Una empresa puede sobrevivir vendiendo poco de manera rentable, pero difícilmente lo logrará vendiendo mucho con poca o nula rentabilidad.
El modelo de basar la rentabilidad en grandes volúmenes y bajos márgenes pone una presión muy alta a la demanda, lo cual hace demasiado vulnerable la compañía, bien sea por disminución de precios de la competencia o incrementos en la tasa de cambio para productos importados.
El fin de una compañía en el largo plazo es la generación de caja de manera recurrente. Eso es lo que espera el empresario y eso es lo que hace viable vivir del negocio.
Muchos negocios esperan al final del día tener rentabilidad y hacer dinero, pero pocos lo tienen como una medida del éxito. Incluso muchos empresarios consideran la rentabilidad como su salario, y está el punto. Su salario es lo que recibe por hacer el trabajo, la rentabilidad de la empresa es el retorno por la inversión.
¿Por qué las ventas no son lo único?
El buscar grandes volúmenes de facturación a toda costa se basa en el principio que si cuenta con una alta participación de mercado, la rentabilidad será mayor por economías de escala. Es decir, la marca con mayor participación gozará de una mayor rentabilidad por amortización de gastos fijos y costos de producción menores que sus competidores con menor volumen.
Sin embargo, y especialmente para muchos empresarios que compiten con grandes compañías, enfocarse en un segmento de mercado más pequeño, con menos sustitutos y poco atractivo para los grandes puede ser más rentable.
De nada sirve tener un alto nivel de ventas si la compañía no hace dinero. Si tiene que escoger entre ser líder de mercado en ventas o en rentabilidad, claramente es preferible rentabilidad.
La vanidad de las ventas
Es una gran tentación medir el éxito de la compañía por el nivel de ventas. Es la principal variable con la que se mide socialmente, probablemente porque es la más visible, es la que aparece en los listados de las industrias y es lo que enorgullece a los dueños.
La sanidad de la rentabilidad
Si bien la rentabilidad no puede existir si no hay ventas, lo que determina la sanidad y prosperidad de una compañía es la capacidad sostenible de generar dinero. Por eso la búsqueda de las ventas no debe ser a cualquier precio y saber cuándo decir no a un negocio.
Ha pensado incluso que podría hacer más dinero vendiendo menos y enfocándose en lo que genera más valor para la empresa?
