¿A qué le temen los compradores?

Las decisiones de compra son procesos complejos influenciados por gran variedad de factores. Mientras los compradores negocian con proveedores, existen ciertos temores y deseos que determinarán el curso del proceso. Estas preocupaciones, no siempre manifiestas, pueden afectar significativamente la decisión final, y lo más importante, es que a menudo estarán dispuestos a pagar más por soluciones que minimicen estos potenciales riesgos. Diez aspectos a considerar en su proceso comercial para poner sus beneficios en perspectiva, equilibrar la negociación y vender de manera rentable.

1. Problemas de calidad

Una de las preocupaciones más comunes es el encontrarse con problemas de calidad en el producto o servicio adquirido. Les preocupa que el proveedor realmente cumpla con lo que prometió y que el desempeño iguale o supere las promesas realizadas en la fase previa de negociación. En muchos casos, dudan sobre la fiabilidad y consistencia de lo que están adquiriendo. Por ejemplo, una empresa manufacturera podría ser escéptica sobre la precisión de unas piezas de maquinaria, mientras que un comprador de software podría preocuparse por el rendimiento y la estabilidad de una nueva aplicación.

Los compradores que temen problemas de calidad a menudo están dispuestos a pagar un precio más alto por garantías de desempeño y por ir a la fija. Hay ciertos riesgos que no están dispuestos a correr. Los proveedores pueden abordar esta preocupación proporcionando evidencia de medidas de control de calidad, certificaciones, condiciones de garantía que generen confianza y casos de éxito o testimoniales de situaciones con otros clientes.

2. Rompimiento de la cadena de suministro

Es decir, que se detenga el abastecimiento continuo del producto o servicio. Las interrupciones en la cadena de suministro se han vuelto cada vez más comunes en los últimos años, con factores como desastres naturales, tensiones geopolíticas y crisis globales que afectan la disponibilidad y entrega de productos y servicios, así como dificultades locales como bloqueo de vías, escasez de ciertos insumos o problemas logísticos y de fletes. A los compradores les angustia mucho posibles retrasos, escasez o interrupciones en la cadena de suministro porque a su vez les corta la producción con lo que incumplirían varios objetivos, entre ellos los presupuestos de ventas.

Los compradores aprecian cuando los proveedores tienen claras las contingencias y tienen planes alternos para hacer frente a eventualidades, como plantas de producción alternativas, aliados para suministro de sustitutos, tiempos de entrega estandarizados, inventario de emergencia o planes de contingencia. Incluso si significa pagar un precio más alto, muchos compradores priorizarían una cadena de suministro confiable y más resistente a las variaciones del entorno por encima de un ahorro de costos de corto plazo.

3. Costos ocultos y potenciales erogaciones

Los costos ocultos asociados con una compra pueden ser una fuente significativa de ansiedad para los compradores. Gastos adicionales asociados al costo total de adquisición (logística y transporte, adecuaciones, instalaciones, mano de obra, productos complementarios requeridos para que funcione, etc.); así como gastos futuros asociados al costo total de propiedad (mantenimiento continuo, capacitación, cuotas de manejo, repuestos, soporte o gastos inesperados que surgen después de la compra inicial).

Usted como proveedor puede generar confianza al ser transparente con respecto al panorama completo de costos y ayudar a los compradores a anticipar y planificar gastos ocultos. Los compradores valoran la claridad anticipada para evitar cargas financieras inesperadas en el futuro y dolores de cabeza.

4. Confiabilidad de largo plazo

En industrias donde la durabilidad y la longevidad son importantes, los compradores desean productos y servicios con un historial probado de fiabilidad a largo plazo. No solo en términos de calidad, sino de estabilidad en el desempeño y mantenimiento de los estándares iniciales, sin disminuir gradualmente con el tiempo. Esta preocupación es especialmente relevante en sectores como la construcción, la aeronáutica y la industria, donde los productos y sistemas deben funcionar sin problemas durante períodos prolongados de tiempo con alta presión y frecuencia de uso.

Este es uno de los aspectos más relevantes a evidenciarle a sus clientes en el momento de la negociación. Especialmente cuando compite con alternativas de menor valor que pueden implicar riesgos futuros para el comprador. El precio es una variable crítica para sustentar por qué su producto o servicio tienen una sólida reputación de fiabilidad y una historia de tiempo mínimo de inactividad. El costo para el cliente de no tenerlo es mucho más alto.

