Dentro de las alternativas de diferenciación, una de las más comunes sin duda es ofrecer un producto o servicio diferenciado en sí mismo. Es lo que llamaríamos diferenciación funcional, basada en lo que el producto o servicio hace, sus funcionalidades. No es la diferenciación que se apalanca en aspectos periféricos como el storytelling, los procesos o los modelos de distribución. Diferenciarse por la característica misma del producto/servicio permite apartarse de la gran mayoría de opciones disponibles. Esta diferenciación es una de las más difíciles de desarrollar, dado que las tecnologías, los insumos y hasta los canales de distribución son usualmente los mismos también para los competidores.
En las fiestas infantiles, las alternativas más habituales son los espectáculos de personajes de moda de los programas de televisión, los shows de magia y actividades recreativas con inflables y juegos varios. Como en la mayoría de las industrias, aunque el precio juega un papel importante en la decisión de compra, es la experiencia generada lo que determina la percepción de valor. En otras palabras, un alto precio no significa que algo sea costoso, simplemente tiene una propuesta de valor diferente con cosas que otros no tienen (y así lo entiende el cliente si se lo comunica correctamente).
El Científico Loco
Este es el caso de El Científico Loco, una empresa de recreación basada en Pereira (Col.) y fundada por una pareja de ingenieros químicos, que ofrece experimentos científicos para fiestas infantiles y eventos recreativos. Realizan experimentos con los niños asistentes, a quienes personifican con sus respectivas batas de laboratorio y demás indumentaria científica.
Todos los experimentos son dirigidos por un “Científico Loco”, personas con formación técnica, científica y pedagógica, combinada con animación y recreación. Los experimentos incluyen cosas como la creación de un cohete casero, la fabricación de moco pegajoso o juegos de espuma, entre otros.
¿Qué diferencia esta empresa en el mundo de la recreación?
Que tienen una historia para contar. Su show es diferente. Son experimentos con los que los niños no sólo se divierten (como en los otros shows de recreación), sino que aprenden. Despertar la curiosidad por la ciencia es algo que además le encanta a los papás.
Si le realizamos el “test” para identificar la fortaleza de su diferencial, cumplen con las tres características de un buen diferencial:
1. Único en la percepción del mercado: La gran mayoría de papás no conocen otra opción de recreación que haga experimentos científicos, lo que les da la oportunidad de apropiarse del concepto y dominar la categoría.
2. Valorado por el cliente: Los papás están dispuestos a invertir en “un producto premium para eventos y fiestas infantiles” (como ellos mismos se definen), porque ofrece diversión más aprendizaje. Tan valorado es el servicio, que tienen clientes en múltiples ciudades del país que les pagan el sobre costo por desplazamiento.
3. Específico y fácil de comunicar: Nuestro negocio puede tener algo maravilloso, pero a menos que la gente se entere y nos lo asigne, servirá de poco. El diferencial de El Científico Loco es específico y fácil de comunicar: Experimentos científicos para fiestas infantiles.
Hay clientes dispuestos a pagar por mejores soluciones
Una propuesta diferente tiene resonancia. Por eso no sorprende que esta compañía haya realizado más de 900 cumpleaños, más de 150 eventos en colegios, más de 200 eventos empresariales y que la satisfacción de sus clientes sea del 97% (Fuente: su página web). Resuelva algo mejor y nunca le faltarán clientes.
Empresas como El Científico Loco demuestran que hay clientes dispuestos a pagar por mejores soluciones. El problema no es el precio, el problema es ofrecer más de lo mismo y pretender cobrar más. Cuando por el contrario la oferta es diferenciada y la gente la entiende, se dará cuenta que no todos quieren comprar barato.
