Es el nivel de insatisfacción o deseo de mejora lo que hace que estén dispuestos a cambiar la forma de resolverlo.

El mundo no necesita más consultores, clínicas estéticas, almacenes de repuestos automotrices, restaurantes, empresas de mantenimiento o instituciones educativas. Hay suficiente de todos ellos. Lo que el mundo necesita son empresas que resuelvan algo mejor de lo que ya existe. Salir a ser uno más es la ruta más rápida para el fracaso.

Piense en las actuales insatisfacciones o cosas que la gente a la cual aspira venderle quisiera resolver mejor. Por ejemplo, ¿que la fisioterapia fuera a domicilio?, ¿que los carpinteros fueran cumplidos?, ¿que las peluquerías fueran 24 horas?, ¿o que quienes hacen arreglos locativos dejaran el sitio impecable?

2. ¿Para quién seremos realmente relevantes?

Necesitamos definir con claridad nuestro mercado objetivo ideal, ese cliente potencial que cuando vea lo que ofrecemos nos va a decir “Y usted dónde había estado todo este tiempo?, ¡esto es justo lo que quería!” Por increíble que suene, estas personas existen, si realmente está resolviendo algo mucho mejor y se lo cuenta a la gente correcta.

Lo primero que debemos tener claro es que no todos serán clientes potenciales. Empezar un negocio creyendo que cualquiera que pase por el frente debería apreciarnos y estar dispuesto a pagarnos es estar bastante lejos de la realidad.

Un negocio exitoso tiene muy claro quién es su cliente objetivo y quién no es su cliente objetivo. Enfóquese en ponerse frente a la gente correcta y no pierda tiempo y energía tratando de convencer al cliente equivocado.

3. ¿Cuál será nuestro diferencial?

En otras palabras, ¿por qué habría una persona de comprarle a usted y no a otro que resuelve lo mismo?, ¿es su argumento lo suficientemente poderoso y relevante para que los clientes cambien la inercia de lo conocido?

Un diferencial es lo que percibe un cliente que hace especial su oferta de valor y que justifica comprarle. Hay múltiples alternativas para diferenciarse, lo importante es tener una historia clara y un mensaje específico que sea relevante para su mercado.

Hay demasiadas opciones para seleccionar y demasiados oferentes para una demanda muy escasa. Diferenciarse requiere ser radical para que la gente lo note. Diferenciarse requiere abandonar la posición “segura”. Diferenciarse requiere desaprender los trillados argumentos de ventas y adoptar argumentos relevantes.

La trampa está en creer que hacer lo que los demás hacen es más seguro, más barato y más fácil. Todo lo contrario, la competencia no puede ser su referente. Cuando una marca tiene claro su diferencial y lo comunica efectivamente, hay claridad mental y seguridad en la propuesta de valor. Nada más poderoso que eso.

4. ¿Está la gente dispuesta a pagar por nuestra solución?

Esta es la pregunta del millón.

Una cosa es que a la gente le guste nuestra idea y otra que paguen por ella. En otras palabras, ¿cómo la vamos a “monetizar”?, ¿de dónde vendrá plata? Como lo explicamos en el artículo cómo definir su mercado cuando aún no tiene clientes, una buena forma de medir la verdadera viabilidad de una idea de negocio, es saber si la gente efectivamente paga por ella. Es  muy distinto que una persona le de su opinión a que le de su plata. El acto de entregar dinero (así sea un dólar) demuestra un verdadero interés y no sólo apoyo moral.

Haga esta prueba. A quienes le han manifestado su interés y apoyo por el proyecto de negocio, cuénteles que ya va muy avanzado y que le interesa empezar a definir sus primeras ventas. Que aunque todavía su producto/servicio no está disponible para entregar, lo tendrá muy pronto. Por lo anterior, les hará una reserva con que sólo le den un anticipo de dinero, para “pisar” el negocio. A continuación pídales un valor simbólico, de acuerdo a lo que sea que piense vender, uno, cinco o cincuenta dólares, lo importante no es el monto sino el acto de desembolsar.

Aquí lo que estamos midiendo es la intención real de comprar y no sólo la intención de quedar bien con usted. Si después de hacerle el ofrecimiento la persona efectivamente le entrega el dinero, es buena señal (aunque es posible que alguien le de el dinero sólo porque lo aprecia y no porque crea en lo que vende, no es lo habitual). Si le dice que más bien cuando tenga su producto/servicio le avise para comprárselo, significa que aún hay vacíos en el concepto. Si alguien que ya lo conoce no está dispuesto a pagarle, mucho menos alguien que no lo conoce. Después de que la persona le entregue el dinero, devuélvaselo, agradezca y dígale que sólo está probando el concepto.

5. ¿Cómo se van a enterar de nosotros?

Esta pregunta obvia, no tiene con frecuencia una respuesta clara. Es común que se invierta mucho en el montaje y desarrollo previo de una iniciativa, de manera que cuando llega el momento de “salir al aire”, ya no hay recursos para promoverse, justo cuando el tiempo y el flujo de caja apremian.

Por eso una forma muy efectiva para no arrancar de cero, es crear la audiencia antes de montar el negocio. Si la viabilidad del emprendimiento depende de tener clientes, empezar a promoverse cuando ya tiene gastos fijos galopantes es demasiado tarde. Las ventas no se generan de un día para otro, requieren generar confianza previa, darse a conocer, contarle a la gente su historia, que ellos lo exploren y sólo después de un tiempo, probablemente lo ensayen. Antes de montar el negocio puede ir avanzando en la parte de generar confianza y construir una base de clientes potenciales en sus redes sociales, su blog u otra herramienta similar.

Hoy en día cualquier emprendimiento tiene grandes posibilidades de promoverse con muy poco presupuesto, pero no puede dejar esto al azar y para último momento. La disponibilidad de herramientas digitales hacen que el proceso de exponerse a clientes potenciales y estimular la demanda sea viable.

El maravilloso futuro del emprendimiento

La posibilidad de crear un negocio se ha simplificado y abaratado. La posibilidad de crear un producto o servicio y rápidamente escalarlo a un millón de personas es algo que ahora es posible, pero impensable años atrás. Hoy en día los emprendedores tienen acceso a tecnologías que antes eran sólo para grandes corporaciones con enormes presupuestos. Este es el futuro del emprendimiento.

Nunca antes habíamos tenido unas condiciones tan propicias para emprender. Responda honestamente estas cinco preguntas y tendrá una base sólida para que su proyecto tenga éxito.