5. Compatibilidad con sistemas existentes

La compatibilidad con sistemas, procesos o tecnologías existentes es una consideración fundamental para muchos compradores. Ya sea que estén comprando software, maquinaria u otro tipo de producto o servicio, con frecuencia temen desafíos de integración que puedan interrumpir las operaciones.

Si su solución lo tiene perfectamente controlado, demuestre la integración sin problemas con la configuración actual del comprador, junto con una hoja de ruta clara para la compatibilidad futura. Los compradores comprenden el valor de los productos que reducen la fricción y mejoran la eficiencia en sus operaciones.

6. Facilidad de uso e implementación

Estos pueden ser factores críticos en las decisiones de compra, especialmente en industrias donde los empleados deben adaptarse rápidamente a nuevas herramientas o procesos (frente a los cuales usualmente existe un alto nivel de resistencia). Aunque los compradores pueden no expresar explícitamente su deseo de soluciones intuitivas, valoran en gran medida productos o servicios que simplifican sus operaciones.

Explicar cómo otras empresas lo han adaptado rápidamente ayudará a mitigar los temores. Enfatice la capacitación que brinda, las interfaces fáciles de usar y procesos de incorporación completos. Los compradores a menudo están dispuestos a invertir más en soluciones que minimicen la curva de aprendizaje para sus equipos.

7. Inestabilidad del proveedor

Aunque no siempre se lo dirán, con seguridad lo investigarán. Les preocupa la estabilidad financiera y la viabilidad a largo plazo de los proveedores con los que deciden trabajar, pues han visto muchos casos de compañías que prometen cielo y tierra y luego desaparecen. Quieren asegurarse de que el proveedor continúe brindando soporte y satisfaciendo sus necesidades en los años venideros.

Los proveedores que pueden proporcionar evidencia de su salud financiera, un historial sólido y un compromiso con clientes a largo plazo pueden eliminar estas preocupaciones. Los compradores aprecian la tranquilidad que proviene de una relación de proveedor confiable y estable en el tiempo.

8. Ética y sostenibilidad

En una época en la que la sostenibilidad y las prácticas empresariales éticas son cada vez más importantes, algunos compradores pueden tener valores personales o corporativos relacionados con estos aspectos, por lo que buscarán productos y servicios respetuosos con el medio ambiente o socialmente responsables.

Los proveedores que priorizan la sostenibilidad y las prácticas empresariales éticas pueden atraer a compradores dispuestos a respaldar a empresas que comparten sus mismos valores. Si bien no tiene el mismo impacto en todas las industrias, su relevancia es cada vez mayor, especialmente en compañías que operan en varios países y en aquellas que establecen indicadores específicos que se deben cumplir como parte de sus certificaciones y procesos.

9. Personalización o capacidad de adaptación

Esto empieza con entender claramente las necesidades de la empresa y los objetivos que persigue el área de abastecimiento dentro de la estrategia corporativa. Aunque no siempre solicitan expresamente la personalización durante las negociaciones, valoran en gran medida a los proveedores que pueden adaptar sus ofertas para satisfacer requisitos únicos, sin que esto implique poner en riesgo la experiencia del proveedor o asumir responsabilidades que no puedan cumplir.

Los proveedores que ofrecen opciones de personalización dentro de un marco de referencia, incluso si eso implica ajustar los precios, destacan a los ojos de los compradores que buscan soluciones que resuelvan específicamente sus desafíos.

10. Preocupaciones de seguridad de la información

Con operaciones cada vez más digitales, las preocupaciones sobre la seguridad de la información son frecuentes entre los compradores, por lo que priorizarán proveedores con sólidas medidas de protección de datos.

Los proveedores que pueden demostrar su compromiso con la seguridad de los datos y el cumplimiento de estándares de la industria pueden abordar esta preocupación. Los compradores a menudo están dispuestos a pagar más por productos o servicios que priorizan la protección de información confidencial.

Conclusión

Comprender los temores y deseos de los compradores es crucial para los proveedores que buscan diferenciarse de la competencia e incluso justificar un precio más alto. Minimizar los temores es la esencia de la confianza en las relaciones de largo plazo

En su experiencia, ¿qué otra agregaría?