10 preguntas clave para descubrir sus diferenciales

Identificar sus diferenciales es la base para diseñar comunicación poderosa y comprender qué lo aleja del resto de jugadores en su mercado. He aquí 10 preguntas súper estratégicas que debería hacer a sus clientes para extraer sus diferenciales:

1. “¿Por qué nos escogió?”

Los clientes no son entidad de beneficencia, si lo escogieron fue por algo, entienda por qué (ojalá no sea por precio). La respuesta puede revelar qué aspecto de su producto, servicio o proceso de venta fue más atractivo, ya sea su reputación, calidad, servicio al cliente, portafolio o algo completamente diferente.

2. “¿Qué cree que nos diferencia de los competidores?”

Los clientes tienen la perspectiva completa, mucho más que usted, y más objetiva. Esta pregunta permite a los clientes expresar lo que perciben como su propuesta de valor única. Sus respuestas pueden resaltar fortalezas que quizás no haya aprovechado completamente en sus esfuerzos de marketing y así capitalizarlas.

3. “¿Hay algo específico que hacemos que cree que nadie más ofrece?”

Esta pregunta ayuda a identificar argumentos únicos de venta que son exclusivos de su negocio y que pueden ser fuente de futuros diferenciales. Pueden ser características novedosas de su producto, aspectos únicos de su servicio al cliente, la posventa, su ética y valores empresariales, entre muchos otros. Cualquiera que escoja, garantice que lo hace de manera magistral.

4. “¿Cómo describiría nuestro producto/servicio a alguien que nunca ha oído hablar de nosotros?”

El lenguaje y los puntos clave que sus clientes usan para describir su negocio pueden proporcionar información sobre lo que más valoran de su propuesta de valor. Esto es extremadamente útil para refinar sus mensajes de marketing y su posicionamiento en el mercado en función de lo que la gente aprecia.

5. “¿Puede recordar un momento en que nuestro producto/servicio superó sus expectativas? ¿Qué hizo que esa experiencia se destacara?”

Esta pregunta tiene como objetivo descubrir casos específicos en los que su negocio superó las expectativas. Comprender estos momentos excepcionales puede ayudarlo a identificar qué servicios o características extraordinarias debería estar resaltando más prominentemente. No acepte “buen servicio” como una respuesta, dele doble clic y entienda en mucho detalle a qué se refiere, solo así podrá comunicarlo.

6. “¿Qué lo motiva para seguirnos comprando?”

Los clientes tienen muchas opciones. La recurrencia en la compra es un fuerte indicador de satisfacción y lealtad, averigüe por qué. Al entender por qué los clientes vuelven, puede identificar qué los mantiene leales y usar estas percepciones para atraer clientes similares en el mercado y que aprecien lo mismo.

7. “¿Nos ha recomendado a otros? De ser así, ¿qué dice de nosotros?”

Esta pregunta revela los aspectos de su negocio que los clientes consideran que vale la pena compartir con personas cercanas y frente a las cuales expone su reputación. Las razones detrás de sus recomendaciones pueden servir como testimoniales poderosos e incluso indicar qué diferenciales son más convincentes para su mercado objetivo.

8. “¿Qué problema resuelve nuestro producto/servicio que otros no resuelven?”

Esto ayuda a identificar los puntos de dolor únicos que su oferta aborda, los cuales muy probablemente no son resueltos de la misma manera por sus competidores. Resalte también sus áreas de innovación y el enfoque en el cliente que lo distinguen.

9. “¿Cómo ha cambiado su percepción de nuestra marca desde que se convirtió en cliente?”

Esta pregunta da luces de cómo evoluciona su marca en los ojos de sus clientes. Los cambios positivos pueden indicar áreas de mejora y crecimiento, mientras que los cambios negativos podrían identificar áreas que necesitan atención urgente.

10. “¿Cuáles son las tres cosas que más valora de nuestro producto/servicio?”

Centrarse en los valores principales le permite comprender qué aspectos de su propuesta de valor son más apreciados y por qué. Estos son aspectos clave para enfatizar en su comunicación hacia clientes potenciales.

Con estas preguntas comprenderá lo que realmente diferencia su negocio a los ojos de sus clientes. Esta información es invaluable para adaptar sus mensajes de marketing y así resaltar sus fortalezas únicas y propuestas de valor, defendiéndolas a capa y espada.