Tres cosas que sus clientes no le piden pero debe proveerles

Inspirado en un blog de mi amiga y también coach de Duct Tape Marketing, Dawn Westerberg, estos son tres aspectos que no debemos pasar por alto al trabajar con un cliente. Le ayudarán mucho en el logro de mejores resultados con su servicio.

Especialmente para los proveedores de servicios profesionales, además de proveer su servicio y experiencia, entre más control, claridad y confianza pueda ofrecer acerca del proceso a desarrollar, mejores resultados va a obtener y es probable que su cliente se vuelva en un fan de su compañía y por ende en un generador de referidos. Su trabajo es desmitificar el viaje a través del cual llevará a su cliente.

1. Provea  y guíe – Desde el comienzo, explique el proceso completo. Lleve a su cliente a través de los varios pasos y aspectos relevantes. Las listas de verificación son fantásticas. Muestran orden y un trabajo progresivo. La primera vez que usted explica el proceso es probable que los clientes todavía tengan algunas inquietudes, por lo que retomar la visión general de ‘dónde venimos’ y ‘hacia dónde vamos’ ayuidará bastante. La acertada guía que provea se traducirá en una inmensa confianza en usted y en ratificar la decisión que tomaron de trabajar con su empresa.
2. Explique y pregunte. Mantenga informado al cliente de cada parte del proceso. Pues aunque es muy familiar para usted, recuerde que es completamente nuevo para su cliente. Sus explicaciones le permitirán entender lo que está pasando y por qué, lo que ayudará a enfrentar el proceso de cambio de una mejor manera. No olvidehacer preguntas y verificar entendimiento sobre áreas que pueden no estar claras. Mucho de lo que está en la mente de su cliente no lo comunica.
3. Revise y celebre. Asegúrese de snetarse con su cliente y revisar aspectos fundamentales del proceso. Esto le permite lograr un par de cosas; demuestra lo bien trazado y consecuente del “mapa inicial” que estableció, y le permite celebrar logros con el cliente. Él está cerca de finalizar el proceso que mejorará su negocio y usted está más cerca de la línea de meta de un proceso de mutuo beneficio.

Muchos clientes inician sus procesos de cambio con muchas emociones que no han expresado, las cual pueden ir desde la incertidumbre hasta la ansiedad. Se preguntan ¿qué tan complejo será? o ¿lograremos los objetivos?

Comentar proactivamente las preocupaciones que su nuevo cliente puede tener, proveyendo y guiando, explicando y preguntando, revisando y celebrando, les dará el control, la claridad y la confianza necesaria para recorrer el camino con mayor éxito y menos estrés.