Nos han enseñado a vender la perfección, pero la perfección no vende. La transparencia vende. Transparencia es brindar a las personas toda la información necesaria para que se sientan seguros al tomar una decisión. Se trata de posicionar su solución como la mejor alternativa posible para lo que el cliente desea lograr y no como la solución perfecta. Ninguna solución es 100% perfecta. Y con esto no me refiero a que no funcione, sino a que siempre habrá algunos aspectos que no encajan completamente, sin que esto represente un riesgo en el desempeño total de la solución.
Es como en una relación de pareja. Es muy poco probable que dos personas coincidan en todos y cada uno de los aspectos de personalidad y comportamiento. Cada uno tiene sus gustos, hábitos, preferencias e historia de vida, lo que no implica que no se complementen y se lleven bien. Igualmente, lo que estamos buscando es el mejor encaje posible en la relación cliente-proveedor. Algunos proveedores ofrecerán soluciones más robustas en unos aspectos que en otros. Lo fundamental es que aquellas cosas que son críticas para el cliente sean las fortalezas y aspectos dominantes que usted aporta. Siendo así, lo importante es que en lo que su solución “se quede corta”, no sea de vida o muerte para el éxito del cliente. Incluso pueden llegar a ser cosas innecesarias.
La mayoría de las veces, las empresas y los vendedores presentan sus productos y servicios como si fueran perfectos. Sin embargo, cuando hacemos eso, ralentizamos el proceso de ventas porque ahora estamos obligando a nuestros clientes a descubrir por sí mismos por qué no somos perfectos. Para eso están preparados y es lo que han hecho por años, fruto de la limitada apertura de los vendedores.
El cliente no quiere sorpresas; quiere saber a qué atenerse para tomar una decisión. No quiere que le digan a todo que sí, solo quiere estar seguro que usted cumple lo que promete. Quiere evitar la incertidumbre para poder proceder. Quiere ver las cartas sobre la mesa (al igual que usted).
¿Cómo cree que lo percibiría un cliente si le pone de manifiesto las limitaciones de su solución?, ¿qué pensaría de sus vulnerabilidades como proveedor?, ¿qué pasaría si enuncia abiertamente las bondades de su competencia?, ¿cómo reaccionaría a su honestidad inesperada?
Le voy a dar la respuesta: generaría confianza de manera instantánea.
David,
Excelente blog como de costumbre; nos deja una gran enseñanza
Un gran saludo estimado Hernando!
Que gran verdad, cada vez es mas importante y necesario mostrarle al cliente lo positivo y lo negativo del producto o servicio que la persona sepa a que atenerse, que no le mienta y le prometa cosas que no puede cumplir o que se le sale de las manos, excelente articulo David
Tal cual, las cartas sobre la mesa 🙂
Me parece interesante el artículo, muy bueno para expresar honestamente lo que se es, y quitarse esa figura de expertos, perfectos, se aplica a negocio como a nivel personal.
De hecho esa posición es más confiable para el cliente, saludos Claudio!
Extraordinario como siempre. El Autor hace simple y sensato lo que muchos intentan convencer sin conexión ni inspiración con la realidad.
🙂 🙂 🙂
Cualquier circunstancia de la vida en donde no haya claridad esto hace que la relación no se fortalezca y con mayor razón cuando uno como usuario siente que lo engañan definitivamente se buscaran otras opciones.
Muy buenos los artículos. Muchas gracias
Así es Héctor, además ser claro en el alcance establece las expectativas correctas
Lo fundamental es que aquellas cosas que son críticas para el cliente sean las fortalezas y aspectos dominantes que usted aporta.
Entre esas, la confianza.
Exactamente! No hay que ser bueno en todo, solo en lo que es crítico para el cliente
muchas gracias, excelente.
Un gran saludo estimada Alexandra!
Estoy completamente de acuerdo; todo lo que el cliente busca a la hora de hacer un negocio, inversión o compra es la información real y transparente, todos los pro y contra que tiene el producto o la oferta, decirle al cliente que mi producto es perfecto y que no va tener contras es alejarlo de la intención de la compra.
Claridad ante todo, saludos Juliet!