No renuncie a un diferencial por la competencia

No renuncie a un diferencial porque en teoría la competencia también lo tiene. Recuerde, el papel puede con todo. La gente puede ponerlo en su página web, en su folleto, en una presentación, en el discurso del vendedor, en cualquier parte. ¿Realmente lo están haciendo?

Porque a veces pasa que tiene un argumento muy relevante, pero apenas ve que otros también lo comunican, piensa que ya no es un diferencial y lo descarta. El punto de fondo es que no siempre eso que están prometiendo lo están cumpliendo, y no necesariamente usted tiene que renunciar a eso que ha trabajado tan arduamente, que realmente lo ha desarrollado muy bien, que lo hace fantástico, que el mercado se lo reconoce, solo porque alguien más lo está comunicando.

Dele doble clic a los argumentos de la competencia y entienda si eso que están prometiendo realmente lo están entregando. Por ejemplo, usted puede decir que la garantía es uno de sus diferenciales más importantes porque tiene una alta cobertura, le responde a los clientes, tiene manejo de inventario, repuestos, lo que sea que aplique. Puede que la competencia también diga que tiene garantía, pero ¿son los mismos términos?, ¿tienen el mismo alcance?, ¿por el mismo período de tiempo?, ¿manejan inventario local?

Cuando profundiza en lo que hacen los competidores, entiende que pese a que dicen lo mismo, no necesariamente son lo mismo. No tiene por qué renunciar a su diferencial. Sígalo comunicando mucho más vehementemente y reposicione a la competencia. El que ellos digan algo similar a usted no invalida su argumento. Entienda muy bien a qué se refieren. Obviamente, si lo están haciendo muy bien y realmente es una propuesta muy equivalente, sí vale la pena cuestionarse y evaluar el tener un diferencial distinto, darle un pequeño giro, posicionarlo de otra manera.

No renuncie a sus diferenciales cuando otros lo comuniquen; puede que no estén cumpliendo como usted lo hace.