Uno de los principales obstáculos para la venta es el escepticismo de los clientes. Del tipo, “Por tan poquito no dan tanto”; “¿Si será que funciona?”; “Esa marca no la conozco” o; “Ese café no me gusta porque es instantáneo”.
En consecuencia, el primer paso para vender es generar confianza y eliminar los prejuicios que existen en la percepción de la gente. Reales o imaginarios, al fin y al cabo son prejuicios.
Por eso el caso de esta máquina expendedora de café que me encontré en el aeropuerto de Roma es un buen ejemplo de cómo romper paradigmas del consumidor para la compra. Si tiene un paladar exquisito y sólo toma café recién molido, aquí también se le tiene. En otras palabras, el que el café sea de una vending machine no significa que no tenga la frescura y el aroma que le gusta.
¿Mi lectura del mensaje al mostrar cómo se muele el café en la máquina expendedora?: “Este café no es tan malo como cree. Tómese uno. Vea que está recién molido”. Lo que no se muestra no se vende. ¿Qué pasa cuando los escépticos del café de máquina ven el proceso de molido? Más ventas. Simple. Los procesos son una forma de diferenciación. Lo que no se muestra no se vende.
