Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.
Muchas compañías vienen a mi para que las aconseje sobre cómo crecer su negocio en forma masiva. Generalmente les empiezo diciendo que si tienen grandes objetivos en cuanto a crecimiento, es preciso que tengan una gran visión de marketing también.
Usted puede crecer un 10% añadiendo nuevas opciones, haciendo un mejor trabajo en SEO (posicionamiento en motores de búsqueda) o usando las redes sociales para captar clientes potenciales. Sin embargo crecer el doble o el triple requiere algo un poco más audaz.
Con el ánimo de lograr un increíble crecimiento, uno debe cambiar el contexto de cómo el mercado ve lo que está ofreciendo, y haciendo eso hacer irrelevante su competencia. Para lograrlo, uno puede crear un producto que nunca nadie haya imaginado o innovar una industria entera. No obstante si bien estas son formas generalmente aceptadas de lograr crecimiento, no mucha gente lo consigue así.
Una manera mucho más sencilla es tratar de entender mejor el mercado al que se está tratando de servir y hacer que su negocio se mueva hacia una posición de liderazgo. Puede hacerlo entendiendo hacia dónde está yendo el mercado incluso antes que este se dé cuenta hacia dónde se dirige.
La mayoría de los negocios tratan de enfocar toda su atención en vender, brindar servicio y atender las necesidades actuales de su mercado; es decir, crean productos y servicios para vender a personas que ya se encuentran demandando esa clase de bienes.
Por supuesto, no hay nada malo en este enfoque. El punto es que ahí también es donde todo el mundo está jugando.
De este modo, para responder a la pregunta cómo hacer su competencia irrelevante, debe empezar a tener conversaciones con el mercado sobre las cosas que nadie más le está diciendo y que es necesario que ellos consideren. Esto no significa tirar todo y apostar hasta lo que no tenga en una tendencia futura.
Usted necesita dividir su mercado en tres tipos de consumidores. Los llamaré: Cazadores, Catalizadores y Pioneros.
Los Cazadores son probablemente sus clientes hoy. Ellos tenían una necesidad concreta y lo encontraron a usted y a su solución a través de algún tipo de búsqueda.
Los Catalizadores ofrecen el mejor crecimiento a corto plazo en la medida que son empresas y personas que tendrán una necesidad que se activa pronto por algún tipo de cambio en su ciclo de vida, evento, actualización de presupuesto, reubicación de oficina, etc. (Sugerencia: enfocarse en identificar cuáles son estos activadores con sus clientes Cazadores es la mejor manera de crecer inmediatamente en participación de mercado).
Por último, los Pioneros son esos extraños fenómenos que son muy apasionados sobre lo relacionado con hacia dónde está yendo su industria. Ellos compran temprano, evangelizan y hacen todo lo posible por tener las cosas antes que otros. Es fácil llamar a estas personas los primeros en adoptar o los early adopters. Pero son más que eso, tienen pasión por cualquier persona y cosa que los ayude a validar su propia experiencia.
Ahora que tenemos las etiquetas, veamos cómo usar esta información.
En términos simples, necesita dar a los Cazadores lo que quieren con el ánimo de ganar participación de mercado y entender los activadores que convierten a los Cazadores en Catalizadores.
Luego, hacer que su contenido, marca, posicionamiento, e incluso liderazgo, ayude a los Pioneros a unirse a su comunidad. No importa que usted no sea visto desde esta perspectiva en la actualidad. Ese es el punto realmente, usted debe alejarse de su competencia siendo y comunicando las cosas que ellos no. La clave está en entender cómo llevar su marca a donde se encuentran los Pioneros.
Así es como usted cambia el contexto de la marca y como se levanta muy por encima de los vendedores de commodities que pelean por obtener ingresos en el escenario donde se desarrolla la cacería. Esto es algo que le permite atraer oportunidades para la innovación y el liderazgo que actualmente parecieran estar ocultas.
Nadie dijo que fuera fácil, es una estrategia de negocios audaz. Sin embargo, un audaz crecimiento sólo proviene de un pensamiento igualmente audaz.
