Hablemos de una de las experiencias más universales en nuestra profesión: las objeciones.
Sí, esos pequeños obstáculos que los prospectos lanzan cuando estamos tratando de cerrar un trato. Las objeciones son como la pimienta en las ventas, le dan sabor a nuestras conversaciones y, si se manejan correctamente, convierten un prospecto escéptico en un cliente leal. Así que, prepárese, porque vamos a sumergirnos en las cinco objeciones más frecuentes y cómo responder a cada una de ellas de manera fluida y natural.
1. “Está muy caro”
La clásica objeción de presupuesto. Esta objeción ha existido desde los orígenes del comercio en Mesopotamia. Cuando un prospecto le dice que su producto o servicio es demasiado caro, lo que realmente está diciendo es, “No veo el valor.” Aquí está cómo abordarlo:
Respuesta: “Entiendo. El presupuesto es siempre una preocupación que todos tenemos. Pero déjeme preguntarle algo: si esta capacitación lograra que su equipo comercial saliera a defender mejor su solución al mercado y tuviera que conceder menos descuentos para poder cerrar un negocio [beneficio de su solución] , ¿lo vería como una inversión que vale la pena? Claro, es un monto importante en este momento, pero piense en todo el dinero que le ahorraría en el largo plazo”
Esta respuesta reorienta la conversación alrededor del valor y los beneficios a largo plazo, haciendo que el precio parezca una inversión inteligente en lugar de un costo elevado.
2. “Voy a pensarlo”
La táctica más común para no tomar acción. Cuando un prospecto dice esto, lo que a menudo significa es: “No tengo suficiente información para tomar una decisión” o “No estoy convencido aún”.
Respuesta: “Por supuesto, tómese su tiempo. Solo para poder ayudarle en su decisión, ¿hay algo específico de lo que todavía no está seguro? A veces, un poco más de claridad puede hacer toda la diferencia. Es como decidir qué serie ver en Netflix: un buen tráiler y un poco de información de amigos facilitan la decisión, ¿verdad?”.
Esta respuesta mantiene la conversación en marcha y descubre objeciones ocultas. Es como pelar una cebolla: siga pelando hasta llegar al núcleo.
3. “Necesito consultarlo con mi jefe/socio/equipo”
La decisión por comité puede matar una venta. Cuando escucha esto, puede significar que no se ha ganado completamente a la persona con la que se está hablando.
Respuesta: “Entiendo perfectamente. Obtener la opinión de otros es importante para tener una mayor perspectiva. Solo por curiosidad, ¿qué cree que podría preocuparles? Tal vez podamos abordar algunas de esas preocupaciones ahora mismo para que las pueda conversar con ellos. Piénselo como lograr que todos estén de acuerdo en un viaje por carretera: es más fácil si todos acordamos el destino desde el comienzo”.
Esta respuesta muestra respeto por su proceso de toma de decisiones, al tiempo que le da una oportunidad de abordar posibles objeciones antes de que otros las planteen.
4. “Ya estamos trabajando con alguien más”
La competencia es feroz, y la lealtad a los proveedores existentes puede ser difícil de romper. Pero no se desanime, esta es en realidad una oportunidad de oro para destacar lo que le hace único, es decir, su maravilloso diferencial.
Respuesta: “Qué bueno escuchar eso. Siempre es bueno contar con buenos aliados. Solo para que sepa, muchos de nuestros clientes estaban en la misma situación hasta que descubrieron cómo el particular estilo de nuestras capacitaciones lograban un cambio instantáneo de chip en sus equipos [su diferencial]. Es como encontrar una nueva pizzería favorita: no sabía de lo que podía disfrutar hasta que la probó”.
Esta respuesta reconoce su satisfacción actual al tiempo que siembra la idea de que podría haber algo mejor en su solución.
5. “Por ahora no estoy interesado”
Esta es la objeción más directa y a menudo la más difícil de manejar; pero al mismo tiempo es la más honesta, lo cual puede definir un siguiente paso (por acción u omisión).
Respuesta: “Entiendo. ¿Puedo preguntarle en qué específicamente no está interesado? A veces, una aclaración rápida puede sacar a flote algo que podría haber pasado por alto. A veces, las mejores coincidencias no son tan obvias para ser una amor a primera vista”.
Esta respuesta invita a una mayor discusión y le da la oportunidad de descubrir preocupaciones o prejuicios erróneos subyacentes.
Abordar objeciones es avanzar
Manejar las objeciones de manera efectiva se trata de empatía, comprensión y un toque humano. Se trata de ver las cosas desde la perspectiva de su prospecto y ayudarlos a ver el valor en lo que está ofreciendo. Recuerde, cada objeción es una oportunidad disfrazada: una oportunidad para construir confianza, aclarar beneficios, evidenciar diferenciales y, en últimas, cerrar el negocio.
Así que, la próxima vez que escuche una objeción, no se preocupe. Disfrútela, abórdela y conviértala en un peldaño en su camino al cierre. Y si las cosas no salen como espera, solo recuerde: las objeciones son la forma en que el universo nos mantiene alerta. Nos hacen más agudos, mejores comerciales y a la larga, más exitosos.
¡Feliz manejo de objeciones!
