Cómo lograr más referidos para su negocio

Los referidos son una de las formas más efectivas de marketing. Obtener la recomendación de un tercero es más poderoso que cualquier campaña publicitaria, pues se basa en la confianza y objetividad de quien refiere.

Muchos negocios se han construido exclusivamente a base de referidos. Casi todos los negocios comienzan de esta manera. El negocio consigue un cliente, hace un buen trabajo y ese cliente le cuenta a su familia y amigos.

Algunas profesiones como abogados, médicos o contadores están enfocados en los referidos. Cuando alguien busca uno de estos profesionales, la mayoría pide referencias a alguien de confianza.

El poder de los referidos

Los referidos funcionan y son efectivos porque se basan en recomendaciones genuinas de personas en las que confiamos.

Nos gusta referir – Cuando encontramos algo que nos funciona o que nos resuelve una situación, queremos que las personas que apreciamos también disfruten de eso.

Es más rentable – Frente a cualquier otra herramienta de marketing que utilice para atraer clientes potenciales como la publicidad, los referidos le costarán menos.

Prospectos más calificados – Dado que sus clientes saben exactamente lo que usted ha hecho por ellos, estos mismos beneficios o la forma como usted les resolvió algo será lo que utilizarán como lineamiento para recomendarlo.

Acorta el ciclo de ventas – Quien envía el referido ha hecho más de la mitad de la labor de ventas al decirle a la persona lo maravilloso que es su servicio y las razones por las que debiera trabajar con usted.

Menores objeciones de precio – Cuando un referido lo busca porque su mejor amigo le dijo que usted le puede ayudar, el precio no es la variable más importante.

Cómo lograr más referidos

Si los referidos son tan poderosos no debieran dejarse al azar o por una simple generación espontánea de sus clientes.

Dando de que hablar – Nadie habla de negocios aburridos o de experiencias normales y predecibles. Hacer un buen trabajo por supuesto es fundamental, pero no logra comentarios espontáneos. Un toque especial, una manera diferente de sorprender a sus clientes será la excusa perfecta para que hablen de usted y su negocio.

Enfóquese en el cliente correcto – Cuando se centra en servir a su cliente objetivo ideal, aquel que aprecia y valora lo que usted hace, la probabilidad de que lo refiera es mucho mayor. Un cliente satisfecho y que reconoce su trabajo querrá compartirlo. Esperar referidos de aquel cliente que sólo llegó por precio es bastante improbable.

Eduque sus clientes – Explíqueles qué tipo de cliente es el que su compañía atiende mejor, qué lo diferencia de los demás y por qué es una buena opción para aquellos que tienen cierta necesidad que usted resuelve mejor que sus competidores.

Pídalo – A veces basta simplemente con preguntar a un cliente en el mejor momento de la relación, cuando le manifiesta lo feliz que se siente con su trabajo, “Nos encanta haberle ayudado, ¿sabe de alguien más que también se pudiera beneficiar de lo que hicimos por usted?”.

Ofrezca beneficios por referir – Cuando usted quiere compartir su experiencia con las personas que aprecia, el dinero claramente no es un motivador. De hecho puede generar rechazo sentirse “comprado” por hablar de su negocio. Sin embargo, ofrecer beneficios adicionales trasladables al referido, donaciones a obras de caridad o valores agregados en el servicio tendrán mejor receptividad.

Los referidos son una gran fuerza de ventas calificada que le ayudará (usualmente gratis) a crecer su negocio, así que véalos como tal y enfóquese en facilitarles el proceso.