Los negocios más exitosos no son aquellos que pretenden ser todo para todos, sino aquellos que se vuelven indispensables para algunos. Presumimos que entre mayor dispersión, mayor la probabilidad de atraer clientes. Logra todo lo contrario, ser irrelevante para la inmensa mayoría que no se sienten atraídos por ningún mensaje relevante, propuesta de valor significativa o algo representativo.
Cada vez que se sienta tentado a disparar con perdigones para atraer a los clientes que no tiene (descuidando a los que tiene), pregúntese realmente cuántos clientes necesita. Salvo aquellos negocios absolutamente masivos, la inmensa mayoría de los mortales no necesitamos cientos de miles, ¿necesitamos diez, cincuenta, cien, quinientos, mil? Cultivar una base de clientes leales es mucho más rentable, menos desgastante y lo blinda de los ataques de la competencia porque cultiva una comunidad a la que de verdad le importa.
Incluso he conocido casos de compañías que renuncian a clientes aparentemente grandes y significativos, que al no tenerlos, disparan su rentabilidad. Eran clientes que consumían demasiados recursos, que compraban muy barato, que exigían demasiado. Esos clientes no son buen negocio. Cuando piense en cómo abordar el mercado, véalo como una comunidad que desea cultivar.
No son cientos de miles, no es la cantidad, es la calidad. Son aquellos que hoy están con usted y prospectos que le van a ayudar a crecer su negocio. Busque clientes que quieran que a usted le vaya bien.
