La Gran Cosecha: De pan sí vive el hombre

Benlewis Gaviria nació en Caracas, pero a muy temprana edad se mudó a San Cristóbal en el estado de Táchira, en Venezuela. Por varios años comercializó productos de la compañía Alimentos Polar (harina, arroz, cervezas, etc.). Todo iba bien, hasta que en el 2015, dadas las insostenibles dificultades políticas y económicas, tuvo que finalmente salir de su país.

Dejando atrás su vida pero con la esperanza de un futuro mejor, decide tomar un nuevo rumbo. Justo después del cierre de la frontera entre Venezuela y Colombia, Benlewis se aventura a pasar por la temida trocha. Después de sortear múltiples dificultades, llega a la ciudad fronteriza de Cúcuta, en el departamento de Norte de Santander, Colombia. Se establece y empieza a probar suerte a diestra y siniestra: monta un negocio de crianza de codornices, luego otro de venta de víveres, después un minimercado y luego venta de azúcar al por mayor, todos con altibajos. Hasta que un buen día le da por incursionar en el negocio de las panaderías.

Empieza la pasión por el pan

Sin experiencia previa pero con toda la actitud, decide montar La Gran Cosecha en una esquina del municipio Los Patios, esperando construir poco a poco su futuro. Dado que desconocía por completo la profesión, contrata a un panadero para que lo apoye. Egipciamente solos, Benlewis y el panadero deciden meterle alma, vida y sombrero al proyecto.

El panadero, que había fracasado en varios intentos de emprender, le aconseja “la mejor” estrategia para poder vender: dar buenos precios. Y así lo hizo. Vendía barato y trataba de dar la mejor calidad posible, dentro de las opciones más económicas disponibles. Los resultados no se hicieron esperar. Se incrementaron las ventas, pero aun mas, se dispararon las dificultades. “Contrataba más personas, pero cuando llegaban los recibos de servicios públicos, el arriendo, el pago de nómina, los gastos de mantenimiento y demás, me di cuenta que entre más vendía, menos ganaba”, me cuenta.

Dos años después se quedó sin nada, quiebra absoluta. “Tenía dos opciones, devolverme quebrado para Venezuela o entender cómo era posible que un negocio que vendía más de un millón de pesos en pan, pudiera quebrarse”, agrega.

El punto de quiebre

Sabiendo de su caso, un amigo le hizo un especial regalo de cumpleaños: un libro. Apenas empezó a leerlo, entendió lo que había estado sucediendo en su panadería: le daba miedo cobrar más.

Hizo algunos ajustes, empezó a promover más las tortas y ahí encontró su diferencial. “Me deshice de los clientes de precio, cambié mi lema a ‘Tortas bien húmedas, de verdad’, y mágicamente pude subir mis precios hasta el 100% en algunas presentaciones y a todos en general les subí más del 50%. En dos meses pasé de vender 10 tortas diarias de COP$18000 (US$6,00) a vender casi 100 de COP$31900 (US$11,00)”, me dice con emoción.

Con este empoderamiento, afloran los cambios. Empezó a devorar libros y todo lo que pudiera aprender sobre estrategias de negocio. Conversaba una y otra vez con sus proveedores sobre lo que sabía que le podían aportar. Remodeló su local y se propuso brindar el mejor servicio de la ciudad.

Cambia la estrategia de negocio

Sería el inicio de una nueva era, porque todo cambio comienza cuando las cosas primero hacen sentido en nuestra mente y en nuestro corazón. Muy poco se había materializado, pero tenía claro el modelo que quería implementar y hacia donde quería ir. Destellos de luz despuntan en el horizonte.

Al preguntarle a Benlewis qué hizo que el negocio se disparara, me cuenta: “Lo primero que cambiamos fue el precio, luego la calidad del producto y el nivel de servicio. Me comprometí a que la gente que nos visitara en nuestro local, pequeño y humilde, se fuera completamente enamorada. Que el producto pasara a un segundo plano. Que la experiencia fuera tan buena que quisieran volver. Empezaron a pagar un precio más alto, pero era porque creábamos una conexión increíble, teníamos un producto de mejor calidad y les dábamos una experiencia distinta”, me explica.

Principales ajustes y principios del nuevo enfoque del negocio:

(1) Atender con amabilidad

El servicio usualmente es un terreno fértil en el que la mayoría de negocios no se esmeran lo suficiente. Benlewis lo identificó rápidamente. “Muy buenos días, bienvenido a La Gran Cosecha, ¿en qué le puedo servir?”, es el mantra de bienvenida en cada punto de venta, complementado de “Gracias por su compra, que vuelva pronto”. Algo sencillo pero escaso en la mayoría de competidores.

