Proceso ridículamente práctico para recuperar clientes inactivos en cuatro pasos:
- Identifique a quienes quiere recuperar. (Porque hay algunos que de seguro no querrá volver a tener). ¿Algún tipo especial de cliente?, ¿compraron algún producto o servicio en particular en el pasado?
- Sepa por qué no volvieron a comprar. Dependiendo de la razón de ausencia, su argumento será diferente para atraerlos. Puede ser porque simplemente el servicio se terminó, o porque el producto dura cien años, o porque se fueron para la competencia, o porque no se acuerdan de usted, o se fueron por un precio más bajo (a estos no hay necesidad de traerlos de vuelta).
- Defina qué les va a decir. ¿Cuál es el argumento con el que les va a volver a tocar la puerta? Puede ser el lanzamiento de un nuevo producto, la incorporación de una característica especial, tips que les quiere compartir, información útil o cualquier excusa que lo vuelva a poner en el radar.
- Tenga claro cómo los va a contactar. Puede utilizar su propia base de datos segmentada por criterios específicos. O si no sabe quienes son, utilice los mensajes como un criterio de auto segmentación; que el mensaje sea el que atraiga cada perfil. Hágalo a través del email, redes sociales, su página web o si aplica, invierta en publicidad.
Recuperar clientes inactivos es una efectiva estrategia, pues son personas que ya lo conocen, les agrada y confían en usted. No pierda esta gran oportunidad.
Genial como siempre¡ Gracias David.
Un gran abrazo Nora!
Buen sistema. Hasta donde es beneficioso contactar nuevamente a un cliente con el cual se tuvo tropiezo en el pago , hasta llegar a emplear a un abogado, pero en la actualidad hay otras personas a cargo de ese negocio? Y como hacerlo, si es prudente.
Hola Hernando, hay que tener mucho cuidado con ese tipo de clientes. Una opción es negociar pago por adelantado. Y solo evaluar crédito cuando se demuestre un comportamiento estable durante un buen tiempo. Saludos
Hola David, de acuerdo a mi experiencia de 35 años como comercial, Cuando un Cliente te deja de comprar, por diversas razones, aunque por lo general son dos: una por qué todo lo consigue más barato y la otra por que el manejo de sus créditos fue nefasto. El porcentaje de estos Clientes recuperable es muy bajo, pero a veces resultan mejores las segundas partes que las primeras.
Así que me perdonas pero no nada excitante recuperar Clientes inactivos. Aconsejo mejor invertir en futuros Cliente Potenciales que te podría ir mejor.
Buenas tardes, Un gran empresario una vez me dijo, en negocios uno nunca pelea, las finanzas y la vida dan muchas vueltas. Si el problema es crediticio, las entidades financieras de éso se ocupan. A veces el mejor cliente es un cliente quebrado, suelen comprar de contado. Jorge Gómez le saluda
Hola Holmes, creo que depende mucho del tipo de negocio, de la razón por la cual no haya vuelto a comprar y de la calidad de clientes que se tengan. Hay buenos clientes que pueden volver a comprar solo por el hecho de recordarles que ahí estamos. Saludos
Gracias David simple pero Interesante como a mi me gusta…
Me alegra Nelson, un gran saludo!
Útil información. Gracias
Qué bueno Paola! Saludos
Es muy importante tener a nuestros clientes de nuestro lado a través de pequeños detalles como por ejemplo llamarlo el día de su cumpleaños, preguntarle como se ha sentido con el producto, conocer sus opiniones y que aportes nos puedan brindar con miras a mejorar la calidad del producto o del servicio, hacerles ver que son valiosos para nosotros
Así es Claudia, permanecer en el radar es sin duda una excelente forma de mantener la relación comercial. Saludos!
Hola David, muchas gracias por tus valiosos aportes. Soy Arquitecto y Gerente de Innovar Arquitectura. Nuestra empresa presta servicios de Diseño y Ejecución de proyectos de arquitectura corporativa, en ese orden de ideas cuesta mucho trabajo mantener “clientes” pues el servicio que reciben es puntual sobre una necesidad especifica que muy rara vez se vuelve a repetir. (Por ej: se remodela una oficina una sola vez y el ciclo puede tardar 10 años o mas para volver a un requerimiento locativo) Siempre he definido que en nuestra actividad no tenemos “clientes” simplemente hacemos negocios. En sentido metafórico es comparable a un transporte público…unos se suben y otros se bajan. Que dificil es este mercado. Alguna sugerencia? Un gran abrazo.
Hola Alejandro, por la naturaleza del negocio y el ciclo de compra tan extenso, yo pensaría más en recompra que en reactivación como tal. Sin embargo, hay opciones en ese lapso de 10 años que existan necesidades menores? o que puedan servir como referidores de tu servicio a nuevos clientes? Saludos
Hola Daviz te he descubierto hace poco tiempo, ojala hubiera sido antes. quiero agradecerte tus consejos, son muy útiles y prácticos, me estoy planteando comprar alguno de tus libros, ¿Donde se pueden comprar en España?.
Hola José Luis, infortunadamente en España no están físicos. Podrías adquirirlos digitales, aquí están los enlaces https://bienpensado.com/libros/ Saludos!
Hola David, te escribo desde Venezuela te sigo desde hace poco y me parece muy importante el contenido de tus videos , soy gerente de ventas de una distribuidora de licores en la cual por la situación económica de hiperinflación y disminución del poder adquisitivo que esta el país, cada vez mas difícil de aplicar tus concejos, por ejemplo el tema de precio sin bien es cierto que este diferencial es el que menos recomiendas aquí para poder tener una empresa como la nuestra en marcha es inevitable , sin embargo hay algunos competidores que con productos de mediana y alta gama están apoyando la ofertas con souvenir para destacarse y ser mas atractivo, pero los productos de baja gama licores baratos en en volumen representan hoy el 70% o 80% de lo que se vende en la industria compite por precio , te escribo este detalle para saber tu opinión o si haz tenido una experiencia como esta y me pudieras comentar saludos y felicitaciones
Hola José, efectivamente hay situaciones de mercado muy específicas como es el caso actual de Venezuela, que sin duda replantean las reglas de juego. Sin embargo considero que aunque hay que adaptarse, siempre debemos propender por la diferenciación. Un gran abrazo!
esta bueno, pero creo que todo depende también mucho del tipo de negocio que se tenga la verdad
así es
David, muchas gracias por tus valiosos aportes. Desde el punto de vista comercial se olvida que dadas las dificultades por las que atraviesa nuestra economía los plazos se han convertido en una dificultad grande para los comerciales dado que constantemente afrontan varias situaciones. Una es que tienen que bloquear los despachos por falta del pago oportuno y otro es la perdida de la comisión. Que recomiendas?
Hola Alberto, todo empieza por una adecuada prospección. La calidad de los clientes radica en muchos casos en trabajar con aquellos para los cuales somos una importante y apreciada solucion.