(2) Impulsar los domicilios

Mucho antes de la pandemia, Benlewis fue pionero en su región en vender pan a domicilio. “Cuando empecé a poner en el 2015 en mis tarjetas de presentación, ‘Se vende pan a domicilio’, el mismo panadero se reía de mí. Me decía, ‘Jefe, a la gente le gusta ir a la panadería a comprar el pan. No le gusta pedir a domicilio, y mucho menos las tortas. No pierda tiempo y dinero, que estamos bien complicados de plata’. Pero yo tenía claro lo que debía hacer”, me cuenta. En pandemia, llegó a tener 50 domiciliarios y 11 personas atendiendo el teléfono.

(3) Apoyarse en los proveedores

“A medida que fuimos creciendo, los proveedores nos dieron más apoyo. Nos enviaban ingenieros, nos compartían las tendencias, nos mostraban casos de éxito de otros negocios y muchas herramientas más para crecer la empresa”, me dice. Los proveedores tienen el espectro del mercado que ayuda a los clientes a desarrollar sus negocios. Experiencias de todas las latitudes por lo que no requiere reinventar la rueda, una vez más. “Así como hay que tener buenos clientes, hay que tener buenos proveedores. Tienen una experiencia invaluable que te ayuda a crecer”, complementa.

(4) Innovar en productos

El foco de La Gran Cosecha empezó siendo las tortas; pero a raíz del crecimiento, ya no solo ofrecen tortas sino también pan, hojaldres, galletas, merengues y pastelería. Siempre están en búsqueda de ofrecer novedades de temporada, ensayar recetas y sorprender a los clientes con algo fuera de lo normal.

(5) Construir un equipo ganador

Es construir un equipo de fans al interior de la empresa, que respiren la marca y estén comprometidos con la causa. Benlewis siempre busca los mejores profesionales para que hagan parte de sus filas. Cuando se tiene un propósito, cada miembro del equipo vibra con la filosofía y la transmite a los clientes.

(6) Financiar el crecimiento

“Es fácil que te presten si lo que necesitas está por debajo de tu patrimonio; pero si necesitas el equivalente a varias veces tu capacidad de endeudamiento, es otra historia. Hay que ‘venderle’ la empresa a los bancos para que te presten”, me dice mientras levanta el dedo índice de su mano derecha.

(7) Exceder expectativas de servicio

Cuando un cliente hace un pedido y no recibe lo que espera, la empresa no solo responde, sino que va más allá. “Cuando nos equivocamos, por ejemplo, si un cliente pide una torta de chocolate de media libra y le llega una de cuarto de libra, el cliente llama a reclamar. Quien lo atiende no solo le envía una carta muy linda disculpándose, sino que además le manda una torta adicional para resarcir el error. Eso hace que la gente se enamore aun más”, me cuenta.

(8) Hacerse visible

El uso de las redes sociales los ha catapultado. Crea conexión, empatía y cultiva una comunidad de fans (126 mil seguidores en Instagram en enero 2023). Llegan al corazón de la gente al compartir experiencias cotidianas con su equipo de trabajo, mostrando productos e interactuando con la gente. “Este marketing muy natural, sin ser profesional, nos sirve para conectar y sobre todo para vender”, me explica.

(9) No temerle al precio

Entender que el precio no es tan crítico como muchos negocios piensan, hizo toda la diferencia. “El precio es un tabú para los emprendedores. Creemos que para vender hay que vender barato, y eso no es cierto. Si se vende barato no hay forma de diferenciarse”, me dice.

Sembrar para cosechar

En el 2015, cuando inició La Gran Cosecha, eran tan solo dos personas, Benlewis y su panadero, un único punto, y ventas por COP$144 millones (US$51 mil) por año. Al cierre del 2022, La Gran Cosecha cuenta con 250 colaboradores, 13 puntos de venta y COP$25 mil millones (US$5,2 millones) en ventas anuales. Ese es el poder de la persistencia, el foco y el creer en la generación de valor para los clientes. Los planes para el 2023 son abrir múltiples sucursales en Venezuela, México y Colombia.

El éxito de un negocio no siempre está dado por grandes innovaciones que cambian la historia o estrategias fuera de este mundo. Como lo demuestra el caso de La Gran Cosecha, hacer la tarea, tener disciplina, una ejecución impecable, rodearse de un equipo que le ponga el hombro (llámese colaboradores, proveedores o aliados), y nunca darse por vencido, son los únicos ingredientes que necesita. Benlewis llegó buscando un futuro y encontró el infinito. “La vida es como andar en bicicleta. Cuando uno no sabe, le parece muy difícil, pero una vez aprende, recorrer los caminos es muy fácil. Igual pasa con una empresa, cuando uno no encuentra las bases, pueden pasar veinte años y nada. Pero una vez se encuentra el camino, el crecimiento es exponencial”, me dice.

Se trata de actitud y querer salir adelante. “Esto lo he construido con un poco de inspiración, un poco de disciplina y un poco de determinación. Soy una persona promedio, de una familia clase media, con una educación que no terminé, pero con unas ganas infinitas de salir adelante”, me dice con orgullo.

La historia de Benlewis puede ser la historia de cada uno de nosotros. El cielo es el límite. ¿Qué nos detiene?